寫讀后感就是要找出自己感受最深的地方,在我們平時的學(xué)習(xí)過程中,難免會遇到要寫讀后感的情況,范文社小編今天就為您帶來了市場營銷的書讀后感6篇,相信一定會對你有所幫助。
市場營銷的書讀后感篇1
菲利普科特勒告訴我,營銷不是一個單獨的步驟,而是一個系統(tǒng)工程,任何一個因素出了問題都會影響營銷結(jié)果,每個因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系,都不是孤立的。如何做好營銷,我想,把所有的營銷參數(shù)協(xié)同起來,將會取得好成績,要想取得最好成績,那就要營銷協(xié)同最大化,但是我想這只是種理想狀態(tài),但是真正執(zhí)行到位了,我們會在營銷效果最大的同時消耗也會做到最低,我們的價值才真正體現(xiàn)出來。 很多人認(rèn)為,菲利普科特勒先生的《市場營銷》理論中所闡釋的系列營銷競爭應(yīng)對策略面對日新月異的市場變化,已經(jīng)越來越顯得蒼白無力了,我覺得,這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想,做好協(xié)同,才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營銷參數(shù)協(xié)同,那么我們必須找出所有的這些參數(shù),營銷是從公司到消費者的影響過程,因此影響營銷的參數(shù)很多,很繁雜,為了做好營銷,必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù),基本參數(shù)是指那些對任何一項營銷工程來說都必須準(zhǔn)備的,主要有:能夠滿足消費者價值需求的產(chǎn)品設(shè)計、交易過程所需要的支持、交易后長期的服務(wù)支持;變化參數(shù)指那些隨營銷過程的變化而變化的因素,主要包括那些人的因素,包括營銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同,而這個變化參數(shù)才是考驗營銷結(jié)果的真正所在。隨著市場競爭的激烈,產(chǎn)品的高度同質(zhì)化,市場上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的,它們交易的渠道、運輸?shù)戎С侄甲龅梅浅5轿涣?,交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競爭區(qū)域了,所以變化參數(shù)越來越受到重視,這個時候,營銷回歸了,開始重視人了,人才是決定一切的東西了,而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。這個領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學(xué)者的研究重視,但是感覺到還是沒有集大成者,原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了,沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營銷之類的營銷策略,其實就是重視客戶關(guān)系,根本不是靠產(chǎn)品來決定市場了。
如何協(xié)同最大化,根本要點是做好營銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同,做好人的協(xié)同。我主要考慮了營銷系統(tǒng)協(xié)同,企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同,而且很多問題還沒有深究。
企業(yè)內(nèi)協(xié)同,所有的專家學(xué)者都研究過了,都站在管理的角度,其實它的最重要點是在營銷系統(tǒng),現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向,所以從營銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個員工。每個企業(yè)包括很多部門,尤其大型集團公司,公司機構(gòu)繁雜,各司其職,表面非常成功,其實辦事效率很低,如何把各個部門協(xié)同起來,圍繞營銷這個目標(biāo)中心運轉(zhuǎn),應(yīng)該是公司的首要問題,當(dāng)然各個部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動性,做到協(xié)同最大,才能夠積累資本來協(xié)同別的部門,最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績。這個具體的協(xié)同,需要考核,人的因素一向都是最難管理的,因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。
企業(yè)外協(xié)同,同樣重要,這主要需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和對外工作人員?,F(xiàn)在各個公司間都追求共贏,不正當(dāng)競爭都不會有長遠(yuǎn)利益的。因此,就必須和各個利益攸關(guān)方協(xié)同起來。政府部門、公眾群體、相關(guān)社會團體、媒體單位、原料供應(yīng)商、競合對手、代理商、銀行系統(tǒng)等等,這些都是企業(yè)的營銷利益攸關(guān)方,如何跟他們協(xié)同起來,而又保持了自己的獲利,同時也使他們能夠壯大,才能導(dǎo)致我們共同的長久發(fā)展。這些都需要企業(yè)內(nèi)部做好基礎(chǔ),然后如何與外部協(xié)同起來
營銷中的品牌:永恒的神奇魅力
在營銷中,提高我們的品牌魅力,是一個重要的任務(wù),但是現(xiàn)實,我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品,當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強勢的技術(shù),但是也有很多相對我們來說不足的地方,說明產(chǎn)品層面大家都是持平的,但是外資的液晶電視就是賣得好得多。
