提前制定一份全面的工作計(jì)劃能夠有利于大家約束自己,工作計(jì)劃是為了幫助自身的效率得到提升,在寫(xiě)作時(shí)一定要認(rèn)真仔細(xì),下面是范文社小編為您分享的證券公營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃6篇,感謝您的參閱。
證券公營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃篇1
第一條 為了加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的日常管理,指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的日常管理工作,建立一支高效、有序的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),特制訂本指引。
第一章 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的工作計(jì)劃和目標(biāo)
第二條 各營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)均應(yīng)制訂本團(tuán)隊(duì)的管理及薪酬標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施細(xì)則報(bào)渠道管理部,經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。
第三條 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)在每年初制訂出年度工作計(jì)劃,根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況制訂營(yíng)銷(xiāo)方案,并與相關(guān)合作銀行簽訂當(dāng)年的營(yíng)銷(xiāo)合作方案。新成立的團(tuán)隊(duì),必須在籌辦時(shí)列明一年內(nèi)的工作計(jì)劃與目標(biāo)開(kāi)戶數(shù)。
第四條 渠道管理部負(fù)責(zé)對(duì)各營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案等文件進(jìn)行指導(dǎo)和審核。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的年度營(yíng)銷(xiāo)方案、人員招聘、考核辦法等必須上報(bào),經(jīng)過(guò)總部相關(guān)部門(mén)會(huì)簽審核后方可執(zhí)行。報(bào)批流程:營(yíng)業(yè)部將請(qǐng)示傳真→經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合室→渠道管理部(注明必須會(huì)簽的部門(mén))→經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合室協(xié)助走完報(bào)備流程→主管副總裁等公司領(lǐng)導(dǎo)批示完畢→經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合室傳真會(huì)簽意見(jiàn),流程結(jié)束。
第五條 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在制定明確的工作目標(biāo)與計(jì)劃后,應(yīng)把工作分解給區(qū)域經(jīng)理或客戶經(jīng)理。定期檢查工作進(jìn)度,根據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況對(duì)計(jì)劃進(jìn)行回顧,及時(shí)改正工作中的不足。
(一)客戶經(jīng)理在開(kāi)展工作時(shí),必須記錄工作日志,團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人不定期對(duì)工作日志進(jìn)行抽查,及時(shí)了解人員工作動(dòng)態(tài)。
(二) 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員之間應(yīng)有明確的分工,在開(kāi)展
業(yè)務(wù)時(shí)要密切配合,開(kāi)發(fā)客戶和服務(wù)客戶要緊密結(jié)合。
(三) 根據(jù)工作進(jìn)度與時(shí)間安排,有步驟地實(shí)施計(jì)劃,
逐一落實(shí)工作目標(biāo)。
(四)客戶經(jīng)理在各網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)整、調(diào)動(dòng)應(yīng)服從營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)一安排。
第六條 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要定期撰寫(xiě)月度、半年、年度業(yè)務(wù)分析報(bào)告,分析業(yè)務(wù)進(jìn)展情況,及時(shí)調(diào)整工作思路,以便順利完成工作計(jì)劃。
第二章 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的考勤制度
第七條 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)本團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的日常管理,并協(xié)調(diào)好組員之間的合作關(guān)系。客戶經(jīng)理必須服從本團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和管理。
第八條 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必須執(zhí)行嚴(yán)格的考勤制度,專(zhuān)人記錄每日的考勤情況,當(dāng)月考勤按公司的相關(guān)規(guī)定比照?qǐng)?zhí)行。具體內(nèi)容如下:
(一)客戶經(jīng)理必須準(zhǔn)時(shí)上下班,不遲到、早退;不得無(wú)故曠工;不得無(wú)故擅自離崗,其上班時(shí)間與其所在網(wǎng)點(diǎn)的上下班時(shí)間一致。
(二)客戶經(jīng)理實(shí)行每天8小時(shí)工作制度,其他時(shí)間按自愿加班原則處理。
(三)客戶經(jīng)理必須參加本團(tuán)隊(duì)組織的培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)等活動(dòng)。外出展業(yè)、訪問(wèn)客戶原則上應(yīng)該向團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人員說(shuō)明,并填寫(xiě)《營(yíng)銷(xiāo)人員出訪單》(見(jiàn)附件),詳細(xì)列明目的地、被訪人及聯(lián)系方法,交負(fù)責(zé)人員,負(fù)責(zé)人員應(yīng)在事后進(jìn)行抽查或全查。
(四)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人應(yīng)對(duì)轄區(qū)內(nèi)的人員出勤情況進(jìn)行巡查,向客戶經(jīng)理所在網(wǎng)點(diǎn)的相關(guān)負(fù)責(zé)人了解人員動(dòng)態(tài)。
(五)客戶經(jīng)理請(qǐng)事假、病假等必須提前向團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人請(qǐng)假,同意后方可休假。
第三章 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的會(huì)議制度
第九條 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必須制定嚴(yán)格的例會(huì)制度,團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人必須每周召集一次工作例會(huì),每月一次月度總結(jié)例會(huì)。例會(huì)主要對(duì)工作進(jìn)度進(jìn)行回顧,解決工作中出現(xiàn)的問(wèn)題,交流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,及時(shí)對(duì)工作方法進(jìn)行調(diào)整。
第十條 營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必須每日召開(kāi)晨會(huì),晨會(huì)內(nèi)容包括:
