心得體會是我們在實踐中獲取的智慧,能夠指導(dǎo)我們更好地應(yīng)對各種情況,通過活動總結(jié)的撰寫,我們能夠總結(jié)活動中的心得體會和啟示,范文社小編今天就為您帶來了拜訪客戶的心得模板7篇,相信一定會對你有所幫助。
拜訪客戶的心得篇1
昨天下午有幸的和我們公司劉總一起去拜訪了風(fēng)信子整形美容機(jī)構(gòu),學(xué)到了很多拜訪客戶的知識,之前在其他公司時也有拜訪過客戶,但都是目的性很強(qiáng),客戶有需求了我們才去拜訪他們,達(dá)成共識后直接簽合同。
但是現(xiàn)在的公司性質(zhì)和之前是有區(qū)別的',所以到一個新的環(huán)境就要抱著一個空杯的心態(tài)去學(xué)習(xí),感受到了拜訪客戶需要把自己的專業(yè)度體現(xiàn)出來,這樣才能讓客戶更堅定的相信和認(rèn)可咱們。
首先拜訪客戶的第一步就是自己必須思路清晰明確,然后和客戶幾句客套話拉近關(guān)系,打破陌生的感覺營造輕松的氛圍,然后問他們要幾張a4紙來給他們公司做個咨詢,根據(jù)商業(yè)模式的六大模塊來詢問他們公司的情況,例如:了解他們公司的發(fā)展史、規(guī)模體質(zhì)、產(chǎn)品定位、客戶消費群體、營銷模式、管理模式、盈利模式、同行業(yè)間的影響力。
通過這樣的了解與詢問,來判斷出他們當(dāng)前需要改進(jìn)及提升的地方,了解他們的專注點,需要什么樣的學(xué)習(xí),打算怎么去實行,這時我們可以把我們課程的優(yōu)勢展示給他們,怎樣能夠幫到他,如果他們學(xué)習(xí)后會達(dá)到怎樣的一個水平,講給他們聽,看他們的反應(yīng),如果他們當(dāng)場接受就可以立馬成交,如果他們有所考慮和猶豫,就再一步跟進(jìn)。
現(xiàn)在自己主要是對專業(yè)知識的加強(qiáng)學(xué)習(xí),因為專業(yè)度不夠,所以與客戶溝通時就沒有自信心,總是怕容易說不到點上,老是什么事情就有恐懼心理,這是我從現(xiàn)在開始就需要改變的!
拜訪客戶的心得篇2
客戶是代理金融網(wǎng)點發(fā)展的重要基石。網(wǎng)點的發(fā)展能力主要體現(xiàn)在客戶維護(hù)及拓展能力方面。我省郵政此次開展的“感恩心郵儲情——六進(jìn)六訪”客戶大走訪活動集客戶維護(hù)與拓展于一身,用一聲聲問候、一句句關(guān)懷、一個個細(xì)節(jié),表達(dá)了陜西郵政代理金融對客戶的感恩之心和深厚情誼。
開展客戶走訪,有利于我們發(fā)現(xiàn)存在的問題,改進(jìn)經(jīng)營服務(wù)水平。通過實地走訪,請客戶幫助我們指出服務(wù)工作中的問題,認(rèn)真聽取客戶對服務(wù)的意見和建議,虛心接受客戶批評,同時對客戶給予的包容和理解表示感謝,對客戶提出的意見和建議虛心接受、誠意改進(jìn),使客戶感受到郵政金融的真誠,不斷提高網(wǎng)點的經(jīng)營服務(wù)水平。
開展客戶走訪,有利于把握市場機(jī)遇,推動代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展。面對瞬息萬變、競爭激烈的金融市場,不論是蔬果銷售旺季、歲末返鄉(xiāng)人潮,還是拆遷征地賠償,各家金融機(jī)構(gòu)都在搶奪市場,步步緊逼。我們選擇主動出擊,走出網(wǎng)點、走近客戶、走入片區(qū),機(jī)遇總是大于挑戰(zhàn)??蛻糇咴L使網(wǎng)點的服務(wù)觸角延伸到片區(qū)各個角落,使我們清楚地掌握片區(qū)資金動態(tài)和市場變化,有針對性地提升網(wǎng)點外銷售管理水平,提升了片區(qū)市場的運(yùn)作開發(fā)能力,推動了旺季業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