在終端的銷售中,我們的導(dǎo)購員很有激情,很了解我們的產(chǎn)品,因此也講解很到位,但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果,這有導(dǎo)購員的因素,我覺得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購員就是為了拿提成而來工作的,他們當(dāng)然不會考慮那么長遠(yuǎn)的利益,但是我們自身就應(yīng)該要重視。
羅伯茨所著新書《至愛品牌》,給了我很大啟示,一個至愛品牌的魔力太大了,我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌,如何通過終端銷售中同事推進品牌建設(shè),是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域,一旦我們在這個領(lǐng)域走在前列,那么我們將是真正的天下第一。
當(dāng)然,營銷過程中我們的各種受眾很廣泛,但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關(guān)的,我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個機會來做好品牌,同樣是一個很好的機會,溝通有效而且成本低。
我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來,切實可行,具有操作性,品牌傳播本質(zhì)上是接觸點的傳播,一個接觸點就是一個傳播媒介,終端這個接觸點是最好的,讓這套工具來指導(dǎo)終端,我想我們會加速提升。
市場營銷的書讀后感篇2
我雖工作多年,但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少,所以非常感謝集一團一領(lǐng)導(dǎo)給我們提一供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機會,讓我對市場營銷有了更深一層的認(rèn)識,也非常感謝培訓(xùn)老師毫無保留的傾囊相授的無私一精一神。
通過培訓(xùn),學(xué)習(xí)到了一些新的營銷管理知識,懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域,可以采勸拿來主義”把國際上最先進成果拿來“為我所用”,但在市場營銷管理方面,卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來,而必須結(jié)合我們的國情、民情以及企業(yè)的實際情況加以融會貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場營銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。
正如古人所說“桔生淮南則為桔,生于淮北則為枳,葉徒相似,其實味不同。所以然者何?水土異也?!?《晏子春秋》)。
下面僅就我參加集一團一“市場營銷”培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后,結(jié)合自己的工作實際和一些思考,談?wù)剬θ绾胃慊睢笆袌鰻I銷”工作的幾點粗淺認(rèn)識,以便共同學(xué)習(xí)和交流。
一、策劃合理,準(zhǔn)備充分,把握商機
不打無準(zhǔn)備之仗記得孫子兵法里講過“多算勝,少算不勝”。不打無準(zhǔn)備之仗,“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情,都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃,以確保能夠達(dá)到目的。銷一售是一項復(fù)雜的工作,要使得銷一售成功,它需要銷一售人員做必要的準(zhǔn)備。
準(zhǔn)備工作的主旨,就是要做到胸有成竹,使下一步接近客戶的工作具有較強的針對一性一,能夠有計劃有步驟地展開,避免失誤,爭取主動高效地完成銷一售。
1、物質(zhì)準(zhǔn)備
物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好,可以讓客戶感到銷一售人員的誠意,可以幫助銷一售人員樹立良好的洽談形象,形成×××、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備,首先是銷一售人員自己的儀表氣質(zhì),以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷一售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品,通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì),不能丟三落四,以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象,就會影響洽談的效果。
2、增強自信,對于銷一售人員取得成功至關(guān)重要。銷一售人員在毫無準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問客戶,往往因為情況不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯,造成言詞模棱兩可,而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷一售人員時,首先會感到擔(dān)心和失望,進而不能信任銷一售人員所推銷的產(chǎn)品,當(dāng)然更不會接受。因此,充分的前期準(zhǔn)備工作,可以使銷一售人員底氣十足,充滿信心,銷一售起來態(tài)度從容不迫,言語舉止得當(dāng),容易取得客戶信任。