(一)通報(bào)當(dāng)日市場(chǎng)信息,研判市場(chǎng)走勢(shì);
(二)由團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)公司的最新精神進(jìn)行傳達(dá),對(duì)新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)作簡(jiǎn)明介紹,布置新的工作任務(wù);
(三)團(tuán)隊(duì)工作進(jìn)度匯報(bào);
(四)學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)案例,交流營(yíng)銷(xiāo)體會(huì);
(五)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣等。
第四章 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的實(shí)物管理
第十一條 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)本團(tuán)隊(duì)電腦設(shè)備、辦公設(shè)備、宣傳用具等實(shí)物的全面管理。
第十二條 客戶經(jīng)理具體負(fù)責(zé)所服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)物的保管。
第十三條 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)設(shè)專(zhuān)人負(fù)責(zé)實(shí)物管理的具體工作,制訂《實(shí)物管理明細(xì)表》,逐筆登記物品出入庫(kù)情況,辦理人員變動(dòng)的實(shí)物交接手續(xù)。
第十四條 實(shí)物的損毀、丟失或被盜等形成的損失由相關(guān)責(zé)任人承擔(dān)。
第五章 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)與考核
第十五條 客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì):
(一)營(yíng)業(yè)部每月根據(jù)crm系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)及客戶經(jīng)理薪酬標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算出每位客戶經(jīng)理本月度業(yè)務(wù)明細(xì)數(shù)據(jù),匯總表格由營(yíng)業(yè)部財(cái)務(wù)部復(fù)核。
(二)營(yíng)業(yè)部財(cái)務(wù)部在收到相關(guān)數(shù)據(jù)后,應(yīng)核算出每位客戶經(jīng)理本月度的薪酬,并編制《營(yíng)業(yè)部客戶經(jīng)理薪酬月報(bào)表》,由主辦會(huì)計(jì)、副經(jīng)理(經(jīng)理助理)和經(jīng)理逐級(jí)審核簽字后,作為為營(yíng)業(yè)部財(cái)務(wù)部發(fā)放薪酬的依據(jù),同時(shí)報(bào)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合室備案。
第十六條 營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的考核工作。
考核分工作職責(zé)考核和業(yè)績(jī)考核兩部分。工作職責(zé)考核主要對(duì)客戶經(jīng)理日常工作的執(zhí)行情況和客戶服務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行情況進(jìn)行考核。業(yè)績(jī)考核主要對(duì)其所開(kāi)發(fā)的客戶數(shù)量、所轄客戶創(chuàng)造的凈收入和客戶資產(chǎn)總量進(jìn)行考核。
第十七條 考核按月、季、年為周期來(lái)進(jìn)行。業(yè)績(jī)考核每月進(jìn)行一次,決定當(dāng)月客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)提成數(shù)額;每三個(gè)月綜合考核一次,決定客戶經(jīng)理級(jí)別的升降;年終對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行一次綜合考評(píng),調(diào)整客戶經(jīng)理的級(jí)別。
第六章 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的檔案管理與使用
第十八條 營(yíng)業(yè)部交易管理崗應(yīng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的人員檔案、客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)客戶確認(rèn)單據(jù)、各類(lèi)統(tǒng)計(jì)報(bào)表等資料進(jìn)行整理,分別以電子文檔匯總管理,原始資料進(jìn)行存檔形式保存。以下各類(lèi)資料的存檔形式相同。
第十九條 營(yíng)業(yè)部應(yīng)與聘用后的人員簽訂勞動(dòng)合同(期
限一年),與兼職人員簽訂營(yíng)銷(xiāo)合作協(xié)議(期限一年)。勞動(dòng)合同和營(yíng)銷(xiāo)合作協(xié)議簽訂完畢,合同原件留檔備查。
第二十條 對(duì)于客戶經(jīng)理的招聘工作,營(yíng)業(yè)部應(yīng)指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)檢查各種證件的真實(shí)性,建立客戶經(jīng)理的管理檔案(包括應(yīng)聘及聘用后所需的個(gè)人一寸免冠照片、個(gè)人簡(jiǎn)歷、身份證復(fù)印件、學(xué)歷證書(shū)復(fù)印件、擔(dān)保書(shū)、擔(dān)保人身份證復(fù)印件、勞動(dòng)合同或營(yíng)銷(xiāo)合作協(xié)議、合同期內(nèi)的各期考核情況和獎(jiǎng)懲文件等),所有檔案應(yīng)妥善保管。
第二十一條 營(yíng)業(yè)部交易管理崗要對(duì)客戶經(jīng)理每月的營(yíng)
銷(xiāo)客戶明細(xì)、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)建立電子檔案進(jìn)行管理分析,對(duì)《xxx客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)客戶確認(rèn)單》等單據(jù)進(jìn)行妥善保管,編制流水號(hào),每月整理歸檔。
第二十二條 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)每月的業(yè)務(wù)月報(bào),包括業(yè)務(wù)開(kāi)展數(shù)據(jù)及分析說(shuō)明、人員變動(dòng)、人員工資薪酬報(bào)表等資料要存檔保管。
第二十三條 對(duì)擬聘客戶經(jīng)理的崗前培訓(xùn)、考查結(jié)束后,由營(yíng)業(yè)部根據(jù)擬聘客戶經(jīng)理的表現(xiàn)和考核情況,對(duì)其進(jìn)行綜合考評(píng),對(duì)考評(píng)合格者予以試用,并辦理相關(guān)試用手續(xù)。對(duì)擬聘客戶經(jīng)理的資料要留檔保存,以做人才儲(chǔ)備參考使用。
第二十四條 為了便于管理,營(yíng)業(yè)部應(yīng)建立《員工培訓(xùn)檔案》,并采用電子化管理?!秵T工培訓(xùn)檔案》由培訓(xùn)組織部門(mén)指定專(zhuān)人在培訓(xùn)項(xiàng)目完成后填寫(xiě),記錄員工參加培訓(xùn)的時(shí)間、內(nèi)容、考核結(jié)果等有關(guān)信息,以作為公司培訓(xùn)管理、員工績(jī)效考核和干部任免的依據(jù)。
第二十五條 對(duì)于報(bào)批、報(bào)備到公司或者渠道管理部的各類(lèi)資料,營(yíng)業(yè)部必須妥善保管,重要資料放入文件柜,做好表頭,編制流水號(hào),以便能快速查找。檔案的查閱原則是團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人以上人員、公司相關(guān)部門(mén)人員、客戶經(jīng)理可以要求查閱與本人相關(guān)的資料。
第七章 附則
第二十六條 本指引適用于營(yíng)業(yè)部。
第二十七條 本指引由公司渠道管理部負(fù)責(zé)解釋、修訂。
第二十八條 本指引自公布之日起施行。
證券公營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃篇2
一、短期小區(qū)營(yíng)??
