如何寫好心得體會是很多人一直都在思考的問題，不管我們寫什么內(nèi)容的心得體會大家都要認真對待，下面是范文社小編為您分享的銷售的總結(jié)心得推薦7篇，感謝您的參閱。
銷售的總結(jié)心得篇1
一、 市場資料的收集與分析(售前)
對全新的產(chǎn)品或全新的區(qū)域市場而言，我們需要了解的信息有以下幾點：
(1) 當?shù)厥袌鋈萘?---當?shù)叵M水平
(2) 當?shù)厥袌隹蛻羧后w分布，主流市場分布
(3) 當?shù)仄放频匿N售情況，銷售方勢
(4) 當?shù)乜蛻艋驈娗赖墓久?、決策人、現(xiàn)在或承經(jīng)操作的品牌、公司銷售性質(zhì)、公司管理模勢、財務(wù)運營狀況
(5) 市場品牌價格分位情況，其他品牌的優(yōu)勢及劣勢
(6) 市場對自身品牌的利潤述求點
(7) 當?shù)赝刃再|(zhì)品牌的渠道管理、渠道操作方勢
(8) 各種渠道管理、渠道操作的優(yōu)缺點
目前我們到一個全新的市場進行開拓的時候，我們必須對以上信息進行了解，這種了解是否可以進一步劃分，我們對當?shù)厥袌龅牧私馐欠窨梢愿到y(tǒng)化呢?
1、行業(yè)了解
每種行業(yè)在運營過程中都會形成具有自身特色的“圈子”，在it行業(yè)由于操作產(chǎn)品的不同，在零售商上我們感覺不到有明顯的“圈子”存在，但一單我們希望產(chǎn)品的銷量成幾何級飚升的時候，我們必須面臨專業(yè)的批發(fā)商隊伍，這些批發(fā)商為維護自身的利益、為規(guī)范市場上的產(chǎn)品操作，在短時間內(nèi)就會形成特定的產(chǎn)品代理銷售集群，我們稱這種集群為產(chǎn)品銷售“圈子”。我們需要進入這些“圈子”，首先我們必須了解“圈內(nèi)”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方，既“圈內(nèi)”的游戲規(guī)則;便于我們跟客戶溝通、增加我們和客戶的談資，加速客戶對我們的好感度及信任度的快速就位，我們需要與我們的目標客戶聊一些行業(yè)的歷史、內(nèi)幕和一些小道消息，這些都是輕松的話題，客戶對這些話題沒有戒心，有一些此類話題的過度更有利與我們消除客戶對我們的戒心，從而迅速拉進客戶與銷售人員的距離?？傊N售人員越了解越能夠得到“圈子”的認同。了解此類的“圈子”的方勢有很多種，下面介紹的最常用的幾種：
(1) 通過研究專業(yè)媒體
(2) 與客人、同事聊天
(3) 和業(yè)內(nèi)或廠商人員成為朋友
(4) 信息共享，與同事溝通碰撞出火花
2、產(chǎn)品分析
(1) 了解產(chǎn)品定位
(2) 了解產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)
(3) 總結(jié)產(chǎn)品的賣點、優(yōu)勢、能解決客人的什么問題
(4) 了解競爭對手產(chǎn)品與其優(yōu)、劣勢及軟肋
了解途徑：產(chǎn)商梳供的產(chǎn)品培訓(xùn)資料，同事的講解，總結(jié)客戶的看法、意見。
目的：讓我們的銷售人員成為這個行業(yè)的專家，通過對產(chǎn)品技術(shù)層面的了解，贏得客人的信任。
3、了解目標客戶群
需要了解公司簡介、決策人、決策人的經(jīng)營思路、主打產(chǎn)品及主打市場、在行業(yè)中所處的位置、發(fā)展策略、主要競爭對手、是否有意補沖銷售及管理人員、目前的產(chǎn)品與服務(wù)是你那個競爭對手的、合作情況、決策人的性格及家庭情況。對客戶越了解，你的成功幾率越大。當然，了解沒有這么多也沒有關(guān)系，你的客戶數(shù)據(jù)庫就是一點一點修改完善的，有些問題你可以通過和這個客戶聊得到答案。這個數(shù)據(jù)庫將成為你非常寶貴的東西。
4、為客戶制定方案
不要期望客戶在對你的產(chǎn)品或想法沒有初步了解的情況下，能有時間聽你說書，提交客戶方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發(fā)客戶和你談下去的興趣，簡單明了是最基本的要求。方案可簡單的分三種：
(1) 通用的、成熟的產(chǎn)品或服務(wù)銷售方案(解決為什么要用我們的產(chǎn)品)
(2) 初期接觸或新公司產(chǎn)品的銷售案(解決客戶了解我們的產(chǎn)品。操作及服務(wù)如何幫助客戶成功)
(3) 特殊方案(解決客戶提出的特殊問題的解決辦法)
要寫好這些沒有特別的方法只能多參考、多思考、多總結(jié)、多動手。
5、目標
當我們?nèi)苛私馇宄?、分析清楚之后，我們所要做的是如何制定此次的拜訪的目標;通過制定目標，我們可以了解此次拜訪所需要和拜訪對象談那些內(nèi)容，通過內(nèi)容制定出談判的先后次序，加入適當?shù)恼勁屑记扇缯Z音的控制、語言的組織等，達到此次的拜訪目的。
出發(fā)前請認真檢查你所需要攜帶的工具：資料、名片、自己的著裝是否正潔、干凈(著裝是銷售人員必須表現(xiàn)出自己的成熟、穩(wěn)重的一面)、必要的工具或是道具