3、銷一售人員要做到“知己”,才能提高銷一售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的一性一能、指標(biāo)、價格等知識。
對于客戶來說,銷一售人員就是公司。但事實上銷一售人員只是代表公司而己。既然銷一售人員代表著公司,他就應(yīng)該對企業(yè)有一個全面的了解,包括經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所銷一售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。
4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運送方式送到客戶手中的產(chǎn)品,客戶對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高,客戶所希望的不僅是送貨及時,而且要準(zhǔn)確無誤,如果送貨有差錯,就可能影響公司的形象,甚至使客戶憤然離開,使銷一售工作無法進行下去。
5、銷一售人員必須熟悉本公司有關(guān)價格、信用條件、產(chǎn)品運送程序以及在銷一售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷一售過程中,公司要有良好的信用條件,公司必須守信用、守合同,產(chǎn)品運送必須準(zhǔn)確、及時,銷一售人員只有熟知這些知識,才能在銷一售的過程中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶,引發(fā)客戶的購買欲。
二、尋找目標(biāo)客戶來源
1、一定要有核心目標(biāo)。
目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動的根本,我們的問題是如何在銷一售工作中設(shè)定一個核心的目標(biāo)。記得銷一售之神喬吉拉德曾說過,“不管你所遇見的是怎樣的人,你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶,這樣一種積極的心態(tài),是你銷一售成功的前提,我初見一個客人時,我都認(rèn)定他是我的客戶”,我們就應(yīng)該以這種信念和一精一神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶,努力去開拓并占領(lǐng)市常提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn),以提高市場占有率作為定價的目標(biāo),以低價打入市場,開拓銷路,逐步占領(lǐng)市常
2、銷一售人員一定要勤奮。有句話說,只用雙手工作的是勞動者;而用雙手、大腦、心腦和雙一腿工作的是銷一售人員。為了獲得更多的客戶,更快速地提升銷一售業(yè)績,除了一精一心維護老=客戶,同時還必須勤于開發(fā)新客戶,時刻注意市場的變化和客戶的最新情況,隨時做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。銷一售工作是一項很辛苦的工作,有許多困難和挫折需要克服,有許多冷酷的回絕需要面對,這就要求銷一售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸福”的人,有一股勇于進取,積極向上的勁頭,既要勤跑腿,還要多張嘴,只有走進千家萬戶,說盡千言萬語,歷盡千辛萬苦,想盡千方百計,最終會贏得萬紫千紅。
3、銷一售人員要有一雙慧眼。銷一售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調(diào)查市場動向,具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松,具備狼一樣機敏的謀略,這樣才能保證銷一售工作節(jié)節(jié)攀升,不斷創(chuàng)造新的輝煌!通過一雙慧眼,從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動的信息,它是銷一售人員深入了解客戶心理活動和準(zhǔn)確判斷客戶的必要前提。
4、銷一售人員一定要具備創(chuàng)造一性一。銷一售人員應(yīng)具有很強的創(chuàng)造能力,才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦,要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新一精一神;其次要突破傳統(tǒng)思路,善于采用新方法走新路子,這樣我們的銷一售活動才能引起未來客戶的注意,俗話說“處處留心皆學(xué)問”,用銷一售界的話來講就是“處處留心有商機”,銷一售人員要能突出問題的重點,抓住問題的本質(zhì),看問題有步驟,主次分明,同時注意多積累知識和技能,知識經(jīng)驗越豐富越熟練,對事物的洞察一性一也就越強。
三、建立起與客戶溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺
每個人都有兩個彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò),一個是你自然得來的,一個是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力,主動開拓自己的人際關(guān)系,你就可以通過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。
1、可以利用一些時間,選出重要的客戶集合組織起來,舉辦一些看戲、聽演講等活動,借此機會,還可以創(chuàng)造公司高級干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情,引進貴賓服務(wù)的項目,客戶受到特殊禮遇,就會產(chǎn)生感恩回報的心理,從而更忠實于你,甚至幫你去開發(fā)新客戶。