以昆明市區(qū)為中心,輻射到周邊城鎮(zhèn),在適宜的時(shí)間進(jìn)入居民小區(qū),挖掘潛在的客戶資源,為他們講解理財(cái)知識(shí),宣傳華泰證券以及為其辦理證券開(kāi)戶等投資咨詢業(yè)務(wù)。
由于其臨時(shí)性,小區(qū)居民開(kāi)戶量有限,適宜捆綁優(yōu)惠項(xiàng)目(如開(kāi)戶送上網(wǎng)費(fèi)、有線電視費(fèi)等等)或推廣證券產(chǎn)品吸引居民。雖然是短期營(yíng)銷(xiāo),但如果當(dāng)次活動(dòng)的咨詢?nèi)藬?shù)在10位以上或開(kāi)戶數(shù)在3戶以上,則應(yīng)考慮在該地的后續(xù)營(yíng)銷(xiāo),形式可以是股評(píng)或設(shè)攤咨詢。如經(jīng)過(guò)挖掘有一定的潛力,可以發(fā)展為長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)社區(qū)。
二、長(zhǎng)期駐點(diǎn)營(yíng)??
1、 銀行駐點(diǎn)營(yíng)??
銀行有固定場(chǎng)所可作為我們的駐點(diǎn)地,銀行有較高的信譽(yù),是我們主要的合作伙伴。銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)一種創(chuàng)新,讓券商從營(yíng)業(yè)部的坐商走向了市場(chǎng),讓單一的營(yíng)業(yè)部場(chǎng)地?cái)U(kuò)張到全市所有的銀行網(wǎng)點(diǎn),拓展了極大的一部分離營(yíng)業(yè)部很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的客戶。券商開(kāi)發(fā)投入小,產(chǎn)出高,同時(shí),通過(guò)銀行開(kāi)發(fā)的客戶質(zhì)量也相對(duì)比較好。因此,營(yíng)業(yè)部應(yīng)加強(qiáng)與銀行的長(zhǎng)期合作關(guān)系。并對(duì)重點(diǎn)駐點(diǎn)公關(guān),為營(yíng)銷(xiāo)員提供更好的業(yè)務(wù)開(kāi)展空間。
2、 社區(qū)駐點(diǎn)營(yíng)??
經(jīng)短期小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)現(xiàn)有潛力而發(fā)展為長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)的社區(qū),在周?chē)母邫n寫(xiě)字樓張貼海報(bào)、設(shè)點(diǎn)促銷(xiāo),利用上下班及午餐人流量大的時(shí)間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通,周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場(chǎng)擺臺(tái)促銷(xiāo),以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶,日常電話跟進(jìn),開(kāi)戶即送精美禮品一份。并可不定期的與小區(qū)開(kāi)發(fā)商合作:借企業(yè)搞慶典聯(lián)誼活動(dòng)或投資座談會(huì)等機(jī)會(huì)免費(fèi)開(kāi)股東卡,送精美禮品,開(kāi)發(fā)團(tuán)體客戶及機(jī)構(gòu)戶。與開(kāi)發(fā)商合作,居民容易相信合作的長(zhǎng)期性。
3、 與通訊機(jī)構(gòu)的合作營(yíng)??
要與電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機(jī)構(gòu)合作,這些公司基本上與小區(qū)有收益分成,且希望通過(guò)捆綁合作提高寬帶網(wǎng)的服務(wù)內(nèi)容,也希望通過(guò)證券公司給客戶的開(kāi)戶優(yōu)惠(如開(kāi)戶送寬帶網(wǎng)開(kāi)通費(fèi)、有線電視使用費(fèi)等)增加使用戶數(shù)量。具體合作模式應(yīng)有所不同,例如移動(dòng)、聯(lián)通,僅對(duì)券商開(kāi)放系統(tǒng)的合作是不夠的,可在其營(yíng)業(yè)廳布點(diǎn),發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機(jī)構(gòu),合作的內(nèi)容包括通訊商的資源共享,通訊商入駐小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí),雙方共同營(yíng)銷(xiāo),證券公司負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品贈(zèng)送,通訊商的營(yíng)銷(xiāo)人員兼職券商的營(yíng)銷(xiāo),實(shí)現(xiàn)雙贏。
第二部分 老客戶的維護(hù)
“開(kāi)發(fā)十個(gè)新客戶,不如維護(hù)一個(gè)老客戶”,這是一條銷(xiāo)售的黃金法則,穩(wěn)定的老客戶資源不僅可以使自己的工作變得更加有效率,而且也是保持業(yè)績(jī)穩(wěn)定的重要方式。老客戶流失、老客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率低有很多種原因,但是有一個(gè)非常重要的原因,一直被企業(yè)所忽略或者在原來(lái)的條件下企業(yè)需要花費(fèi)過(guò)大的代價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn),那就是:持續(xù)保持與老客戶的有效的、具有一定頻率的溝通。
1、 持續(xù)的溝通
市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,后來(lái)者始終都會(huì)盯緊市場(chǎng)的任何變化,試圖闖入客戶購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)的備選答案。作為營(yíng)業(yè)部的老客戶,具有先天的優(yōu)勢(shì),他已經(jīng)認(rèn)可或者部分認(rèn)可你的產(chǎn)品了。要做的工作就是保持自己在客戶購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)自己是一個(gè)首選選擇,不能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出來(lái)。因此,企業(yè)與老客戶之間必需形成持續(xù)的溝系,只有持續(xù)的溝通,才可以以最簡(jiǎn)單的操作起到長(zhǎng)期持續(xù)的效果。
時(shí)刻關(guān)注關(guān)鍵客戶,并且尋找各種機(jī)會(huì)與他們保持良好的溝通在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中是非常重要的。要與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系,維護(hù)老客戶可以:a) 在重要節(jié)日向客戶發(fā)出信件表示祝賀,或者寄出一張別致的賀卡、送上一件客戶喜歡的小禮物等。b) 每逢公司重大活動(dòng)時(shí),邀請(qǐng)客戶參加,如公司重要慶典、年會(huì)、客戶聯(lián)誼會(huì)及專(zhuān)家講座等。c)記下對(duì)客戶來(lái)說(shuō)具有重要意義的日子,如生日、公司年慶等,表達(dá)你對(duì)他們的關(guān)注。在雙方合作成功紀(jì)念日的時(shí)候向客戶表示感謝,這既可以提醒客戶對(duì)你表示關(guān)注,又可以為今后的合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