出發(fā)前可以給自己制定兩個目標：
低級驢標：見到?jīng)Q策人-----得到對方的認同-----逐步發(fā)展成為朋友
高級驢標：見到?jīng)Q策人-----討論方案-----解決疑惑-----成交
6、與客戶進行溝通時的注意要點
(1) 要聽要講有關(guān)客戶的本身利益的重點
(2) 要告訴你的客人為什么一定要買的沖分理由
(3) 要參考滿意客人的見證，誰都不想成為唯一的或第一個購買的人
(4) 分析商品的價值面，感覺價格的合理性(每個人都有占便宜的心態(tài))
(5) 專注、專聽，真正站在客人的立場了解需求
(6) 要重視客人的專長，甚至他所在乎的人及事物
(7) 說給他聽、做給他看，你是如何為他服務(wù)的
(8) 不要與客人爭辯，你可以說“您說的很對。。。。。。。。。同時。。。。。?！?/p>
(9) 將自己的快樂、信心、工作態(tài)度、熱情心態(tài)傳給你每個接觸的客人
(10) 說話要從客人的角度去思考，不要太主觀
(11) 為他爭取福利(短期、長期)，但不要忘記需要下訂目標
(12) 要做真誠正直及有道德的銷售員，要說道做到
(13) 讓你的客人覺得他很特別
(14) 幫助客戶去是靠，讓他賺取更高的利潤，讓他公司發(fā)展速度更快
(15) 不要去說對手品牌，或客人正在做的、承經(jīng)做過的品牌的錯處
(16) 不要多提負面的事情
(17) 不要只給你的客人一種選擇
(18) 與客人同步看待日常事物
(19) 多思考其他與客人的談話方勢，不要固定一種談話方勢或提問方勢
(20) 把握談話的內(nèi)容及談話方向
二、 客戶跟進(售中)
1、 建立信任
信任是合作的基礎(chǔ);第一次見面，相互都是無記錄的人，所以第一印象非常重要，你的衣著打扮、言談舉止以及你的名片、公司介紹和方案等決定你和你公司在客戶心目中將形成一個長久的、深刻的印象。同樣以后依然靠你的言行來鞏固加深這個形象。
2、銷售計劃的制定
對于產(chǎn)品銷售計劃必須要求制定人員關(guān)注市場、關(guān)注產(chǎn)品、敢于競爭、有明確的銷售方針、出色的銷售活動策劃支持作為制定人的基本技能;在制定銷售計劃時制定人必須評估市場容量、市場結(jié)構(gòu)、市場趨勢、市場需求、市場供應(yīng)、市場占有率等內(nèi)容作為銷售計劃佐證。
評估內(nèi)容 詳細描述
市場容量 如：1)正個產(chǎn)品市場的大小;2)限制市場大小的因素;3)市場層次的情況。按客戶規(guī)模、產(chǎn)品類型、品質(zhì)、勢樣、價格、經(jīng)銷商種類區(qū)分市場大小等。
市場結(jié)構(gòu) 如：1)主要分銷商及進貨來源;2)主要競爭對手的業(yè)績及市場范圍;3)市場的地區(qū)差異性;4)產(chǎn)品銷售的季節(jié)性及銷售周期;5)有利于新產(chǎn)品進入或競爭品退出的因素。
市場趨勢 如：1)市場近期的資料比較;2)市場需求未來的變化;3)影響本企業(yè)產(chǎn)品需求的市場變動因素;4)競爭品的變動跡象;5)影響產(chǎn)品需求的經(jīng)濟變動因素。
市場需求 如：1)產(chǎn)品的歷史需求狀況;2)市場需求總體滿足程度;3)本企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)、價格、特性等方面對該市場的適應(yīng)性;4)市場上影響用戶需求的重要因素;5)按產(chǎn)業(yè)、廠家、地區(qū)、用途等分析潛在消費群體的分布狀況等。
市場供應(yīng) 如：1)本企業(yè)及產(chǎn)品在消費者心目中的知名度、美譽度;2)本公司應(yīng)提供的有效的服務(wù);3)消費者對市場現(xiàn)有產(chǎn)品、服務(wù)的滿意程度;4)分銷商成為本企業(yè)渠道成員的可能性。
市場占有率 如：1)競爭廠商的數(shù)目及市場占有率;2)從廠商規(guī)模看本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率;3)營業(yè)額中新舊客戶所占的比例等。
當考慮完以上因數(shù)之后，制定人必須對后期的銷售進行預(yù)測，以預(yù)測的數(shù)據(jù)決定銷售目標的階段性完成安排。銷售預(yù)測主要以過去的銷售實績?yōu)楹诵?，但在決定銷售目標額之前，必須考慮到內(nèi)外環(huán)境的各種因素其主要因素有需求動向、經(jīng)濟的變動、同業(yè)競爭的動向等。銷售預(yù)測的過程主要包括確定銷售目標、初步預(yù)測、依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)正預(yù)測、比較預(yù)測和目標、檢查和評價等階段。銷售預(yù)測的方法有多種，可通過統(tǒng)計手法求算，也可以憑知覺或經(jīng)驗求算。至于何者為佳，則無固定標準可循。但有一點需特別留意，就是不要拘泥于某一種銷售預(yù)測手法，而應(yīng)視實際情況來加以預(yù)測。預(yù)測銷售計劃時還必須考慮到經(jīng)營負責(zé)人的意見及銷售人員意見，通過中和前期了解的銷售需考慮的因素，得到接近的銷售預(yù)計目標，以下表格為需要考慮的因素：