開展客戶走訪,有利于提升隊伍素質(zhì),拓展片區(qū)市場。代理金融從業(yè)隊伍是一支年輕、新鮮的力量,能否披荊斬棘、乘風(fēng)破浪,有強(qiáng)勁的'業(yè)績表現(xiàn),還需要更多實戰(zhàn)打磨。從陌生的面孔到熟悉的笑容;從沒有經(jīng)驗的即興交流,到明確目標(biāo)和規(guī)劃的專業(yè)邏輯;從走訪準(zhǔn)備、走訪過程、走訪總結(jié),到獲得客戶的行動承諾,“六進(jìn)六訪”活動讓片區(qū)客戶認(rèn)識、熟悉了這支隊伍,感受到這支隊伍的真誠與專業(yè),使網(wǎng)點通過實地走訪熟悉了跑市場的方法和技巧,提升了團(tuán)隊的協(xié)同配合和銷售開發(fā)能力,有效拓展片區(qū)市場,形成了發(fā)展的內(nèi)生動力。
開展客戶走訪,有利于維護(hù)客戶關(guān)系,提升客戶忠誠度??蛻粜畔⑹腔A(chǔ),分層分級是前提,歸戶管理是根本,維護(hù)營銷是目的。優(yōu)質(zhì)客戶作為我們的戰(zhàn)略性資源,需要我們更多的關(guān)注和關(guān)懷,全面、深入的客戶走訪能夠更好地滿足優(yōu)質(zhì)客戶被尊重的情感需求。與此同時,通過上門走訪這種最直接、最真誠的溝通方式,使客戶感覺到郵政人的誠意,加深了對郵政金融業(yè)務(wù)的信任和理解,正如“送人玫瑰,手有余香”。
拜訪客戶的心得篇3
經(jīng)過兩周的客戶走訪,受益很多。在大家的共同反映中發(fā)現(xiàn)很多問題。其中包括以下兩點:
第一,對產(chǎn)品認(rèn)知度不足
首先是經(jīng)銷商對產(chǎn)品知識認(rèn)識不多,對于他們來說快速的配出方案和報價都存在明顯的不足,解決這方面的問題要針對這些集中性的問題進(jìn)行解答。對他們的業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購進(jìn)行培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo),使經(jīng)銷商在獨立面對客戶的情況下完成對產(chǎn)品的講解,提高項目成功率。
然后就是消費者對空氣能熱水的認(rèn)知度低,沒有接受這種高效能產(chǎn)品,出現(xiàn)這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外,在走訪的過程中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對產(chǎn)品的熱情與支持度不高,沒有很好的對產(chǎn)品進(jìn)行有力度的推廣與宣傳。只有零星的幾個經(jīng)銷商對產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳。
在這些因素下導(dǎo)致空氣能熱水蒙上了一層神秘的面紗,如何揭開這面面紗,除了消費者對產(chǎn)品的逐漸滲透認(rèn)知外我們不能坐以待斃,要積極鼓勵經(jīng)銷商對產(chǎn)品的市場投放做大,宣傳力度加大。是消費者快速對產(chǎn)品接受和了解,加快空氣能熱水器的發(fā)展腳步。
第二,市場價格混亂,對品牌的價值認(rèn)識低
在走訪的過程中發(fā)現(xiàn),經(jīng)銷缺乏品牌理念,品牌建設(shè)嚴(yán)重滯后。有個別經(jīng)銷商在一些項目報價上價格很低,只賺取了很少的利潤情況下將產(chǎn)品售出,其價格甚至別很多小品牌還低很多。這種做法嚴(yán)重的影響了美的品牌形象的建立,同時也對其他經(jīng)銷商的利益造成了影響,降低了他們的積極性。使經(jīng)銷商無利可圖直接導(dǎo)致他們對產(chǎn)品的熱情度降低。我們的任務(wù)就是保護(hù)和協(xié)調(diào)經(jīng)銷商,對于這樣違反規(guī)則的經(jīng)銷商我認(rèn)為完全可以不讓他做了,不可因為一顆耗子屎攪了一鍋湯。這種做法對于以后價格的建立有很大的影響,一個剛出臺的產(chǎn)品如何保證前期的`快速發(fā)展,要的就是經(jīng)銷商對產(chǎn)品有積極性,經(jīng)銷商要的是利益所以對于價格上的管控極為重要。對于以后再出現(xiàn)這種現(xiàn)象要嚴(yán)肅處理,當(dāng)有人報備以后其他人也可以投標(biāo),但是價格嚴(yán)格把控,不得低于先報備人的報價。對于價格有個嚴(yán)格的底線不得超出,如果有低于這個底價的,那么少多少錢就罰多少錢。(除特殊情況外)