2、 有效的溝通
客戶是很挑剔的,持續(xù)的溝通需要投其所好,需要有對(duì)用戶友好的內(nèi)容、對(duì)用戶友好的界面、對(duì)用戶友好的溝通方式,只有這樣才會(huì)形成有效的溝通、你的營(yíng)銷(xiāo)郵件才不會(huì)被用戶當(dāng)作垃圾郵件。老客戶關(guān)系維護(hù)解決方案,正是具備了在用戶行為特征模型分析上獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),才能夠讓企業(yè)與用戶之間形成一種持續(xù)的有效溝通,形成良性的互動(dòng)關(guān)系。
隨著產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)的不斷發(fā)展,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更趨向客戶服務(wù),在對(duì)客戶進(jìn)行管理時(shí),企業(yè)也不妨厚此薄彼——為關(guān)鍵客戶提供更精細(xì)、更全面的服務(wù)。除了配合企業(yè)為關(guān)鍵客戶提供更多服務(wù)項(xiàng)目,推銷(xiāo)人員也要有意識(shí)地為關(guān)鍵客戶爭(zhēng)取更周到的服務(wù),比如創(chuàng)造更舒適的環(huán)境、舉辦大客戶聯(lián)誼會(huì)或提供更專(zhuān)業(yè)的咨詢服務(wù)或培訓(xùn)等。
3、 適當(dāng)頻率的溝通
與用戶的溝通頻率要講究適度。所以,通過(guò)一系列的用戶模型對(duì)老客戶進(jìn)行分析挖掘,準(zhǔn)確掌握其溝通頻率特征,才能讓用戶感覺(jué)友好,起到事半功倍的效果。
由于受到各種因素的影響,客戶關(guān)系會(huì)經(jīng)常發(fā)生改變,因此,銷(xiāo)售人員不能一成不變地固守原有的客戶管理方式,而必須隨時(shí)對(duì)關(guān)鍵客戶的信息進(jìn)行搜集和整理,一旦發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系發(fā)生變化,立刻采取相應(yīng)的方法進(jìn)行處理。比如,經(jīng)常根據(jù)準(zhǔn)確信息對(duì)客戶類(lèi)別進(jìn)行重新劃分;隨時(shí)關(guān)注新信息,爭(zhēng)取在第一時(shí)間尋找到潛在的大客戶;當(dāng)發(fā)現(xiàn)原有的關(guān)鍵客戶喪失需求或者轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí),迅速做出反應(yīng)。
第三部分 服務(wù)品牌的打造
做證券遲早是要做回服務(wù)的,只有打造自己的服務(wù)品牌,做好客戶的服務(wù),才能在證券市場(chǎng)上立于不敗之地。提高公司在昆明的競(jìng)爭(zhēng)力,應(yīng)盡量避免通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來(lái)實(shí)現(xiàn);通過(guò)差異化的服務(wù),增加顧客的滿意度和忠誠(chéng)度,提高公司的品牌形象和知名度。對(duì)于差異化服務(wù)和公司品牌的樹(shù)立和擴(kuò)展,我認(rèn)為可以通過(guò)幾個(gè)措施來(lái)實(shí)現(xiàn)。
1、 廣告和公關(guān)工作的開(kāi)展是品牌建設(shè)的重要步驟
為了達(dá)到公眾對(duì)我公司品牌的認(rèn)知,可以做些平面的廣告,讓市場(chǎng)知道本營(yíng)業(yè)部,使他們對(duì)公司有所認(rèn)識(shí)。
通過(guò)合理正確的運(yùn)用公共關(guān)系和公共事件,擴(kuò)展我公司在昆明的知名度。事實(shí)上,客戶對(duì)公司信息的接受的程度對(duì)比是,間接傳播比公司對(duì)客戶的直接傳播更容易。因?yàn)閺目蛻粜睦淼慕嵌葋?lái)說(shuō),他們更愿意相信身邊的人,對(duì)公司直接的宣傳都會(huì)或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。因此,應(yīng)通過(guò)公共關(guān)系和公共事件的運(yùn)用,間接的將公司的宗旨和服務(wù)進(jìn)行宣傳,當(dāng)然這就要求工作人員的時(shí)時(shí)關(guān)注和公司高層的統(tǒng)籌。
2、 以客戶需求為導(dǎo)向,提高服務(wù)質(zhì)量,形成競(jìng)爭(zhēng)力
在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中,顧客具有動(dòng)態(tài)性,顧客忠誠(chéng)度是變化的,他們會(huì)轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠(chéng)度、贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng),重要的營(yíng)銷(xiāo)策略是通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),形成一種互助、互求、互需的關(guān)系,把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,這樣就大大減少了顧客流失的可能性。
面對(duì)迅速變化的市場(chǎng),要滿足顧客的需求,建立關(guān)聯(lián)關(guān)系,企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制,提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可限度地減少抱怨,穩(wěn)定客戶群,減少客戶轉(zhuǎn)移的概率,提高服務(wù)水平,能夠?qū)?wèn)題快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。
3、 同時(shí)加強(qiáng)對(duì)客戶維護(hù),對(duì)其進(jìn)行分類(lèi)管理,大力推行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),縮減成本擴(kuò)大利潤(rùn)
溝通是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重要手段。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越重要了,在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中,搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系,從交易變成責(zé)任,從顧客變成擁護(hù)者,從管理營(yíng)銷(xiāo)組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。記住二八定律,必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80%利潤(rùn)的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系,否則把大部分的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20%利潤(rùn)的80%的顧客身上,不但效率低而且是一種浪費(fèi)。