2、與客戶成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友,那么他將會對你無所顧忌地高談闊論,這種高談闊論中,有他的憂郁、有他的失落,同時也有他的高興,這時都應(yīng)與他一起分擔(dān),他就可能和你一起談他的朋友,他的客戶,甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約,這樣將又會有新的客戶出現(xiàn),那么如何才能打動客戶、感染客戶,使客戶與銷一售人員保持長久的關(guān)系呢?那就是人格和個人魅力得到充分發(fā)揮,在銷一售的全過程中就必須完全釋放自我,充分發(fā)揮自己的特長和優(yōu)勢,同時也不掩飾自己的弱點,讓客戶感受到你真實的一面,這樣客戶才會對你產(chǎn)生信任,推進銷一售進程,才會在日后長久保持這份信任和默契,保持長久的合作。
“鍥而舍之,朽木不折,鍥而不舍,金石可鏤?!边@句話說明了成功是需要一種一精一神的。銷一售人員就需要這種意志,要有不達(dá)目的絕不罷休的信念,才有機會走向成功。銷一售是條漫長又艱辛的路,不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)一精一神,更需秉持一貫的信念,自我激勵,自我啟發(fā),才能堅持到底,渡過重重難關(guān),走向最終的勝利。
市場營銷的書讀后感篇3
作為一名經(jīng)管系的學(xué)生,不僅要學(xué)好專業(yè)還要開闊視野,我便想對市場營銷稍作了解,隨后便從圖書館借來了這本書。該書由楊永杰主編,首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社出版。通過讀書學(xué)習(xí),我們便能夠開闊我們的視野,提高自身素質(zhì)及修養(yǎng)。
一、市場營銷學(xué)產(chǎn)生于20世紀(jì)初的美國,市場營銷是指在以消費者需求為中心的思想指導(dǎo)下企業(yè)所進行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)的一系列經(jīng)營活動,旨在滿足社會需求,實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。
二、
1、市場營銷管理是規(guī)劃和實施的理念、商品和服務(wù)的設(shè)計、定價分銷和促銷,為滿足客戶需求和組織目標(biāo)而創(chuàng)造交換機會的過程。
2、市場營銷管理包括以下五個步驟:樹立并貫徹正確的營銷觀念;分析企業(yè)市場機會;選擇目標(biāo)市場;制定市場營銷組合策略;管理與控制市場營銷活動。市場營銷的最根本任務(wù)是提高企業(yè)產(chǎn)品的占有率,取得經(jīng)濟效益。
三、
1、企業(yè)的生存和發(fā)展離不開環(huán)境,一個企業(yè)的全部營銷活動,實質(zhì)上是在其所生存的社會“生態(tài)環(huán)境”中進行的。企業(yè)營銷環(huán)境的變化決定著企業(yè)的發(fā)展方向及采取的措施。企業(yè)營銷環(huán)境指的是對企業(yè)的市場營銷活動發(fā)生影響的各種因素的總和。
2、企業(yè)的宏觀環(huán)境因素主要由人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、政治法律環(huán)境、自然環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境和社會文化環(huán)境等構(gòu)成,企業(yè)的微觀環(huán)境因素主要由企業(yè)的資源供應(yīng)者、營銷中間商、顧客、競爭者、社會公眾、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境等構(gòu)成。企業(yè)必須對市場營銷環(huán)境進行分析,把握機會,分析威脅程度,并結(jié)合企業(yè)自身的長處和弱點采取不同的措施。
四、
1、市場購買行為分析。通過這一章我了解到,企業(yè)必須根據(jù)市場需要,配置資源,安排供應(yīng)。因此,必須注重市場的分析研究,包括消費者市場購買行為分析和組織市場購買行為分析等。只有這樣,企業(yè)才能贏得市場,維系顧客,進而在激烈的市場和競爭中立于不敗之地。成功的消費者是那些能夠有效的發(fā)展對消費者有價值的產(chǎn)品,并運用富有吸引力和說服力地方法將產(chǎn)品有效的呈現(xiàn)給消費者的企業(yè)和個人。因而研究市場購買行為的主要因素及其購買決策過程,對于開展有效的市場營銷活動至關(guān)重要。
2、消費者不可能在真空里做出自己的購買決策,其購買決策在很大程度上受到文化和行為、社會、個人和心理等因素的影響。文化是人類欲望和行為最基本的決策因素,人類大部分是通過學(xué)習(xí)而得來的。因此作為一名學(xué)生,一名消費者,我們要更好的學(xué)習(xí)知識。
五、價格策略是市場營銷組合策略中的一個極其重要的組成部分企業(yè)必須重視定價工作。定價目標(biāo)是指企業(yè)給其生產(chǎn)的產(chǎn)品制定某種水平的價格,通過價格的實現(xiàn)來達(dá)到預(yù)期的目的和標(biāo)準(zhǔn)。在激烈的市場競爭中,正確選擇定價策略是企業(yè)取得市場競爭優(yōu)勢地位的重要手段。常用的定價策略有:新產(chǎn)品定價策略、折扣定價策略、心理定價策略、產(chǎn)品組合定價策略和地理定價策略。定價策略對于一個企業(yè)來說是必不可少的,沒有定價策略就意味著沒有了利益,就意味著企業(yè)的失敗。只有學(xué)好定價策略才能運籌帷幄,靈活的變動產(chǎn)品的價格來適應(yīng)市場的需求和消費者的利益。