因 素 內(nèi) 容
外部因素 1. 市場需求動向(如流行趨勢、愛好變化、生活形態(tài)變化、人口流動等)。市場需求決定銷售潛力，常用的需求預(yù)測方法有市場調(diào)查法、市場試驗法、消費者論斷法等。需求預(yù)測有助于區(qū)域主管從正體上把握區(qū)域市場的狀況，使銷售預(yù)測更加準確。
2. 經(jīng)濟的變動(區(qū)域加工業(yè)的發(fā)展、區(qū)域經(jīng)濟增長率等)。銷售收入深受經(jīng)濟變動的影響。
3. 同業(yè)競爭的動向。為了生存，必須掌握競爭對手在市場上的所有活動。如：其產(chǎn)品的組合價格如何?猝銷與服務(wù)體系如何?切忌依賴業(yè)界資料!最好親自觀察加以確認或在銷售活動中把握。
4. 政府、消費者團體的動向。考慮政府的各種經(jīng)濟措施以及站在消費者立場所產(chǎn)生的各種問題。
內(nèi)部因素 1. 營銷活動政策。這是由于產(chǎn)品政策、價格政策、銷售途徑政策、廣告及猝銷政策等的變更對銷售額能產(chǎn)生重要的影響。
2. 銷售政策。如變更市場管理內(nèi)容、交易條件或付款條件、銷售方法等對銷售額所產(chǎn)生的影響。
3. 業(yè)務(wù)員。銷售活動是一種以人為核心的活動，所以人為因素對于銷售額的事項具有深遠的影響。
4. 企業(yè)的生產(chǎn)狀況?？紤]其能否與銷售收入相配合?今后是否會產(chǎn)生問題等?
銷售計劃跟進及執(zhí)行工作才是決定最終銷售目標能否完成的基礎(chǔ);有了計劃有了目標，但沒有執(zhí)行力，不能將目標計劃嚴格執(zhí)行下去，那前期所制定的目標與計劃都是一紙空文;這樣就需要在制定時將計劃及目標的內(nèi)容變成節(jié)點勢，節(jié)點由時間段、任務(wù)段構(gòu)成。通過細分，在實際操作中不斷的去考核節(jié)點的完成情況，不斷的修正節(jié)點同目標或計劃的誤差，才能真正保證目標及計劃的最終贖成。
3、溝通技巧
溝通技巧本身是一種系統(tǒng)性的學(xué)問，每個人都會有自己的一套溝通方勢，需要銷售人員在日常工作中去總結(jié)摸索。在這里我們只談?wù)袆荩菏紫缺仨氉鹬乜腿说膫€性---之后通過技巧性的提問消除客人對推銷所產(chǎn)生的抵觸心理及戒心---漫漫導(dǎo)入銷售話題---集中精力聽客人提出的問題及疑惑---抓住問題的要點---通過表達解決客人的問題及疑惑---與客人達成共識。溝通是為了將你的觀點灌輸給你的客人，取得客人的認同或達成共識;所以掌握好的方勢，仔細了解客人的觀點，然后解決分歧達成共識;所以保持多聽的原則，了解客人的需求，通過客人的產(chǎn)品賣點、新產(chǎn)品的推廣、市場產(chǎn)品品牌的推廣策略、客人的銷售業(yè)績等去誘導(dǎo)客人說出他的銷售思路;通過擺事實講道理，善用競爭對手或行內(nèi)巨頭的經(jīng)典成功案例，解決客人的分歧，達成一致。
4、產(chǎn)品講解
對產(chǎn)品講解而言，必須根據(jù)客人的實際情況決定講多少、講那些買點，這些買點通過公司在產(chǎn)品培訓(xùn)或自己在各反面的信息收集沉淀來產(chǎn)生。不同的客人所需的產(chǎn)品賣點不同，在溝通過程中必須針對客人的需求來設(shè)計。在見解完畢是，銷售人員的任務(wù)并沒有完成，必須使你的溝通產(chǎn)生效果既產(chǎn)生訂單，督猝客戶提交訂單需要把握好時機及提出的方勢;當客人對你的產(chǎn)品正面評價多負面評價少的時候或你解決了客人提出的疑慮是，主動的要求客人合作或下單，時機的把握建立在了解客戶的基礎(chǔ)上，這就要求銷售人員在日常工作中多觀察、多思考、多了解負責(zé)跟進的客人;同樣提出的方勢也需要根據(jù)客人的風(fēng)格決定。
5、客人感興趣的問題及給出的建議
(1) 人員能力的培養(yǎng)，不斷的對員工進行培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)
(2) 品牌推廣，利用媒體宣傳產(chǎn)生拉力，創(chuàng)造公司品牌深入
(3) 對銷售團隊進行擴沖，建立有效的團隊運作機制
(4) 提高營業(yè)人員的獨特性、特殊性，增加人員的自信心
(5) 適當、適時減低價格，增強產(chǎn)品在市場中的競爭力
(6) 認證的產(chǎn)品質(zhì)量
(7) 對店面、柜臺進行裝修，增加形象，表現(xiàn)專業(yè)
(8) 部門定時總結(jié)
(9) 與其他行業(yè)聯(lián)合，吸取其他行業(yè)操作經(jīng)驗
(10) 調(diào)查其他人員的成功面，為自身及客人所用
(11) 在一些特定方面關(guān)心員工，調(diào)動員工工作積極性與創(chuàng)造性
(12) 對產(chǎn)品進行禮品包裝，提高銷售檔次
(13) 安排門市人員出去接單，增加銷售的主動性