對經(jīng)銷商建立很好的品牌認(rèn)識很重要,對于以后的空氣能熱水發(fā)展有很大的推動作用。不可以只顧眼前利益,要做到放長線釣大魚。對于價格要做明確的規(guī)定,監(jiān)管力度一定要加大。多和經(jīng)銷商交流,減少美的自己產(chǎn)品間的競爭。在以后的工作中我會積極努力和經(jīng)銷商溝通,嚴(yán)格監(jiān)管經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系,努力把空氣能熱水做強(qiáng)做大。
拜訪客戶的心得篇4
最近公司給我臨時派了一個新人,跟在我后面跑客戶,意思是說讓他跟我學(xué)。其實我是這樣想的,一個好的銷售,一定要堅持自己的想法,不要輕易相信別人,不要沿著別人的路線去走,這樣你只能比你學(xué)習(xí)的那個人差。下周我將帶著這位小弟去鹽城進(jìn)行客戶拜訪。
在拜訪客戶之前,一個好的銷售一定會做好功課。昨天我發(fā)現(xiàn)我所帶的那個小弟連我們公司產(chǎn)品的型號,尺寸大小都不知道,這樣的銷售出去的結(jié)果可想而知,所以我得不得把我客戶中幾個小客戶給他去跑。
一個銷售在拜訪客戶之前,首先對自己產(chǎn)品了解是最基本的。還有對競爭對手的產(chǎn)品你也應(yīng)該熟悉,優(yōu)劣勢在哪?就目前而言,我所接觸的客戶問的最多的問題就是:你們產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里?如果你可以把產(chǎn)品的劣勢說成是你產(chǎn)品的優(yōu)勢的話,我相信你足夠成為一個優(yōu)秀的銷售。
拜訪客戶之前,還需要注意自己的穿著,另外你名片以及手機(jī)所放的口袋,手機(jī)不宜暴露,不要讓意外事件影響你客戶的情緒。
到達(dá)客戶那里,你一定要興奮,任何客戶都不喜歡跟一個死人說話。盡量選擇客戶想進(jìn)行的話題去進(jìn)行,不一定限于產(chǎn)品本身。盡量讓客戶說,從客戶那里了解到更多的信息。作為我從銷售工業(yè)產(chǎn)品,我的客戶基本都是理性消費者,他們和那些買衣服的人不一樣,他們都是經(jīng)過深思熟慮后才會采取行動。曾經(jīng)有一個調(diào)查發(fā)現(xiàn),成功一個客戶你需要平均拜訪7.2次,這個數(shù)目對于工控界來說也許還是太小。所以你在拜訪客戶的時候一定要穩(wěn)重,不能太急,你所拜訪的`客戶不可能在你拜訪一次后就會購買你的產(chǎn)品,所以銷售是可有可無的,這個道理大家可以慢慢體會。當(dāng)你拜訪客戶的時候,客戶已經(jīng)不耐煩了,此時你必須選擇離開,選擇合適的時候再去拜訪。我曾經(jīng)遇到一個客戶在炒股,我意外的選擇了這個時候去拜訪,而且我看到對方電腦上綠色比較多,所以這次拜訪不得不提前結(jié)束。
拜訪客戶時,對方問的最多的還有就是價格了,在我的銷售理念中,如果是價格導(dǎo)致對方不購買我的產(chǎn)品的話,那就不是問題。同樣一臺屏,我賣過855,我也賣過1400。 也許這就是我獨特之處。我在公司里比較是比較喜歡走低價,甚至于特價。這個思想在我大學(xué)的生意實踐中就形成了,我相信任何人不會和錢過意不去,但有的人的確是不差錢。一個產(chǎn)品首先必須有市場占有率,等有了市場占有率后還愁沒錢嗎?我在大學(xué)時候賣網(wǎng)卡的思路完全是
拜訪客戶的心得篇5
沒有拜訪就沒有銷售,但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實現(xiàn)銷售。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢?
在實行經(jīng)銷制的企業(yè),銷售人員分管幾個地區(qū)、一個省甚至幾個省的市場,每個月要走訪大量的客戶,對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內(nèi),銷售人員應(yīng)做好哪些工作,才有助于銷售業(yè)績的提升呢?