六、市場營銷管理過程的最后一個步驟,即市場營銷組織、計劃和控制。企業(yè)市場營銷部門的組織形式主要有職能型、地區(qū)型、產(chǎn)品型、品牌型、市場型和矩陣式五種。市場營銷計劃的內(nèi)容一般包括八個部分,即內(nèi)容提要、當(dāng)前營銷狀況、機會和威脅、目標(biāo)、營銷戰(zhàn)略、行動方案、營銷預(yù)算和營銷控制。市場營銷計劃的實施過程包括制定行動方案、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)、健全績效考評制度、開發(fā)人力資源和建設(shè)企業(yè)文化五個方面。市場營銷控制有四種主要類型,即年度計劃、盈利能力、效率和戰(zhàn)略控制。
以上所說是我讀完此書留下的較為深刻的部分。作為一名大學(xué)生除了要學(xué)好自己的專業(yè)外還應(yīng)該博覽群書,增強自身素質(zhì)、提高文化修養(yǎng),設(shè)略多方面的知識使自己能更好的融入社會之中,適應(yīng)社會。真正成為社會上有用的人力資本。
市場營銷的書讀后感篇4
?影響力》這本書的作者是美國人,羅伯特.b.西奧迪尼,全書分為8章,分別講述了營銷人員常用的一些技巧和陷阱,包括:1影響的武器,2互惠,3承諾和一致,4社會認(rèn)同,5喜好,6權(quán)威,7短缺,8立即生效的影響力。其中有許多東西是我們平日里經(jīng)??梢钥吹降模€有一些是我們雖然見過,但是迷惑不解的,我想這本書還是很不錯的,它解答了我的一些疑惑,并且讓我突然覺得,社會科學(xué)其實也是很深奧的。希望我的老師原諒我,雖然我是學(xué)經(jīng)濟方面的,但是我原先的興趣還是在自然科學(xué)方面,總覺得社科的東西有些華而不實。通過作者的研究和分析,讓我看到了在社會學(xué)和心理學(xué)方面的博大一精一深的體系,原先我總是搞不懂他們是作甚么的,更重要的是我沒有看到在經(jīng)濟方面它的實用一性一,這也可能是因為我對過于理論化的東西有種很難說明的排斥感。
影響是一種行為,而“影響力”則是一種去影響他人行為方式的能力。每個人在各自的生活環(huán)境中,早已形成了自己的“固定行為模一式”,而過往的經(jīng)驗,也早已在腦中形成屬于自己思維構(gòu)架的“圖示”,這些經(jīng)驗都會不自覺的去抵御外來影響,想要改變,談何容易?也許,《影響力》的魅力恰恰在于從生活中的細(xì)微之處透析宏偉哲理,反向推之,驗證哲理的例子又俯手皆是,也許你正經(jīng)歷著,也許剛剛經(jīng)歷過,每每看到《影響力》書中得出的結(jié)果,不禁恍然大悟:“哦,原來如此”,“哦,我說怎么會這樣呢?”,等閱盡所有文字,最后,才信了。
不過現(xiàn)在我的觀念轉(zhuǎn)變了,我看到了在社會學(xué)方面,科學(xué)規(guī)律就像物理學(xué)中的萬有引力定理和經(jīng)濟學(xué)中的看不見的手一樣悄無聲息的發(fā)揮著巨大的作用,只是我一直沒有看到而已。這種規(guī)律來自與我們所受的教育和生活環(huán)境,以及人們共有的觀念和生活經(jīng)驗。現(xiàn)代社會太復(fù)雜了,接受到的信息也太龐雜,要想自一由自在的活下去真的不太容易。有時看似我們是自一由的作出抉擇,其實早已身不由己,善于利用這種規(guī)律的人輕松的掌握他人的動向,透過人們內(nèi)心的負(fù)債感或是文化上的觀念給人們以壓力,迫使他們按照自己的需要進行活動。從這個方面來看,要想保持清醒的頭腦,保持判斷力,或者說不被人欺騙,實在是有些困難,因為有時就算知道被騙,人們?nèi)匀惶みM圈套,僅僅是因為希望遵守承諾,被人尊重,或是為了償還一點點小小的人情,文化的習(xí)慣要求我們這么做,于是我們這么做了,可是卻被騙了,但是沒有辦法,我們必須這么做,否則就將面臨自我巨大的心理壓力。
當(dāng)我將這本書中描述的情形與自己在生活中遇到的一些事情做比較時,事情一下子豁然開朗了,原來是這樣的!記得以前看《蘇菲的世界》時,里面有一章講存在主義的,說人生來就是不自一由的,當(dāng)時我不太明白,現(xiàn)在我也許有些明白了。人總是自以為自一由的做著自己的選擇,決定自己的人生,其實早有了潛在的規(guī)律,一操一縱著一切,人的意志只是嚴(yán)格的執(zhí)行著它的決定而已,人并不擁有絕對的自一由。突然想起這個道理初中的政治課就講過了,不過當(dāng)時只是談到了人不能因為自一由而隨心所欲的做事,必須在法律允許的范圍內(nèi)。那時這實在是說教氣味太濃厚的一句話,也就沒有在意?,F(xiàn)在想想也就那么回事,生活就是如此。
而對于我來說,從書中受益的不僅僅是知道了“喜好、互惠、社會認(rèn)同、權(quán)威、承諾和一致、短缺”這六條原則是怎樣在生活中一次次的把我們捉弄。更重要的是,我需要重新審視我的工作模一式,思考怎樣運用這六種“武器”更好的服務(wù)于工作,既能“皆大歡喜”也能提高效率。作為市場營銷人員,我們時刻在“影響”和“被影響”中輪流角色,怎樣做能將“效果最大化,成本最小化”,怎樣做能讓權(quán)威的嘴幫我們說話,怎樣做能讓我們的產(chǎn)品獲得最多的“社會認(rèn)同”,怎樣做能讓我們在“互惠”的同時成為這個過程中最大的贏家?巧妙的開啟“火雞媽媽”身體里的磁帶,能給我們帶來額外的關(guān)懷;“將欲取之,必固與之”的“互惠原則”告訴我:給予以后的索取更能幫助我們順利的拿到想要的資料,打造其他公司不具備的競爭能力,為客戶的維護和資源的互換打下良好的基矗例子甚多,舉不甚舉,只怕是說多了,簡單的事情就變得細(xì)碎而煩瑣。只要稍加留心,你就會發(fā)現(xiàn)心理游戲的樂趣。
現(xiàn)在,我似乎明白這本書為什么要用“蒙娜麗莎的微笑”作為封面,也許它意味心理學(xué)的神秘源自于人豐富的內(nèi)心;也許,它預(yù)示著當(dāng)“心理學(xué)”與“經(jīng)濟學(xué)”相遇就變得微妙迷一離卻又兩者相宜。而這二者的結(jié)合,恰恰成就了《影響力》,只要是看過,以后在生活中就難以避免的要給某某事情對號入座。難怪,這本書要以“社會心理學(xué)著作”示人而非“銷一售技巧”。“授人以魚,不如授人以漁”,懂得了,學(xué)會了,才能在關(guān)鍵時刻幫助抵御那些看似光鮮卻暗藏玄機的心理陷阱,不要太大的實惠,僅此一點,足矣!