三、 服務(wù)(售后)
1、 總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，提高自己工作能力
2、 建立客戶檔案，后續(xù)工作多溝通跟進，客戶檔案內(nèi)容：公司營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、公司法人代表(決策人)身份政復(fù)印件、財務(wù)運作情況評估說明、銷售模勢情況說明、管理及經(jīng)營思想說明、主力銷售人員狀態(tài)說明。
3、 對客人維修品做到及時跟進歸還
4、 對客人在銷售過程中出現(xiàn)的問題做到及時答復(fù)，及時安排
5、 注意客人在銷售過程中的庫存狀況，資起運作情況，幫助公司及客人在經(jīng)營過程中規(guī)避市場風(fēng)險
6、 做好產(chǎn)品銷售期的技術(shù)跟進，解釋公司操作制度及相關(guān)政策
四、 個人需要培養(yǎng)的特質(zhì)與工作技能(個人)
1、思考、靈性
在學(xué)校我們學(xué)到的不單單是基礎(chǔ)的知識，最重要的是學(xué)會了思考能力。有了思考能力才能在工作中找到問題從而分析問題之后找出方法最后解決問題，在日常銷售工作中我們都需要尋找目標客戶---分析客戶需求---分析產(chǎn)品---競爭---為客戶做方案，都需要思考，都需要靈性將思考的內(nèi)容變成可實際操作的方案實施。
2、良好的人品
用穩(wěn)健、質(zhì)樸、誠信、執(zhí)著、創(chuàng)新、共享、互助、關(guān)心、理解、坦誠、友善、熱情來形容人員特制是最貼切的，銷售是有人來完成的，重要的是你如何對待自己的客人，良好的人品是拓展和維護客人的重要條件。
3、自信、主動、粘性、好勝和堅持
對于自信、主動、粘性、好勝、堅持在銷售中的重要性，在這里不用闡述。主要是如何培養(yǎng)：
自信：把自己當成客戶，想象客戶可能提出的各種問題，說服自己，當你既有了準備又說服了自己是你的自信自然會產(chǎn)生。
好勝：好勝不是逞強斗狠，而是骨子里的傲氣，不甘人后的心態(tài)。
堅持：堅持不僅僅是跟蹤一個客戶，很多時候是對銷售工作的堅持。
粘性：對一些特定的客戶或特定的銷售情況必須有著不拿下誓不罷休的精神，這種特質(zhì)可以通過在日常工作中的溝通習(xí)慣增強。
主動：必須積極的去思考投入其中，但注意把握尺度。
4、有計劃性、勤奮、珍惜時間
做正確的是遠比正確的做事重要很多，就需要我們在日常工作中多去計劃我們的工作，制定工作流程，判斷事情的輕、重、緩、急，并正確的計劃安排每日的工作時間，是工作效率倍增。
5、執(zhí)行：認真、負責(zé)
說了很多，需要的是認真的執(zhí)行到端點，負責(zé)自己應(yīng)進的職責(zé);制定的計劃、給客戶的承諾都需要認真、負責(zé)的執(zhí)行好。一個好的方法是通過一些表格工具規(guī)劃時間進程來完成的。
6、不斷的學(xué)習(xí)，不斷的總結(jié)
開放的學(xué)習(xí)態(tài)度是獲取知識的唯一途徑，總結(jié)、反思的越多越深刻并能夠認真的完善，就會進步的越快。
7、銷售具備的技能
(1) 市場調(diào)研技能
(2) 區(qū)域時常評估與預(yù)測的技能
(3) 推銷技能
(4) 猝銷技能
(5) 商品陳列技能
8、銷售人員的素質(zhì)
(1) 清楚個人生活的基本原則
(2) 明確銷售過程中的每個步驟
(3) 掌握應(yīng)有的技能
每個人的風(fēng)格和素質(zhì)都是長時間積累得到的，不是一朝一夕可以改變的。所以此篇的目標不是要改變每個銷售的氣質(zhì)及銷售思路，而是希望大家能了解自己、評估自己，不足的彌補，優(yōu)秀的發(fā)揚，早日成為優(yōu)秀的銷售
銷售的總結(jié)心得篇2
好的成果是需要分享的，這樣才能起到鼓勵的作用。同時這也有利于激勵其他員工共同奮斗，工作總結(jié)無疑使能使一個好的工作總結(jié)得到好的分享的好平臺，因此，寫好工作總結(jié)是延續(xù)成功的有效方法。
首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進行總結(jié)，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈動，
其次，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業(yè)的差距和不足。
最后，就是自身營銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標市場占有率、產(chǎn)品組合、價格體系、渠道建設(shè)、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關(guān)鍵項目進行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解決思路。