一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話:上個月賣了多少貨?這個月能回多少款?下個月能再進(jìn)多少貨?這無助于銷售業(yè)績的提升。
銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個方面:
1、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。
2、市場維護(hù)。沒有維護(hù)的市場是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場運(yùn)作中問題,解決客戶之間的矛盾,理順渠道間的'關(guān)系,確保市場的穩(wěn)定。
3、建設(shè)客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。
4、信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況,監(jiān)控市場動態(tài)。
5、指導(dǎo)客戶。銷售人員分為兩種類型:一是只會向客戶要訂單的人,二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長,后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。
要實現(xiàn)這五大任務(wù),銷售人員在拜訪客戶時,應(yīng)做好以下12件工作:
一、銷售準(zhǔn)備
失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前,就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。
1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時,更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時,銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點、賣點是什么?不了解新的銷售政策,就無法用新的政策去吸引客戶;不了解新產(chǎn)品,也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。
2、有明確的銷售目標(biāo)和計劃。銷售人員要為實現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)則就是:制定銷售計劃,然后按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶,都要明白,自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么?如何去做,才能實現(xiàn)目標(biāo)?
客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種;向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品;介紹新產(chǎn)品;要求新客戶下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。
3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧,以專業(yè)的方法開展銷售工作。
4、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。
5、帶全必備的銷售工具。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷售的資料,銷售人員都要帶上。
調(diào)查表明,銷售人員在拜訪客戶時,利用銷售工具,可以降低50%的勞動成本,提高10%的成功率,提高100%的銷售質(zhì)量!銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料;名片;計算器;筆記本、鋼筆;價格表;宣傳品;樣品;有關(guān)剪報;訂貨單;抹布,等。
二、行動反省
銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省,檢討,發(fā)現(xiàn)不足之處,及時改進(jìn)。銷售人員可分為兩種類型:做與不做的;認(rèn)真做與不認(rèn)真做的;工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的;改進(jìn)與不改進(jìn)的;進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果,前一類人成功了,后一類人失敗了。
1、上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己,上次拜訪客戶時,有沒有完全落實領(lǐng)導(dǎo)的指示?哪些方面沒有落實?今天如何落實?
2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了?
3、客戶是否兌現(xiàn)了。一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾,不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾,多落實”。
4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù),又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)劃,統(tǒng)一安排好工作,合理利用時間,提高拜訪效率。
拜訪客戶的心得篇6
拜訪客戶是實現(xiàn)銷售的前提和基礎(chǔ),沒有拜訪銷售很難實現(xiàn),當(dāng)然,拜訪客戶也并非一定能實現(xiàn)銷售,但是,每天拜訪二十個客戶比每天拜訪一個客戶,要實現(xiàn)銷售的可能性大很多。
在當(dāng)今的很多企業(yè)中,業(yè)務(wù)員一般都實行區(qū)域負(fù)責(zé)制,分管幾個地區(qū)、一個省甚至幾個省的市場,每個月要走訪大量的客戶,對每個客戶拜訪的時間也很短,那么,在有限的時間內(nèi),業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎么做,才有助于銷售業(yè)績的提升呢?一些業(yè)務(wù)員每次拜訪客戶都是三句話:上個月賣了多少貨?這個月能回多少款?下個月能再進(jìn)多少貨?其實,這無益于銷售的提升。
業(yè)務(wù)員,在每次拜訪經(jīng)銷商時,其任務(wù)可主要包括以下五個方面:
1、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。
2、市場維護(hù)。沒有維護(hù)的市場是曇花一現(xiàn)。業(yè)務(wù)員要處理好市場運(yùn)作中問題,解決客戶之間的矛盾,理順渠道間的關(guān)系,確保市場的穩(wěn)定。
3、建設(shè)客情。業(yè)務(wù)員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。
4、信息收集。業(yè)務(wù)員要隨時了解市場情況,監(jiān)控市場動態(tài)。
5、指導(dǎo)客戶。業(yè)務(wù)員分為兩種類型:一是只會向客戶要訂單的人,二是給客戶出主意的人。前一類型的業(yè)務(wù)員獲得訂單的道路將會很漫長,后一種類型的業(yè)務(wù)員贏得了客戶的尊敬。
要實現(xiàn)以上五大任務(wù),在拜訪工作時,業(yè)務(wù)員就需要做好以下工作。
一、銷售準(zhǔn)備
失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗,業(yè)務(wù)員在拜訪客戶之前,就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。
1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時,更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時,業(yè)務(wù)員要了解新產(chǎn)品的特點、賣點是什么?不了解新的銷售政策,就無法用新的政策去吸引客戶;不了解新產(chǎn)品,也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。
2、有明確的銷售目標(biāo)和計劃。業(yè)務(wù)員要為實現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)則就是:制定銷售計劃,然后按照計劃去銷售。業(yè)務(wù)員每次拜訪客戶,都要明白,自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么?如何去做,才能實現(xiàn)目標(biāo)?