市場營銷的書讀后感篇5
在人類發(fā)展的歷史長河中,從來沒有一門學(xué)科像管理學(xué)這樣迅猛,推動了人類的進程,影響了整個二十世紀(jì)。這個一個輝煌的時期,大師輩出,英才不斷,學(xué)科從無到有,從單一到多種。各門各派,分支脈絡(luò),紋理清晰,層出不窮,研究成果之豐富,應(yīng)用之廣泛,超出了以往任何一個時代。在這群星耀眼的時期,從管理學(xué)的分支營銷管理來講,如果菲利普·科特勒排名第二,那么沒有人敢排第一。在營銷管理行業(yè),他是集大成者,一代宗師,豐富并完善了營銷管理這個學(xué)科,開創(chuàng)了一個營銷的時代,他的專著影響了世界500強的多家企業(yè)和領(lǐng)袖,因此被稱為“現(xiàn)代營銷學(xué)之父”?!妒袌鰻I銷原理與實踐》作為其代表作,在世界范圍內(nèi),它的影響力和持久性,作者不在贅述,有興趣的讀者可以自行查找閱讀。
本書一共分為四部分,總共二十章。
第一章,首先從引例“亞馬遜:執(zhí)著地創(chuàng)造顧客價值和關(guān)系”開始,引出了市場營銷的定義。在傳統(tǒng)人們的觀念中,市場營銷僅僅是“銷售與廣告”,或者是“勸說與銷售”,就是如何把產(chǎn)品或服務(wù)賣給顧客而已,不管采用什么辦法或手段,只要達(dá)成目的就可以,當(dāng)然在法律許可范圍內(nèi)。這種膚淺的認(rèn)識在當(dāng)代很多人的心理根深蒂固,其實這是一種片面或不客觀的認(rèn)識。管理大師彼得·德魯克說:“市場營銷的目的在于使推銷成為多余”?!巴其N和廣告”僅僅是市場營銷的一部分而已,他們是滿足客戶需要,建立客戶關(guān)系的市場營銷工具的一部分而已。整個市場營銷過程其實分為五個步驟:
首先理解市場和顧客的需要(needs)和欲望(wants),市場需要什么?顧客需要什么?這是我們首先要搞清楚的問題,它的重要性好比毛爺爺說的“誰是我們的敵人,誰是我們的朋友,這個問題是革命的首要問題”一樣。在這里面有五個核心的概念營銷者要清楚,
1、顧客需要、欲望和需求。市場營銷基礎(chǔ)的概念就是人類的需要,它是一種感到缺乏的狀態(tài),這些需要都是人類身體的一部分,不是由誰或外物創(chuàng)造的,是人類生存的基本屬性,這些都是人作為人的固有部分而已。欲望是人類需要的表現(xiàn)形式,受到文化和個性的影響。在得到購買能力的時候,欲望就轉(zhuǎn)化為需求。
2、市場提供物是滿足消費者需要和欲望的東西,它包括產(chǎn)品、服務(wù)或體驗。我們一定要關(guān)注消費者的感受和體驗,不要替消費者做出決策或選擇,不要自以為是,一定要站在顧客的心理和態(tài)度考慮問題。有的'時候營銷者會犯市場營銷近視癥,過分關(guān)注已經(jīng)開發(fā)出來的產(chǎn)品及體驗,而忽視了市場和客戶的變化。聰明的營銷者不僅僅看到已經(jīng)銷售的產(chǎn)品屬性和特點,也會根據(jù)市場和客戶的需求變化,不斷升級替換,改造產(chǎn)品,為客戶帶來新的體驗和感受,從而不斷贏得客戶的信賴。
3、顧客價值和滿意,如何設(shè)定產(chǎn)品的顧客價值和滿意度,這是一個挑戰(zhàn)。設(shè)置過低,顧客購買到的產(chǎn)品可能不令人滿意,無法吸引足夠多的買家,設(shè)置過高,顧客期望值太高,令人失望。如何找到一個最佳的平衡點,這是一門學(xué)問。
4、交換與關(guān)系,市場營銷者通過交換這種手段,與消費者之間建立關(guān)系,在交換的過程中,消費者不僅僅關(guān)注整個過程,后續(xù)的工作也是比較重要,能夠長期維持一種信賴的交換關(guān)系,這是衡量一名具有較高營銷能力管理者的評價指標(biāo)之一。
5、市場是某種產(chǎn)品的實際購買者與潛在購買者的集合。這些購買者具有相同的需要和欲望,能夠通過特定的交換得到滿足。市場營銷就是為建立有利可圖的顧客關(guān)系而管理市場。人們通常認(rèn)為市場是賣方行為,其實賣方也可以開展市場營銷活動。比如消費者上網(wǎng)搜索,尋找商品,與賣家互動,獲得有用信息,執(zhí)行購買,這些都是市場營銷的一部分。
第二、設(shè)計顧客導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略,兩個問題首先要搞清楚,第一個基本問題是:“我們?yōu)檎l提供服務(wù)?”,即市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇,優(yōu)秀的市場營銷者明白,他們不可能服務(wù)所有人,只能選擇其中的一部分人服務(wù),集中優(yōu)勢資源,聚焦服務(wù)好最有價值的顧客。第二個基本問題是:“怎樣才能最好的為目標(biāo)顧客服務(wù)”,即差異化和定位,市場營銷者必須能夠把自己的價值主張準(zhǔn)確無誤的傳遞給顧客。
第三、構(gòu)建傳遞卓越價值的整合營銷計劃,依據(jù)確定的市場戰(zhàn)略,市場營銷者要建立一套完整的科學(xué)的4p計劃,即四種要素相互配合的市場營銷方案,將既定的市場營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為真正的顧客價值。
第四、建立盈利性的關(guān)系和創(chuàng)造顧客愉悅,這是比較重要的一個環(huán)節(jié),如果客戶不愉悅,沒有收益,甚至起到反作用,那么可以說這是一個失敗的市場營銷??v觀所有的步驟,市場營銷者做的所有工作,都是在為這個階段服務(wù)和鋪墊。在公司,我們做的所有工作都是為了實現(xiàn)“三個始終”。
最后從顧客處獲得價值,創(chuàng)造利潤,獲得權(quán)益。
這五個步驟,環(huán)環(huán)相扣,邏輯縝密,科學(xué)合理,市場營銷的過程模型簡單明了。