4、 營(yíng)銷(xiāo)的目的是利潤(rùn),但執(zhí)行的核心是公司員工
對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)。一方面,追求回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的目的;另一方面,回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求,為客戶提供價(jià)值,但不能做“仆人”。因此,營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須注重產(chǎn)出,注重企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的回報(bào)。一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。同樣對(duì)員工來(lái)說(shuō),回報(bào)也是對(duì)其工作價(jià)值的肯定。
綜合來(lái)說(shuō),公司的營(yíng)銷(xiāo)思路應(yīng)以客戶為導(dǎo)向,以實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為指導(dǎo)思想,通過(guò)前期的成本控制,形成成本優(yōu)勢(shì),打開(kāi)市場(chǎng),建立與客戶的關(guān)聯(lián),通過(guò)差異化的個(gè)性化服務(wù),及時(shí)正確高效地處理客戶的需求,建立同客戶長(zhǎng)期的穩(wěn)定的關(guān)系,進(jìn)一步形成口碑,樹(shù)立公司在市場(chǎng)中的品牌形象,實(shí)現(xiàn)公司的市場(chǎng)戰(zhàn)略。
證券公營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃篇3
以下是我對(duì)明年工作的計(jì)劃和一些規(guī)劃
1.學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)及掌握的業(yè)務(wù)技能:堅(jiān)持每天看書(shū),看新聞,了解股票相關(guān)的知識(shí),多和經(jīng)理以及老員工溝通,了解一些業(yè)務(wù)技巧和溝通的方式。多總結(jié),慢慢的把別人的優(yōu)點(diǎn)融入自己的營(yíng)銷(xiāo)模式。
2.對(duì)于業(yè)務(wù)創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新的工作:要堅(jiān)持每天給客戶打電話溝通,了解客戶做股票的情況,與客戶溝通,讓客戶相信自己,與自己成為朋友,幫客戶解決問(wèn)題
3.工作中遇到的問(wèn)題及解決方式:工作中遇到問(wèn)題時(shí),及時(shí)向上級(jí)部門(mén)匯報(bào),經(jīng)上級(jí)部門(mén)同意后再解決,不得通過(guò)自己的方式解決問(wèn)題,要與經(jīng)理溝通經(jīng)同意后在解決。多和經(jīng)理溝通,在部門(mén)會(huì)上多注意大家提出的問(wèn)題,有則改之無(wú)則加勉。
4.工作中的不足之處:增加自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí),熟悉掌握公司產(chǎn)品的特征以及營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)。多引導(dǎo)客戶辦理我們的錦龍產(chǎn)品。
5.對(duì)新一年工作的展望:從各方面完善自己,多挖掘一些潛在客戶,完成公司交給的各項(xiàng)任務(wù)。早日做一名合格的客戶經(jīng)理。
6在明年的工作中,我的目標(biāo)是用自己的所學(xué),多幫助自己的客戶解決問(wèn)題,爭(zhēng)取在明年中新增資產(chǎn)800萬(wàn),新增有效戶50個(gè)。
隨著公司不斷擴(kuò)大,規(guī)范,完善,可以預(yù)料我們的工作將更加繁重,要求也將更高,需掌握的知識(shí)需更廣,為此,我將更加勤奮學(xué)習(xí),提高自身各項(xiàng)素質(zhì)和技能,適應(yīng)公司發(fā)展要求。
證券公營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃篇4
一、帶著一顆“愛(ài)心”去工作
1、帶著一顆“愛(ài)心”去工作。保持良好的禮節(jié)禮貌,要從服務(wù)他人的角度出發(fā),讓客戶覺(jué)得你是真心地關(guān)心他,縮短經(jīng)紀(jì)人與客戶之間的距離,對(duì)客戶思想形成正確方案的引導(dǎo)。
2、做好宣傳,嚴(yán)格執(zhí)行公司的服務(wù)規(guī)范,做好來(lái)電咨詢和新客戶的預(yù)約開(kāi)戶工作。定期聯(lián)絡(luò)客戶做好客戶的維護(hù)工作。
3、做好溝通匯報(bào),工作無(wú)小事,對(duì)重要事項(xiàng)做好記錄并傳達(dá)給公司相關(guān)負(fù)責(zé)人員,做到不遺漏、不延誤。
二、自身素質(zhì)方面在認(rèn)真工作的同時(shí),我也會(huì)努力提高自己的自身素質(zhì)。
不斷提升職業(yè)道德,掌握證券從業(yè)規(guī)律,拓展證券知識(shí),提高自己的證券業(yè)務(wù)水平。
1、多學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)先進(jìn)的證券業(yè)務(wù)理論,學(xué)習(xí)公司同事的寶貴經(jīng)驗(yàn),學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
2、多琢磨、以便構(gòu)建良好的客戶關(guān)系。證券經(jīng)紀(jì)人只有與客戶之間相處得融洽,相處得愉快,才能更好更深入的完成任務(wù)!
3、多反思、多總結(jié)。自我反思是提高業(yè)務(wù)素質(zhì)的基本途徑。對(duì)于自己證券從業(yè)工作中的成功或失敗,要及時(shí)總結(jié),不斷為自己今后的工作積累經(jīng)驗(yàn)。從而不斷進(jìn)步,自己超越自己。在以后的日子中。我將勇于進(jìn)取,不斷創(chuàng)新,努力完成公司分配的工作和任務(wù),爭(zhēng)取取得更大的進(jìn)步!望公司領(lǐng)導(dǎo)和同事多多幫忙和指正。我認(rèn)為最重要的一點(diǎn)就是激勵(lì)制度:那同樣是家族企業(yè),同樣是“給自己干”的制度,為何有的干得好,有的干得差?郭凡生認(rèn)為,家族企業(yè)的制度主要包括兩個(gè)方面:
一個(gè)是激勵(lì)制度,它體現(xiàn)財(cái)富的分配規(guī)則,在經(jīng)濟(jì)學(xué)里,就是“為誰(shuí)干”的問(wèn)題。激勵(lì)制度做得好,人們就愿意努力干。
二是管理制度,主要解決“生產(chǎn)什么”和“怎么生產(chǎn)”的問(wèn)題,體現(xiàn)財(cái)富生產(chǎn)的效率規(guī)則。激勵(lì)制度的核心是調(diào)動(dòng)人的積極性,管理制度的核心是使激勵(lì)制度調(diào)動(dòng)起的干勁科學(xué)化、高效率。