客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種;向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品;介紹新產(chǎn)品;要求新客戶下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。
3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧,以專業(yè)的方法開展銷售工作。
4、整理好個人形象。業(yè)務(wù)員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。
5、帶全必備的銷售工具。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進(jìn)銷售的資料,業(yè)務(wù)員都要帶上。調(diào)查表明,業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時,利用銷售工具,可以降低50%的勞動成本,提高10%的成功率,提高100%的銷售質(zhì)量!銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表宣傳品、樣品、有關(guān)剪報、訂貨單、抹布等。
二、行動反省
業(yè)務(wù)員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省,檢討,發(fā)現(xiàn)不足之處,及時改進(jìn)。業(yè)務(wù)員可分為兩種類型:做與不做的、認(rèn)真做與不認(rèn)真做的、工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的、改進(jìn)與不改進(jìn)的、進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果,前一類人成功了,后一類人失敗了。
1、上級指令是否按要求落實了。業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實領(lǐng)導(dǎo)的指示。業(yè)務(wù)員每次客戶拜訪前要檢討自己,上次拜訪客戶時,有沒有完全落實領(lǐng)導(dǎo)的指示?哪些方面沒有落實?今天如何落實?
2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了?
3、客戶是否兌現(xiàn)了。一些業(yè)務(wù)員常犯的錯誤是“亂許諾,不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。業(yè)務(wù)員一定要做到“慎許諾,多落實”。
4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù),又是明天客戶拜訪的起點。業(yè)務(wù)員要做好路線規(guī)劃,統(tǒng)一安排好工作,合理利用時間,提高拜訪效率。
三、比較客戶價格
我國企業(yè)市場運(yùn)作的經(jīng)驗說明,市場亂是從價格亂開始的,價格的混亂必定導(dǎo)致市場的混亂,因此管理市場的核心是管理價格。業(yè)務(wù)員要管理價格,首先要了解經(jīng)銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況。業(yè)務(wù)員要了解以下方面的情況:
1、不同客戶銷售價格比較。將當(dāng)?shù)厥袌錾蠋讉€客戶的價格情況進(jìn)行一個橫向比較,看不同客戶的實際價格。或是對照公司的價格政策,看經(jīng)銷商是否按公司價格出貨。
2、同一客戶不同時期價格比較。將同一個客戶的價格情況進(jìn)行縱向比較,了解價格變動情況。
3、進(jìn)貨價與零售價格比較。由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一,許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價不同,業(yè)務(wù)員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價和零售價是多少。
4、了解競品價格。競品的價格如有變動,就要向公司反饋。
四、了解客戶庫存
了解客戶的庫存情況,是業(yè)務(wù)員的基本責(zé)任。
1、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少?分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大?以便發(fā)現(xiàn)問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低,可能會缺貨、斷貨;如果所占比例太大,說明產(chǎn)品有積壓的傾向,業(yè)務(wù)員就要和客戶一起動腦筋,幫助客戶消化庫存。
2、自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例??纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶庫存中所占的比例。占壓經(jīng)銷商的庫房和資金,是銷售的鐵律。
3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。
由于各地市場情況不同,公司的品種在各地的銷售情況會不同。了解一下在客戶處,哪些品種賣的快,哪些賣的慢,就可以指導(dǎo)客戶做好銷售。
4、庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時期,客戶對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化,掌握銷售動態(tài)。
五、了解客戶銷售情況
只有了解客戶銷售的具體情況,才能發(fā)現(xiàn)問題,進(jìn)行指導(dǎo),做好銷售。
1、公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么,占客戶總銷售額的比例,競品能銷多少。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌錾?,我們的產(chǎn)品和競品,哪些品種賣得好,哪些賣的不好?
2、能否做到專柜專賣,樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。
3、公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全,環(huán)境是否整潔、清爽?
4、導(dǎo)購員服務(wù)是否規(guī)范?