運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實意義。
目標導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標，包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發(fā)目標、終端建設(shè)目標、人員配置目標等等，并細化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式
最后，就是營銷費用預(yù)算，分別制定出各項目費用的分配比例、各產(chǎn)品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。
如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。
銷售的總結(jié)心得篇3
光陰似箭，為期七天的汽車銷售實習(xí)結(jié)束了，回首這七天的實習(xí)，發(fā)覺自己的收獲真的很多，懂得了銷售的技巧，學(xué)會了和客人溝通交流，學(xué)會了察言觀色，豐富了我的社會閱歷
一個優(yōu)秀的銷售員必須具備深刻的了解自己的產(chǎn)品，準確的鎖定目標群，嚴格的執(zhí)行擬定的銷售計劃，記錄完善的客戶信息等。
銷售人員必須先熟悉所銷售車型的產(chǎn)品定為及市場定位，然后根據(jù)定位鎖定目標客戶群，制定每日銷售工作量并嚴格執(zhí)行，只有確保量變才能產(chǎn)生質(zhì)變，必須完整記錄客戶的有效信息，只有確?？蛻舻某练e才能保證銷量的平穩(wěn)及足部的上升。
一、目標客戶群準確的定位以及人群的挖掘
目標客戶群準確的定位直接影響到開發(fā)客戶的準確性。存在就是有道理的，每一款車都有他的客戶群體，客戶信息的收集除了常規(guī)的來店(來電)還有報紙，電視、企業(yè)名錄、網(wǎng)絡(luò)推廣、成交客戶的轉(zhuǎn)介紹、同行經(jīng)銷商介紹、人群聚集地派發(fā)資料及名片。
汽車越界最偉大的銷售員喬吉拉德，他憑借自己的努力在1976年內(nèi)銷售1452輛新車而被列入吉尼斯世界紀錄。如今這么多年過去了，世界還無一人能打破這記錄。成功的秘訣最重要的事情就是他每天都在做與自己汽車專業(yè)相關(guān)的事情，無時無刻不在思考實現(xiàn)專業(yè)的汽車銷售。喬吉拉德來華演講他的銷售技巧，一個小時的課程，喬吉拉德上臺后進行了簡單自我介紹然后開始發(fā)名片，一直45分鐘后，加上翻譯的翻譯時間整整用去了50分鐘，這時喬吉拉德說我的銷售第一堂課講完了。
二、有計劃的開發(fā)客戶
有計劃的開發(fā)客戶可以快速提高銷售業(yè)績，通常我們認為開發(fā)客戶先由熟悉的人開始，在足部走向陌生客戶，有句話輾轉(zhuǎn)反復(fù)5人你可以見到總統(tǒng)，也就是說這5個人分別代表5個群體，只有不斷的擴大自己的社交圈才能結(jié)識更多的人，結(jié)識更多的人才能有更多的銷售機會。
印地安人有句諺語：第一句話和朋友說最簡單，其實每個客戶都是我們的朋友。反之每個朋友都是我們的客戶，通常認為開發(fā)客戶先由最熟悉的地區(qū)縣再到周邊城市省份，只有在熟悉的地方你才能更好的展現(xiàn)自己，所以開發(fā)客戶在地理區(qū)域上由熟悉的地方到陌生城市，從人脈上由朋友到朋友的朋友到陌生人。
三、讓電話變得有意義
任何一次無意義的電話，都是對潛在客戶的騷擾，所以和潛在客戶通話時一定要讓他得到收獲，與潛在客戶聯(lián)系前，必須做好相應(yīng)的準備，盡量全面的收集潛在客戶的資料。包括：潛在客戶的姓名、興趣愛好、所在地、所處行業(yè)、行業(yè)動態(tài)、行業(yè)新聞、甚至家人信息等。盡量了解潛在客戶的需求，與潛在客戶聯(lián)系前，自身要克服打電話的恐懼心理，做好詳盡的打電話前的筆記，手邊放好可能需要的相關(guān)資料，有的業(yè)務(wù)員還準備了一些符合潛在客戶興趣愛好的新聞趣事以及幽默笑話。
四、約客戶的準備工作
要約客戶時，盡量做到不在自己當班時，盡量安排同區(qū)域內(nèi)的客戶，盡量要約客戶來展廳，在自己熟悉的環(huán)境下洽談。如果要約上去客戶處，要做好上門前的相關(guān)準備：如儀容儀表(統(tǒng)一制服)，男士不佩戴飾物，女士化淡妝，準備好名片及佩戴好工作牌。準備好相關(guān)車型資料、報價、合同、收據(jù)、計算器、及簽字筆、最好不要安排在午休以后。
銷售的總結(jié)心得篇4
轉(zhuǎn)眼間，一周的銷售實訓(xùn)結(jié)束了，給我留下的是無窮的回味和深刻的體會。這次的實訓(xùn)主題是“校園經(jīng)濟”。校園經(jīng)濟是面向?qū)W生、依托校園而發(fā)展起來的一種區(qū)域性經(jīng)濟。其主體是大學(xué)生，發(fā)展領(lǐng)域也主要來自于校園。這是個貼合我們目前狀況的實訓(xùn)，此刻的我們面臨著找工作或創(chuàng)業(yè)的選取。透過這次實訓(xùn)我們能夠看到我們自身的關(guān)于創(chuàng)業(yè)的好點子，能夠打開我們另一個通往成功的大門。