市場營銷的書讀后感篇6
通過培訓(xùn),學(xué)習(xí)到了一些新的營銷管理知識,懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域,可以采勸拿來主義”把國際上最先進成果拿來“為我所用”,但在市場營銷管理方面,卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來,而必須結(jié)合我們的國情、民情以及企業(yè)的實際情況加以融會貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場營銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。
正如古人所說“桔生淮南則為桔,生于淮北則為枳,葉徒相似,其實味不同。所以然者何?水土異也?!保ā蛾套哟呵铩罚?。
下面僅就我參加集團“市場營銷”培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后,結(jié)合自己的工作實際和一些思考,談?wù)剬θ绾胃慊睢笆袌鰻I銷”工作的幾點粗淺認(rèn)識,以便共同學(xué)習(xí)和交流。
一、策劃合理,準(zhǔn)備充分,把握商機,不打無準(zhǔn)備之仗
記得孫子兵法里講過“多算勝,少算不勝”。不打無準(zhǔn)備之仗,“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情,都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃,以確保能夠達(dá)到目的。銷售是一項復(fù)雜的工作,要使得銷售成功,它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。
準(zhǔn)備工作的主旨,就是要做到胸有成竹,使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性,能夠有計劃有步驟地展開,避免失誤,爭取主動高效地完成銷售。
1、物質(zhì)準(zhǔn)備
物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好,可以讓客戶感到銷售人員的誠意,可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象,形成×××、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備,首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì),以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品,通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì),不能丟三落四,以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象,就會影響洽談的效果。
2、增強自信,對于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問客戶,往往因為情況不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯,造成言詞模棱兩可,而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時,首先會感到擔(dān)心和失望,進而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品,當(dāng)然更不會接受。因此,充分的前期準(zhǔn)備工作,可以使銷售人員底氣十足,充滿信心,銷售起來態(tài)度從容不迫,言語舉止得當(dāng),容易取得客戶信任。
3、銷售人員要做到“知己”,才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價格等知識。
對于客戶來說,銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司,他就應(yīng)該對企業(yè)有一個全面的了解,包括經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。
4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運送方式送到客戶手中的產(chǎn)品,客戶對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高,客戶所希望的不僅是送貨及時,而且要準(zhǔn)確無誤,如果送貨有差錯,就可能影響公司的形象,甚至使客戶憤然離開,使銷售工作無法進行下去。
5、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價格、信用條件、產(chǎn)品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中,公司要有良好的信用條件,公司必須守信用、守合同,產(chǎn)品運送必須準(zhǔn)確、及時,銷售人員只有熟知這些知識,才能在銷售的。過程中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶,引發(fā)客戶的購買欲。
二、尋找目標(biāo)客戶來源
1、一定要有核心目標(biāo)。