六、核對客戶賬物
業(yè)務(wù)員不僅要提高銷售量,更要提高銷售的含金量。降低貨款風(fēng)險,是提高含金量的重要方法。
1、對照客戶鋪底額度,核對客戶實際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。
2、書面確認(rèn)客戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。
3、及時清理歷史遺留問題,明確債權(quán)債務(wù)。
4、定期與客戶共同進(jìn)行賬款物核對,并做到降價時即時點庫。
七、檢查售后服務(wù)及促銷政策
了解總經(jīng)銷商對二批商、零售商提供服務(wù)的情況??蛻羰欠癜凑掌髽I(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)?對二批商和零售商的促銷政策,要通過經(jīng)銷商來落實,業(yè)務(wù)員要了解經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況,有沒有問題,如侵吞促銷品。
八、收集市場信息
1、了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊伍是不斷調(diào)整的,業(yè)務(wù)員要了解在當(dāng)?shù)厥袌錾蠞撛诳蛻舻馁Y料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時,有后備的客戶資源可以使用。
2、通過巡訪客戶和其他媒介,調(diào)查了解競爭對手的渠道、價格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場占有率。
3、了解并落實條幅廣告、pop等,組織現(xiàn)場促銷。
4、調(diào)查客戶資信及其變動情況。
九、建議客戶定貨
業(yè)務(wù)員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎(chǔ)上,向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖,如公司新的促銷方案,回答客戶提出的問題,根據(jù)安全庫存數(shù),建議客戶定貨。
十、客戶溝通
經(jīng)常與客戶溝通,能拉近我們與客戶之間的關(guān)系,銷售實踐說明,再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決,企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。
1、介紹企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動態(tài),向客戶描述公司的發(fā)展前景,有助于樹立客戶的信心。經(jīng)銷商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動態(tài),既可以使客戶發(fā)覺新的機(jī)會,又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。
2、介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場上的成功經(jīng)驗、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗與促銷方法。
3、競品信息。向客戶介紹競爭對手的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息,然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對競品。
十一、客戶指導(dǎo)
業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時,幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題,提出解決辦法,是雙贏的做法。在某企業(yè)培訓(xùn)時,該企業(yè)一位銷售經(jīng)理,每次在拜訪客戶時,不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話,而是到客戶的店面和倉庫看看,到市場、批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),和經(jīng)銷商手下的人談?wù)劊缓笤倩氐浇?jīng)銷商辦公室里和經(jīng)銷商一起想辦法,解決問題,擴(kuò)大銷量。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗就是,請客戶吃百頓飯,不如為客戶做件實事。
1、培訓(xùn)。我在四川一家公司做培訓(xùn)時,該公司一位業(yè)務(wù)員業(yè)績很高。他的一個成功經(jīng)驗就是,每次拜訪經(jīng)銷商時,抽出一、二個小時的時間,培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員。他有8年的銷售經(jīng)驗,很愛學(xué)習(xí),講的都是跑市場、做銷售的實戰(zhàn)方法,很快就贏得了客戶的好感。每次他去拜訪經(jīng)銷商,從老板到業(yè)務(wù)員都尊他為“老師”。當(dāng)客戶把你尊為老師時,他們難道不會大力推你的產(chǎn)品嗎?
2、顧問式銷售。多給客戶出主意、想辦法,做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。
3、服務(wù)。業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)是客戶問題的解決者。當(dāng)客戶遇到問題時,能找到業(yè)務(wù)員,并且業(yè)務(wù)員能幫助客戶解決難題,才會贏得客戶尊重。
4、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴,是業(yè)務(wù)員的基本功。正確處理客戶投訴=提高客戶的滿意程度不同=增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性=豐厚利潤。
十二、行政工作
在拜訪客戶結(jié)束后,業(yè)務(wù)員還要做好以下工作:
1、填寫銷售報告及拜訪客戶記錄卡。
2、落實對客戶的。
3、評估銷售業(yè)績。對拜訪目標(biāo)和實際結(jié)果進(jìn)行比較分析,目的是讓業(yè)務(wù)員把重點放到銷售成果上,同時提醒自己,多思考改進(jìn)的方法并且在下一次的拜訪中落實這些步驟。
(1)是否達(dá)成拜訪目標(biāo)?如果沒有達(dá)成,檢討分析為什么?