沒(méi)有合理的激勵(lì)制度,再好的管理制度也沒(méi)有意義,但僅有好的激勵(lì)制度,管理制度不科學(xué),企業(yè)也很難成功。激勵(lì)制度鼓勵(lì)人們努力工作,激發(fā)人們心中向善的東西,主要是為大好人制定的,它使大好人工作更努力、更有創(chuàng)造性和自主性。而管理制度則是假設(shè)人都是自私的,從管理“壞人”的角度入手,它使壞人干不了壞事,*不斷去干好事,長(zhǎng)此以往把壞人變成大好人。在管住壞人的同時(shí),也使大好人不至于在利益的*下去干壞事,成為更好的人。因此,激勵(lì)制度增加了大好人,管理制度減少了壞人。如果都像上面所說(shuō)的,我相信沒(méi)有干不好的工作。沒(méi)有完不成的任務(wù)。
證券公營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃篇5
一、增大宣傳力度,加強(qiáng)銀證合作。
__營(yíng)業(yè)部準(zhǔn)備和縣內(nèi)各大銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行牽手合作,與銀行方進(jìn)行溝通聯(lián)系,并在銀行柜口放置公司統(tǒng)一印制的宣傳冊(cè),并且本著與銀行方互惠互利,共同發(fā)展的基礎(chǔ),推出股民開(kāi)戶優(yōu)惠政策,變被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。
二、加強(qiáng)股民教育,提供投資咨詢。
__營(yíng)業(yè)部針對(duì)新股民,贈(zèng)送股民宣傳手冊(cè)和教育光盤(pán),根據(jù)股民的差異化管理原則,對(duì)資金量較大的客戶贈(zèng)送了__投資分析軟件。并且,營(yíng)業(yè)部還要在每個(gè)星期組織股民收看公司的證券講堂,增強(qiáng)股民投資參與的積極性。
三、重新細(xì)分與定位目標(biāo)市場(chǎng)。
針對(duì)不同的客戶群體,通過(guò)提高、改善服務(wù)方式及服務(wù)渠道,從而滿足不同客戶群體的不同需要,并且大力發(fā)展非現(xiàn)場(chǎng)客戶,并積極吸引更多的優(yōu)質(zhì)客戶。
四、繼續(xù)完善日常工作
提升對(duì)存量客戶的服務(wù)質(zhì)量,在夯實(shí)基礎(chǔ)的情況下,加大力量擴(kuò)展業(yè)務(wù),努力多吸收機(jī)構(gòu)客戶,提高市場(chǎng)占有率和資產(chǎn)保有率。
五、堅(jiān)持客戶為本的宗旨,科學(xué)設(shè)計(jì)服務(wù)工作流程,給客戶提供一個(gè)方便快捷的投資環(huán)境。
加強(qiáng)員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn),提高工作能力和業(yè)務(wù)素養(yǎng),建立一支高效團(tuán)結(jié)的員工隊(duì)伍。在工作中加強(qiáng)服務(wù)意識(shí),做到針對(duì)不同客戶提供所需的投資服務(wù),深化人性化服務(wù)理念,從而真正提高服務(wù)質(zhì)量。
六、“開(kāi)源節(jié)流、增收節(jié)支”。
明年,__營(yíng)業(yè)部將進(jìn)一切努力,一方面,服務(wù)好原有老客戶的同時(shí),不斷開(kāi)發(fā)更多新客戶,以增加各項(xiàng)利潤(rùn)指標(biāo)。另一方面,想盡一切辦法控制費(fèi)用指標(biāo),降低經(jīng)營(yíng)成本。
七、加強(qiáng)投資咨詢力量。
新的券商之間的競(jìng)爭(zhēng),還體現(xiàn)在研發(fā)方面的競(jìng)爭(zhēng)。立足營(yíng)業(yè)部實(shí)際情況,加強(qiáng)員工隊(duì)伍的培養(yǎng),在團(tuán)隊(duì)合作的基礎(chǔ)上逐步改變投資咨詢薄弱的局面。采用多種現(xiàn)代通訊方式,加強(qiáng)和客戶的溝通與聯(lián)系,開(kāi)展多種快捷的服務(wù),如業(yè)務(wù)提醒,研發(fā)報(bào)告推薦,等等,使?fàn)I業(yè)部對(duì)客戶的服務(wù)向縱深發(fā)展。
總之,__營(yíng)業(yè)部的全體員工將緊跟公司的步伐,讓管理和服務(wù)上一個(gè)新臺(tái)階,為公司樹(shù)立良好的品牌形象,吸引更多的投資者,面對(duì)新的一年,我們充滿信心。
證券公營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃篇6
證券營(yíng)銷(xiāo)就是整合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),大力發(fā)展在證券公司購(gòu)買(mǎi)股票的客戶,爭(zhēng)取達(dá)到每個(gè)在公司開(kāi)戶的人都同時(shí)開(kāi)立股東賬戶,擴(kuò)大股票市場(chǎng)中客戶占有份額,發(fā)展?jié)撛诳蛻?。同時(shí)給公司樹(shù)立起品牌文化形象,打造穩(wěn)健的、專(zhuān)業(yè)的、誠(chéng)信的、負(fù)責(zé)的、智慧的、有遠(yuǎn)見(jiàn)的、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。
第一部分新客戶的開(kāi)發(fā)
自20xx年全球金融危機(jī)之后,受內(nèi)外圍因素影響,加之本身的發(fā)展機(jī)制不完善,中國(guó)股市一直處于疲軟狀態(tài),財(cái)富效應(yīng)難現(xiàn)。投資者信心受到打擊,市場(chǎng)人氣不足,資金不斷流出。證券公司之間傭金之戰(zhàn)越演越烈,加大了證券公司的經(jīng)營(yíng)難度。由于短期內(nèi)證券公司轉(zhuǎn)型困難,在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍是重點(diǎn)。為了保持良好經(jīng)營(yíng)環(huán)境,穩(wěn)定公司業(yè)績(jī),拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道、發(fā)展新客戶就顯得極其重要,必須通過(guò)行之有效的營(yíng)銷(xiāo)途徑提高客戶開(kāi)發(fā)度。
一、短期小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
以xx市區(qū)為中心,輻射到周邊城鎮(zhèn),在適宜的時(shí)間進(jìn)入居民小區(qū),挖掘潛在的客戶資源,為他們講解理財(cái)知識(shí),宣傳華泰證券以及為其辦理證券開(kāi)戶等投資咨詢業(yè)務(wù)。
由于其臨時(shí)性,小區(qū)居民開(kāi)戶量有限,適宜捆綁優(yōu)惠項(xiàng)目(如開(kāi)戶送上網(wǎng)費(fèi)、有線電視費(fèi)等等)或推廣證券產(chǎn)品吸引居民。雖然是短期營(yíng)銷(xiāo),但如果當(dāng)次活動(dòng)的咨詢?nèi)藬?shù)在10位以上或開(kāi)戶數(shù)在3戶以上,則應(yīng)考慮在該地的后續(xù)營(yíng)銷(xiāo),形式可以是股評(píng)或設(shè)攤咨詢。如經(jīng)過(guò)挖掘有一定的潛力,可以發(fā)展為長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)社區(qū)。
二、長(zhǎng)期駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
1、銀行駐點(diǎn)營(yíng)??