這次是一個團體作業(yè)，我們團體一共有五個人，當?shù)弥@次實訓(xùn)的主題，我們各抒己見，看我們的創(chuàng)業(yè)從哪方面入手，最后根據(jù)我們團體五個人的特點和意見，我們確定我們的賣點是早餐?？赡茉绮蛯τ谖覀儊碚f，并不是什么新鮮事。但是作為一個在校居住的大學(xué)生，每一天應(yīng)對食堂一樣的早餐或是外面我們認為不健康的早餐，還有一點就是此刻的大學(xué)生都有睡懶覺的習(xí)慣，那樣就會忽略吃早餐。但是早餐對每一個人來說都很重要，不能忽略。根據(jù)這些意見，我們的“早點來”早餐店就應(yīng)運而生。我們的早餐店最重要的一個功能就是親自把早餐送到消費者的手里。
做策劃書之前，我們計劃好了實訓(xùn)每一天的任務(wù)，根據(jù)計劃，我們在努力，每一天都認真完成任務(wù)。首先我們分析了這次營銷的環(huán)境，只有先分析好營銷環(huán)境，才能制定好營銷戰(zhàn)略與策略。分析營銷環(huán)境時，我們五個人，一齊思考，每個人都說出自己的看法，不管正確與否，然后統(tǒng)一意見。環(huán)境分析完，我們也對這次確定的市場有了進一步的了解。接下來就是調(diào)研與預(yù)測，主要是問卷設(shè)計，之后根據(jù)問卷的填寫意見，再進行問卷分析。問卷設(shè)計，主要是確定我們是否有市場，大家對于這樣一個市場是否有興趣。跟據(jù)被調(diào)查人的意見，能夠改良我們的產(chǎn)品，能夠看清楚市場。應(yīng)對回收的問卷，我們看到了很多誠懇的意見。我們對我們的市場充滿了信心，甚至有一些同學(xué)問我們是不是真的要開店。聽到詢問聲，我們信心十足，覺得當初我們的想法是可行的，而且大家都很重視早餐，只是有時由于時間的關(guān)系而放下吃早餐。從一份一份的問卷中，我們看到潛在的大市場，并且前景很樂觀。然后我們制定了我們的目標市場并對其進行細分。這樣才能更好的根據(jù)市場確定下一步。緊之后就是營銷策略組合，這步是最關(guān)鍵的，需要從產(chǎn)品、價格、分銷渠道、促銷這些方面分析，每一個分析都要從實際出發(fā)，才能更好地把我們的產(chǎn)品推向市場。在進行“4p's”分析時，我們團體的五個人都在盡自己的努力，想盡辦法努力開拓我們的市場。只有大家齊心協(xié)力才能發(fā)揮更好。當然，要做好一個策劃，還需要對我們的創(chuàng)業(yè)進行預(yù)算，雖然我們沒有真正接觸過企業(yè)的創(chuàng)業(yè)，沒有看過企業(yè)的財務(wù)報表、財務(wù)分析等等，但是我們還是根據(jù)我們已有的市場，對我們的資金進行了一個預(yù)算。最后就是總結(jié)，透過總結(jié)，能夠看到我們應(yīng)對市場該從哪里入手，我們還有哪些不足的地方。
這次的實訓(xùn)，把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識，而且增強了我們的營銷潛力。透過團體合作，我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去配合一個團體，這為我們以后應(yīng)對社會打下了基礎(chǔ)。這次的實踐經(jīng)歷使我們終身受益，給我們積累了經(jīng)驗，能夠讓我們更好地應(yīng)對未來。
銷售的總結(jié)心得篇5
銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要應(yīng)對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的職責(zé)感，有一股勇于進取，進取向上的勁頭，把自我看成是“販賣幸?！钡娜耍谂芡?，多張嘴，銷售人員必須要具備很強的創(chuàng)新本事，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首先要喚醒自我的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神;其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動才能引起客戶的注意，俗話說“處處留心皆學(xué)問”，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機”。銷售人員要能突出問題的重點，抓住問題的本質(zhì)，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識越豐富，技能越熟練，對事物的洞察性也就越強。
建立起與客戶的信任是十分重要的，每個人都有兩種方向的人際網(wǎng)絡(luò)，一個是你自然得來的，一個是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自我的人際關(guān)系，你就能夠經(jīng)過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。