(2)想想自己的優(yōu)點是什么?哪些方面還需要改進(jìn)?把它們寫下來。
(1)重要的拜訪應(yīng)約定時間
在拜訪客戶過程中,為了達(dá)到成交的目的,往往需要與客戶進(jìn)行三番五次的溝通。在這一過程中,如果有重要的事情需要與客戶溝通,一定要事先約好時間。只有這樣,才能保證拜訪計劃的順利進(jìn)行。
在約見客戶的時候,一般有兩種約定時間,一種是自己所決定的訪問時間,另一種則是客戶決定的。
自定的訪問時間,是根據(jù)本身的銷售計劃或訪問計劃安排的,大都是確定的。例如考慮要去甲公司拜訪,因為上午交通擁擠,而且即將訪問的對象也有可能出去辦事,于是可以決定下午去拜訪。而如果去訪問乙客戶的時候,知道對方通常下午都去處理售后服務(wù),所以最好上午去訪問為佳。這類訪問的時間是由自己決定的,是屬于自己比較能控制的問題。
比較麻煩的是客戶來決定時間,談生意的活動,一般來說多半是遷就客戶的意愿,無法依照賣方的立場來定時間。在很多情況下,雖然你自己事先擬定了一個訪問時間表,事實上仍舊必須循著客戶決定的時間去辦事,說得極端一些,這個訪問的時間經(jīng)過客戶決定后,即使心中有所不滿,還是要維持客戶優(yōu)先的原則。
而一旦與客戶約定了見面的時間后,你就必須注意守時,如果不能很好地把握這一點,那么你就會因此失去一次銷售機(jī)會。
(2)準(zhǔn)時不等于守時
守時不是說準(zhǔn)時就可以了。最理想的是提早十五分鐘到達(dá),準(zhǔn)時去訪問當(dāng)然不會有差錯,但是如果客戶的手表稍微快了一些,那就不好了,因為客戶都是以自己的手表為準(zhǔn)的,盡管你所戴的表才是準(zhǔn)確的時間,但是對客戶來說,你已經(jīng)遲到了。
有些脾氣古怪的客戶,認(rèn)為約會遲到是不可原諒的事,即使沒有發(fā)生這種客戶表快的情形,而在約定的時間才到達(dá),這樣也會由于沒有休息的時間,就馬上進(jìn)入正題,顯得過于倉促。
但是來的太早也不好,比約定時間早二十分鐘以上,也許客戶在同你會面之前要先與另外的人洽談,那么你突然冒出來,會影響他們的氣氛,致使客戶心理不痛快。尤其是在做家庭拜訪時,你早到二十分鐘以上,可能這一家人正在整理房間,你的提高到達(dá)會使客戶感到厭煩。
所以,比約定時間早到十五分鐘是非常合理的,這樣可以獲得緩沖的余地,緩一口氣,假如在約定你之前的一位來客,提前十幾分鐘離去了。這樣你就與被訪者的會面時間增長了十幾分鐘。
提早到達(dá),尤其是夏季,剛好可以擦拭汗水,使燥熱的心情平復(fù),然后游刃有余的與客戶交談,在寒冷的冬季,可以緩解一下僵硬的身體,使氣色慢慢轉(zhuǎn)佳。
在等待時要安靜,不要通過談話來消磨時間,這樣會打擾別人工作。盡管你已經(jīng)等了20分鐘,也不要不耐煩地總看手表,可以問助理他的上司什么時候有時間。如果等不及,可以向助理解釋一下并另約時間。不管你對助理的老板有多么不滿,也一定要對他有禮貌。
(3)節(jié)省客戶的時間
每個人的時間都是一筆寶貴的資源,對于你的客戶來講,他們很多是企業(yè)或機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)人,他們的時間更為寶貴,在拜訪過程中一定要節(jié)約他們的時間。一般情況下,問候他們的電話不超過1分鐘,約訪電話最多不能超過3分鐘,產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客戶談判,建立客戶關(guān)系的電話通常不要超過15分鐘,否則就不再適合電話拜訪了。
(4)把時間花在決策人身上
拜訪客戶的目的是為了與客戶達(dá)成有效的協(xié)議,而達(dá)成協(xié)議的決定權(quán)一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業(yè)單位而言主要是指公司的負(fù)責(zé)人、董事長、總經(jīng)理、廠長等,對于機(jī)關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書記、廳長、局長、處長、主任等。在這方面,至少你要找到相關(guān)的項目負(fù)責(zé)人,誰有決定權(quán)就在誰身上多花些時間。當(dāng)然,也不排除其他人員的輔助作用,但主要精力還是要放在決策人身上,這樣拜訪的效率才會大大提高。
(5)約見客戶其他禮儀