銀行有固定場(chǎng)所可作為我們的駐點(diǎn)地,銀行有較高的信譽(yù),是我們主要的合作伙伴。銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)一種創(chuàng)新,讓券商從營(yíng)業(yè)部的坐商走向了市場(chǎng),讓單一的營(yíng)業(yè)部場(chǎng)地?cái)U(kuò)張到全市所有的銀行網(wǎng)點(diǎn),拓展了極大的一部分離營(yíng)業(yè)部很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的客戶。券商開(kāi)發(fā)投入小,產(chǎn)出高,同時(shí),通過(guò)銀行開(kāi)發(fā)的客戶質(zhì)量也相對(duì)比較好。因此,營(yíng)業(yè)部應(yīng)加強(qiáng)與銀行的長(zhǎng)期合作關(guān)系。并對(duì)重點(diǎn)駐點(diǎn)公關(guān),為營(yíng)銷(xiāo)員提供更好的業(yè)務(wù)開(kāi)展空間。
2、社區(qū)駐點(diǎn)營(yíng)??
經(jīng)短期小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)現(xiàn)有潛力而發(fā)展為長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)的社區(qū),在周?chē)母邫n寫(xiě)字樓張貼海報(bào)、設(shè)點(diǎn)促銷(xiāo),利用上下班及午餐人流量大的時(shí)間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通,周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場(chǎng)擺臺(tái)促銷(xiāo),以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶,日常電話跟進(jìn),開(kāi)戶即送精美禮品一份。并可不定期的與小區(qū)開(kāi)發(fā)商合作:借企業(yè)搞慶典聯(lián)誼活動(dòng)或投資座談會(huì)等機(jī)會(huì)免費(fèi)開(kāi)股東卡,送精美禮品,開(kāi)發(fā)團(tuán)體客戶及機(jī)構(gòu)戶。與開(kāi)發(fā)商合作,居民容易相信合作的長(zhǎng)期性。
3、與通訊機(jī)構(gòu)的合作營(yíng)??
要與電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機(jī)構(gòu)合作,這些公司基本上與小區(qū)有收益分成,且希望通過(guò)捆綁合作提高寬帶網(wǎng)的服務(wù)內(nèi)容,也希望通過(guò)證券公司給客戶的開(kāi)戶優(yōu)惠(如開(kāi)戶送寬帶網(wǎng)開(kāi)通費(fèi)、有線電視使用費(fèi)等)增加使用戶數(shù)量。
具體合作模式應(yīng)有所不同,例如移動(dòng)、聯(lián)通,僅對(duì)券商開(kāi)放系統(tǒng)的合作是不夠的,可在其營(yíng)業(yè)廳布點(diǎn),發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機(jī)構(gòu),合作的內(nèi)容包括通訊商的資源共享,通訊商入駐小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí),雙方共同營(yíng)銷(xiāo),證券公司負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品贈(zèng)送,通訊商的營(yíng)銷(xiāo)人員兼職券商的營(yíng)銷(xiāo),實(shí)現(xiàn)雙贏。
第二部分老客戶的維護(hù)
“開(kāi)發(fā)十個(gè)新客戶,不如維護(hù)一個(gè)老客戶”,這是一條銷(xiāo)售的黃金法則,穩(wěn)定的老客戶資源不僅可以使自己的工作變得更加有效率,而且也是保持業(yè)績(jī)穩(wěn)定的重要方式。老客戶流失、老客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率低有很多種原因,但是有一個(gè)非常重要的原因,一直被企業(yè)所忽略或者在原來(lái)的條件下企業(yè)需要花費(fèi)過(guò)大的代價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn),那就是:持續(xù)保持與老客戶的有效的、具有一定頻率的溝通。
1、持續(xù)的溝通
市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,后來(lái)者始終都會(huì)盯緊市場(chǎng)的任何變化,試圖闖入客戶購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)的備選答案。作為營(yíng)業(yè)部的老客戶,具有先天的優(yōu)勢(shì),他已經(jīng)認(rèn)可或者部分認(rèn)可你的產(chǎn)品了。要做的工作就是保持自己在客戶購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)自己是一個(gè)首選選擇,不能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出來(lái)。因此,企業(yè)與老客戶之間必需形成持續(xù)的溝系,只有持續(xù)的溝通,才可以以最簡(jiǎn)單的操作起到長(zhǎng)期持續(xù)的效果。
時(shí)刻關(guān)注關(guān)鍵客戶,并且尋找各種機(jī)會(huì)與他們保持良好的溝通在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中是非常重要的。要與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系,維護(hù)老客戶可以:
a)在重要節(jié)日向客戶發(fā)出信件表示祝賀,或者寄出一張別致的賀卡、送上一件客戶喜歡的小禮物等。
b)每逢公司重大活動(dòng)時(shí),邀請(qǐng)客戶參加,如公司重要慶典、年會(huì)、客戶聯(lián)誼會(huì)及專(zhuān)家講座等。
c)記下對(duì)客戶來(lái)說(shuō)具有重要意義的日子,如生日、公司年慶等,表達(dá)你對(duì)他們的關(guān)注。在雙方合作成功紀(jì)念日的時(shí)候向客戶表示感謝,這既可以提醒客戶對(duì)你表示關(guān)注,又可以為今后的合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
2、有效的溝通
客戶是很挑剔的,持續(xù)的溝通需要投其所好,需要有對(duì)用戶友好的內(nèi)容、對(duì)用戶友好的界面、對(duì)用戶友好的溝通方式,只有這樣才會(huì)形成有效的溝通、你的營(yíng)銷(xiāo)郵件才不會(huì)被用戶當(dāng)作垃圾郵件。老客戶關(guān)系維護(hù)解決方案,正是具備了在用戶行為特征模型分析上獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),才能夠讓企業(yè)與用戶之間形成一種持續(xù)的有效溝通,形成良性的互動(dòng)關(guān)系。
隨著產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)的不斷發(fā)展,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更趨向客戶服務(wù),在對(duì)客戶進(jìn)行管理時(shí),企業(yè)也不妨厚此薄彼——為關(guān)鍵客戶提供更精細(xì)、更全面的服務(wù)。除了配合企業(yè)為關(guān)鍵客戶提供更多服務(wù)項(xiàng)目,推銷(xiāo)人員也要有意識(shí)地為關(guān)鍵客戶爭(zhēng)取更周到的服務(wù),比如創(chuàng)造更舒適的環(huán)境、舉辦大客戶聯(lián)誼會(huì)或提供更專(zhuān)業(yè)的咨詢服務(wù)或培訓(xùn)等。