能夠利用一些時間，選出重要的客戶，把他們組織起來，舉辦一些活動，例如聽戲、舉辦講座等，借此機會，能夠和客戶聯(lián)絡(luò)感情，客戶受到特殊禮遇，就會產(chǎn)生感恩回報的心理，從而更忠實于你，甚至幫你去開發(fā)新客戶。
與客戶成為知心朋友。我們都明白“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你敞開心胸，從而打動客戶、感染客戶，與客戶堅持長久的關(guān)系，充分發(fā)揮人格和個人魅力，在銷售的過程中釋放自我，充分發(fā)揮自我的特長和優(yōu)勢，同時不掩飾自我的缺點，讓客戶感受到你真實的一面，這樣客戶才會對你產(chǎn)生信任，推進銷售進程，才會在日后長久堅持這份信任和默契。
“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤?！变N售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要堅持沖勁十足的職業(yè)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能渡過重重難關(guān)，走向最終的勝利。
銷售的總結(jié)心得篇6
今天是第一次聽老師講課，也不算是講課，因為這次是老師拿自己的人生經(jīng)歷來給我們分享，針對我們現(xiàn)在的狀況，針對現(xiàn)在我們所面臨的選擇，所困惑的難題。
當老師開始講的時候說道我們先前所寫的話術(shù)，反應(yīng)的問題。說我們的態(tài)度有問題，我很認同，因為我自己也覺察的到自己的態(tài)度不是很好，是在應(yīng)付，是在為公司做事。老師直接點出了我們的問題，自己一直在猶豫在徘徊，所以無法真正去做好自己的工作。
心——信念，態(tài)——態(tài)度：既然選擇了__，選擇了這個平臺，選擇了這份工作，那自己就應(yīng)該對自己負責(zé)，對公司負責(zé)，也對自己的未來負責(zé)。想好自己當初為什么選擇來這家公司，為什么選擇這份工作。我是因為想突破自己，想讓自己的交際水平，讓自己的經(jīng)歷，讓自己的語言表達能力有所提升才選擇的這個銷售行業(yè)，而選擇__是因為__的同伴們都是富有激情，富有戰(zhàn)斗力的一個團隊，是一個朝氣的團隊，是一個可以 讓我自己有所成就，有所成長的一個公司。而現(xiàn)在自己所做的事情呢?懶懶散散去做，打電話沒成果就說是名單問題，是對方老板問題，難道就沒想過是自己的問題嗎?不要再去找理由了，要求內(nèi)而不是去找外，只有自己的問題解決了那才有突破那才有成長。
打電話受到挫折拒絕不敢去打，打電話跟客戶去要求不敢去說，為什么?因為你對自己沒信心，對自己的產(chǎn)品沒信心，對自己的公司沒信心，這樣的心態(tài)能得到什么結(jié)果呢?失敗的結(jié)果。堅信一句話“你相信什么才能得到什么”!
方——原則，法——路徑：現(xiàn)在的銷售為什么這么難做，為什么這么多的人認為銷售就是騙子?因為我們失去了原則，失去了本性。原則：真誠，實在。
為什么去給客戶推薦東西，為什么去賣這個產(chǎn)品，我們是為了幫助別人，而不是去害別人，只有真正幫助了別人，幫助了企業(yè)，你才算是真正的成功。而成功的衡量方式也只是金錢，還有人脈，還有朋友 。只有真心幫助別人才能得到別人的友誼，才能讓自己的人生不那么孤單。并且在跟客戶交流的過程中，你的能力也在不斷提高，這才是最大的收獲。切記：不要為了推銷東西而不擇手段。
目——目的，標——標準：目標一定要有，想要有好的鍛煉，必須要有一個可以量化的目標，只有這樣才能清楚自己離目標還有多大距離，才能去突破自己，去完成目標。并且，目標不是用來制訂的而是用來超越的，只有不斷超越目標，那才是真正成功的表現(xiàn)!
老師又講到要做個“文質(zhì)彬彬”的人，一個表里一致的人。這是對我們的要求也是對我們的期望，言必行，行必果。做事要言而有信，并且做事要立即去做，不要總是去推遲，去逃避，只有自己真正去做才能有結(jié)果，才能有收獲。
為人——圓融：真誠、內(nèi)求、包容;處事——方正：正道，原則，口碑。
為人圓融，處事方正!
這正是銷售能帶來的好處，也只有銷售才能有這樣的鍛煉機會。我們就是要靠著這個目標去努力。在工作中，要去看別人的優(yōu)點，去學(xué)習(xí)。發(fā)現(xiàn)自己的缺點去改正。最可怕的不是錯誤，而是不敢去承認自己的錯誤，去改變錯誤!
老師也讓我認識到很多前輩，很多老師，也讓我對自己的產(chǎn)品、對自己的公司、對自己的工作有了信心。我們的目的不純粹是賺錢，而是真正為企業(yè)解決問題，提供解決問題的方案，來跟各個企業(yè)進行合作共贏。只有我們的方案真正為您的企業(yè)解決了問題，那才是我們想要的結(jié)果，因為我們的使命就是教育產(chǎn)業(yè)報國，推動中華民族持續(xù)昌盛!為企業(yè)提供有成果的企業(yè)管理培訓(xùn)!