目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動的根本,我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個核心的目標(biāo)。記得銷售之神喬吉拉德曾說過,“不管你所遇見的是怎樣的人,你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶,這樣一種積極的心態(tài),是你銷售成功的前提,我初見一個客人時,我都認(rèn)定他是我的客戶”,我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶,努力去開拓并占領(lǐng)市常提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn),以提高市場占有率作為定價的目標(biāo),以低價打入市場,開拓銷路,逐步占領(lǐng)市常
2、銷售人員一定要勤奮。有句話說,只用雙手工作的是勞動者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶,更快速地提升銷售業(yè)績,除了精心維護老=客戶,同時還必須勤于開發(fā)新客戶,時刻注意市場的變化和客戶的最新情況,隨時做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。
銷售工作是一項很辛苦的工作,有許多困難和挫折需要克服,有許多冷酷的回絕需要面對,這就要求銷售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸福”的人,有一股勇于進取,積極向上的勁頭,既要勤跑腿,還要多張嘴,只有走進千家萬戶,說盡千言萬語,歷盡千辛萬苦,想盡千方百計,最終會贏得萬紫千紅。
3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調(diào)查市場動向,具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松,具備狼一樣機敏的謀略,這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升,不斷創(chuàng)造新的輝煌!
通過一雙慧眼,從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動的信息,它是銷售人員深入了解客戶心理活動和準(zhǔn)確判斷客戶的必要前提。
4、銷售人員一定要具備創(chuàng)造性。銷售人員應(yīng)具有很強的創(chuàng)造能力,才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦,要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神;其次要突破傳統(tǒng)思路,善于采用新方法走新路子,這樣我們的銷售活動才能引起未來客戶的注意,俗話說“處處留心皆學(xué)問”,用銷售界的話來講就是“處處留心有商機”,銷售人員要能突出問題的重點,抓住問題的本質(zhì),看問題有步驟,主次分明,同時注意多積累知識和技能,知識經(jīng)驗越豐富越熟練,對事物的洞察性也就越強。
三、建立起與客戶溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺
每個人都有兩個彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò),一個是你自然得來的,一個是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力,主動開拓自己的人際關(guān)系,你就可以通過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。
1、可以利用一些時間,選出重要的客戶集合組織起來,舉辦一些看戲、聽演講等活動,借此機會,還可以創(chuàng)造公司高級干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情,引進貴賓服務(wù)的項目,客戶受到特殊禮遇,就會產(chǎn)生感恩回報的心理,從而更忠實于你,甚至幫你去開發(fā)新客戶。
2、與客戶成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友,那么他將會對你無所顧忌地高談闊論,這種高談闊論中,有他的憂郁、有他的失落,同時也有他的高興,這時都應(yīng)與他一起分擔(dān),他就可能和你一起談他的朋友,他的客戶,甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約,這樣將又會有新的客戶出現(xiàn),那么如何才能打動客戶、感染客戶,使客戶與銷售人員保持長久的關(guān)系呢?那就是人格和個人魅力得到充分發(fā)揮,在銷售的.全過程中就必須完全釋放自我,充分發(fā)揮自己的特長和優(yōu)勢,同時也不掩飾自己的弱點,讓客戶感受到你真實的一面,這樣客戶才會對你產(chǎn)生信任,推進銷售進程,才會在日后長久保持這份信任和默契,保持長久的合作。
“鍥而舍之,朽木不折,鍥而不舍,金石可鏤?!边@句話說明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志,要有不達(dá)目的絕不罷休的信念,才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路,不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神,更需秉持一貫的信念,自我激勵,自我啟發(fā),才能堅持到底,渡過重重難關(guān),走向最終的勝利。