約見客戶除了要守時外,還需要掌握其他重要的約見禮儀,只有這樣你才能早日成為一名出色的銷售人員。
當(dāng)一個到客戶辦公室或家中訪問,進(jìn)門之前要先按門鈴或輕輕敲門,然后站在門口等候,按鈴或敲門的時間不要過長,無人或未經(jīng)主人允許,不要擅自進(jìn)入室內(nèi),當(dāng)看見客戶時,應(yīng)該點頭微笑致禮,然后再說明來意。
進(jìn)入客戶的辦公室或家中,要主動向在場的人都表示問候或點頭示意。在客戶家中,未經(jīng)邀請,不能參觀住房,即使是熟悉的客戶家,也不要任意撫摸或玩弄客戶桌上的東西,不要觸動室內(nèi)的書籍、花草及其他陳設(shè)物品。
要養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習(xí)慣,克服各種不雅舉止。不要當(dāng)著客戶的面,擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、打噴嚏,實在忍不住,要用手帕捂住口鼻,面朝一旁,盡量不要發(fā)出聲音,不要亂丟果皮紙屑等。這雖然是一些細(xì)節(jié),但它們組合起來就構(gòu)成了客戶對你的總體印象。
另外,女性必須注意的一點是:人前化妝是男士最討厭的女性習(xí)慣。當(dāng)然女性在餐館就餐后,讓人見到補(bǔ)口紅,輕輕補(bǔ)粉,還不是一件特別失禮的事。但是,當(dāng)女性在約見客戶前,需要梳頭、抹指甲、涂口紅和化妝時,最好遠(yuǎn)離客戶的辦公室,到化妝室或盥洗室進(jìn)行。同樣,在人前整理頭發(fā)、衣服、照鏡子等行為應(yīng)該盡量節(jié)制。
掌握必要的約會禮儀,這樣才能夠在與客戶接觸過程中,讓他對你產(chǎn)生信賴和好感,這對你的銷售能否成功,也起著關(guān)鍵的促進(jìn)作用。
拜訪客戶的心得篇7
銷售員在拜訪顧客的時候,總是找不到合適的理由。如果銷售員想要達(dá)到高效率的拜訪,那就得在拜訪顧客的借口上多下功夫,這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。
(1)很多銷售員在見顧客第一面的時候,就向顧客遞自己的名片,這也是讓顧客快速知道自己的身份。當(dāng)然你也可以這樣,不給顧客名片,等一兩天后,利用給顧客送名片的機(jī)會,再去拜訪顧客。第一次沒有成交,自己好好反思一下究竟在哪方面還沒有給顧客講清楚,再好好利用第二次拜訪機(jī)會。
(2)銷售員可以準(zhǔn)備一兩種職稱不一樣的名片,比如一個是經(jīng)理、一個是顧問,這里要注意一個問題,在拜訪完顧客后,整理一個表格,一定要弄清楚,哪位顧客使用的是哪種名片,千萬別搞錯了。
(3)銷售員可以利用各種于產(chǎn)品有利的信息,比如一份報紙、一份雜志等。比如你是推銷環(huán)保產(chǎn)品的,就可以利用報紙上關(guān)于環(huán)保的有利信息,這足以引起顧客的興趣,并請教顧客他的看法。
(4)銷售員留一份資料給顧客,要跟顧客說明這份資料的重要性,這樣的話顧客也不會看完就扔。還有一點就是要跟顧客約好下次要將資料收回,可以把時間定在兩天左右。
(5)借口路過此地,特意登門拜訪,一定不能說是順道來看顧客,這樣顧客就會覺得你特別的不尊重他。
(6)銷售員可以找顧客請教一些問題,問題當(dāng)然不能太簡單也不能太復(fù)雜,當(dāng)然問題是以顧客為中心的,問什么問題,這里不多講了,之前說過。
(7)如果銷售員有上司的陪同一起去拜訪顧客的話,這樣的成交幾率更高。
(8)遇到逢年過節(jié)的時候??梢岳媒o顧客送小禮物這個機(jī)會去拜訪,送禮物的大小要根據(jù)這個顧客成交幾率大小而定。
(9)以顧客生日為借口送花或者生日賀卡都可以,因為顧客需要的就是這種被關(guān)懷的感覺。
(10)公司舉行產(chǎn)品說明會或者講座時可以邀請顧客,加強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的了解。
(11)銷售員可以讓顧客填寫調(diào)查問卷,比如我們的產(chǎn)品在用的過程中有沒有出現(xiàn)問題,對銷售員的服務(wù)態(tài)度是否滿意等。
(12)如果銷售員實在找不到借口的話,可以直接拜訪顧客,有想借口的那點時間真不如直截了當(dāng)?shù)娜サ情T拜訪,雖然這種方式對于顧客來說有些唐突,但是這卻能鍛煉你的膽量。