3、適當(dāng)頻率的溝通
與用戶的溝通頻率要講究適度。所以,通過(guò)一系列的用戶模型對(duì)老客戶進(jìn)行分析挖掘,準(zhǔn)確掌握其溝通頻率特征,才能讓用戶感覺(jué)友好,起到事半功倍的效果。
由于受到各種因素的影響,客戶關(guān)系會(huì)經(jīng)常發(fā)生改變,因此,銷(xiāo)售人員不能一成不變地固守原有的客戶管理方式,而必須隨時(shí)對(duì)關(guān)鍵客戶的信息進(jìn)行搜集和整理,一旦發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系發(fā)生變化,立刻采取相應(yīng)的方法進(jìn)行處理。比如,經(jīng)常根據(jù)準(zhǔn)確信息對(duì)客戶類(lèi)別進(jìn)行重新劃分;隨時(shí)關(guān)注新信息,爭(zhēng)取在第一時(shí)間尋找到潛在的大客戶;當(dāng)發(fā)現(xiàn)原有的關(guān)鍵客戶喪失需求或者轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí),迅速做出反應(yīng)。
第三部分服務(wù)品牌的打造
做證券遲早是要做回服務(wù)的,只有打造自己的服務(wù)品牌,做好客戶的服務(wù),才能在證券市場(chǎng)上立于不敗之地。提高公司在昆明的競(jìng)爭(zhēng)力,應(yīng)盡量避免通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來(lái)實(shí)現(xiàn);通過(guò)差異化的'服務(wù),增加顧客的滿意度和忠誠(chéng)度,提高公司的品牌形象和知名度。對(duì)于差異化服務(wù)和公司品牌的樹(shù)立和擴(kuò)展,我認(rèn)為可以通過(guò)幾個(gè)措施來(lái)實(shí)現(xiàn)。
1、廣告和公關(guān)工作的開(kāi)展是品牌建設(shè)的重要步驟
為了達(dá)到公眾對(duì)我公司品牌的認(rèn)知,可以做些平面的廣告,讓市場(chǎng)知道本營(yíng)業(yè)部,使他們對(duì)公司有所認(rèn)識(shí)。
通過(guò)合理正確的運(yùn)用公共關(guān)系和公共事件,擴(kuò)展我公司在昆明的知名度。事實(shí)上,客戶對(duì)公司信息的接受的程度對(duì)比是,間接傳播比公司對(duì)客戶的直接傳播更容易。因?yàn)閺目蛻粜睦淼慕嵌葋?lái)說(shuō),他們更愿意相信身邊的人,對(duì)公司直接的宣傳都會(huì)或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。因此,應(yīng)通過(guò)公共關(guān)系和公共事件的運(yùn)用,間接的將公司的宗旨和服務(wù)進(jìn)行宣傳,當(dāng)然這就要求工作人員的時(shí)時(shí)關(guān)注和公司高層的統(tǒng)籌。
2、以客戶需求為導(dǎo)向,提高服務(wù)質(zhì)量,形成競(jìng)爭(zhēng)力
在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中,顧客具有動(dòng)態(tài)性,顧客忠誠(chéng)度是變化的,他們會(huì)轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠(chéng)度、贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng),重要的營(yíng)銷(xiāo)策略是通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),形成一種互助、互求、互需的關(guān)系,把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,這樣就大大減少了顧客流失的可能性。
面對(duì)迅速變化的市場(chǎng),要滿足顧客的需求,建立關(guān)聯(lián)關(guān)系,企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制,提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可限度地減少抱怨,穩(wěn)定客戶群,減少客戶轉(zhuǎn)移的概率,提高服務(wù)水平,能夠?qū)?wèn)題快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。
3、同時(shí)加強(qiáng)對(duì)客戶維護(hù),對(duì)其進(jìn)行分類(lèi)管理,大力推行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),縮減成本擴(kuò)大利潤(rùn)
溝通是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重要手段。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越重要了,在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中,搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系,從交易變成責(zé)任,從顧客變成擁護(hù)者,從管理營(yíng)銷(xiāo)組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。記住二八定律,必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80%利潤(rùn)的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系,否則把大部分的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20%利潤(rùn)的80%的顧客身上,不但效率低而且是一種浪費(fèi)。
4、營(yíng)銷(xiāo)的目的是利潤(rùn),但執(zhí)行的核心是公司員工
對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)。一方面,追求回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的目的;另一方面,回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求,為客戶提供價(jià)值,但不能做“仆人”。因此,營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須注重產(chǎn)出,注重企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的回報(bào)。一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。同樣對(duì)員工來(lái)說(shuō),回報(bào)也是對(duì)其工作價(jià)值的肯定。
綜合來(lái)說(shuō),公司的營(yíng)銷(xiāo)思路應(yīng)以客戶為導(dǎo)向,以實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為指導(dǎo)思想,通過(guò)前期的成本控制,形成成本優(yōu)勢(shì),打開(kāi)市場(chǎng),建立與客戶的關(guān)聯(lián),通過(guò)差異化的個(gè)性化服務(wù),及時(shí)正確高效地處理客戶的需求,建立同客戶長(zhǎng)期的穩(wěn)定的關(guān)系,進(jìn)一步形成口碑,樹(shù)立公司在市場(chǎng)中的品牌形象,實(shí)現(xiàn)公司的市場(chǎng)戰(zhàn)略。