老師讓我們了解到了當前中國中小型企業(yè)發(fā)展中所遇到的問題，并且讓我們了解了該去怎么去解決這些問題。
銷售的總結(jié)心得篇7
前幾天公司組織了全系統(tǒng)的店長到上海參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對我的信任與幫助，給我這次學(xué)習(xí)的機會，通過此次學(xué)習(xí)培訓(xùn)，使我認識到自己在以后的工作中還需不斷進取不斷學(xué)習(xí)。努力提高自己的業(yè)務(wù)技能、工作質(zhì)量、和服務(wù)責(zé)態(tài)。
在此次學(xué)習(xí)培訓(xùn)中，我們不但學(xué)了營銷理論知識，還學(xué)了技能與生活體驗。使我深刻體會到此次學(xué)習(xí)培訓(xùn)的重要性。在今后的工作中，我將改變以往的工作思路，著力提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，認真踐行“與客戶共贏”的服務(wù)理念，在平時工作中我會認真貫徹執(zhí)行公司的有關(guān)精神，進一步解放思想，與時俱進，認真履行一名店長的工作職能，聽取客戶的意見，改善客我關(guān)系，從而提高客戶的滿意度，忠誠度。強化基礎(chǔ)管理夯實發(fā)展根莖，深化隊伍建設(shè)激發(fā)內(nèi)部活力，注重思想文化推動企業(yè)發(fā)展。通過此次學(xué)習(xí)培訓(xùn)結(jié)合自身的工作我有以下學(xué)習(xí)心得。
一、市場
市場是一個企業(yè)的靈魂，任何一個企業(yè)的發(fā)展都離不開市場，誰擁有了市場誰就會得到發(fā)展的空間和生存。而市場又是由客戶組成的，換句話說誰擁有了客戶就得到了市場，而客戶是要靠我們的真誠與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來贏得的。那么作為一名店長首先要了解市場，而且要了解市場特征，社會消費特征，消費群體。而我們興化是具有水鄉(xiāng)特色，社會消費在江蘇適中，興化服裝行業(yè)更是數(shù)不勝數(shù)，要想在這片有限市場空間中上求的發(fā)展，那就要我們充分挖出市場潛力。
二、品牌
首先我們要了解什么是品牌，品牌就是用于“識別”和“區(qū)分”某個產(chǎn)品的生產(chǎn)地和生產(chǎn)者，在同行競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)的區(qū)分。品牌是無形的，它的內(nèi)涵體現(xiàn)在它的知名度、美譽度、市場表現(xiàn)、信譽價值。我們現(xiàn)在要以我就是品牌為主體，做好我們的服務(wù)品牌，讓客戶對我們的服務(wù)品牌得到認可。從而贏得市場。
三、服務(wù)
當今社會我們要從坐商中走出來，改變以往的營銷方法，變成服務(wù)營銷，而服務(wù)是無形特征卻可給人帶來某種利益的可供有償轉(zhuǎn)讓的活動。服務(wù)營銷的核心是服務(wù)理念，服務(wù)理念的核心是客戶導(dǎo)向，它是建立在關(guān)系營銷和客戶滿意理論基礎(chǔ)之上的。而服務(wù)的價值在于服務(wù)的功能價值和服務(wù)的感情價值。所以說我們現(xiàn)在不是賣的產(chǎn)品而是服務(wù)。
四、存在不足
1、對自己工作要求不高，沒有工作目標，找不到工作方向?？傉J為只要完成公司領(lǐng)導(dǎo)下達的工作任務(wù)。而其它的與自己無關(guān)。
2、在平時的工作中我基本按照自己的工作流程來進行，缺乏創(chuàng)新的思路和大膽的革新。今后我要努力使各項工作有新的起色。要不斷創(chuàng)新工作思路。
3、是怕學(xué)習(xí)，缺乏學(xué)習(xí)主動性，和刻苦鉆研的精神，總認為工作忙，沒有多余的時間。沒有工作目標，找不到工作方向。今后要加強業(yè)務(wù)理論知識的學(xué)習(xí)，提高個人素質(zhì)，提高自己的工作能力。
4、是團結(jié)協(xié)調(diào)組織能力不強，還需對姐妹們加強溝通，做好她們的思想工作，齊心協(xié)力完成公司下達的各項任務(wù)。
總之在以后的工作中，我將按照公司的意圖開展工作，盡職盡責(zé)，真誠工作，潛心做事低調(diào)做人，以一顆平態(tài)的心、感恩的心，來回報公司領(lǐng)導(dǎo)對我的信任與支持。帶領(lǐng)姐妹們同心協(xié)力把興化女裝店提高到一個新的高峰。因此，我會以20_年為新的起點，以求真務(wù)實的工作作風(fēng)、以強烈的使命感、高度的責(zé)任感和敬業(yè)精神、腳踏實地地做好各項工作，完成公司下達的銷售目標和任務(wù)。只要我們真心的付出，就一定能得到消費者長期的認可和信任，贏得市場，贏得信任。姐妹們讓我們共同行動起來吧!回歸到理性的狀態(tài)中來，踏實干事，認真工作，我們的企業(yè)才會快速發(fā)展。我們的明天才會更加美好。
