銷售產(chǎn)品培訓(xùn)心得6篇

時(shí)間:2024-07-10 作者:betray 心得體會(huì)

如果你想記錄下在生活中得到的感受,寫心得就是不錯(cuò)的方式,優(yōu)秀的心得體會(huì)能夠幫助我們更好地規(guī)劃未來(lái)的路程,以下是范文社小編精心為您推薦的銷售產(chǎn)品培訓(xùn)心得6篇,供大家參考。

銷售產(chǎn)品培訓(xùn)心得6篇

銷售產(chǎn)品培訓(xùn)心得篇1

經(jīng)過這次培訓(xùn),感覺收獲不小,與以往所有培訓(xùn)不同的是:本次培訓(xùn)主要以提問式,搶答式、團(tuán)隊(duì)式的方式進(jìn)行,從早上9點(diǎn)多至下午4:30多現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍,培訓(xùn)生動(dòng)而又形象的傳授著聯(lián)想文化、銷售技巧,與平時(shí)可能遇到的問題解決方法,讓我們深刻感受到聯(lián)想文化的博大精深與超強(qiáng)的感染力,此次培訓(xùn)中通過學(xué)習(xí)來(lái)自九縣的專賣店的同行的交流,使我認(rèn)識(shí)到我們要想做好銷售,并使店面人員銷售水平提高,還有很多知識(shí)要學(xué)習(xí)提高。

首先,在企業(yè)文化上,我們要時(shí)刻與聯(lián)想文化保持一致,認(rèn)真深刻及時(shí)的學(xué)習(xí)聯(lián)想文化,跟上聯(lián)想的文化發(fā)展腳步,在公司內(nèi)部結(jié)合自身創(chuàng)造我們的文化,使我們樹立一桿自己的旗幟。

再次,我們需要加大銷售技巧的培訓(xùn),通過這次學(xué)習(xí)我們更加意識(shí)到銷售技巧重要性,我們將加大培訓(xùn)力度,根據(jù)聯(lián)想話術(shù)的總崗,總結(jié)一套實(shí)用的話術(shù),全體銷售人員學(xué)習(xí)并應(yīng)用于實(shí)際中。并及時(shí)開展銷售人員摸擬演練,展開fab法則,認(rèn)真學(xué)習(xí)并應(yīng)用;尋找自己的不足,不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平與定單成功率。

專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí),就像王志方老師講到的“研究員站柜臺(tái)”,我們有時(shí)遇到專業(yè)點(diǎn)的知識(shí),無(wú)法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺到了——————“不專業(yè)”銷售員。真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員。提高我們定單的概率。

人員素質(zhì)培養(yǎng):我們注重人員的精神面貌,不斷提人員的素質(zhì)。我們堅(jiān)信只有高素質(zhì)的人,才會(huì)得到顧客的信認(rèn),才會(huì)有更多的回頭客。時(shí)刻體現(xiàn)我們聯(lián)想人的“及時(shí)、專業(yè)、真誠(chéng)、熱情”從而打造我們自己的品牌。

在企業(yè)的管理上,我們努力打造團(tuán)結(jié)型的團(tuán)隊(duì)。在以后的發(fā)展中我們將不斷學(xué)習(xí)改進(jìn)和創(chuàng)新,只有這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈立于不敗之地,我們有信心在聯(lián)想的圈子里提升自己,成為真正的聯(lián)想人。

銷售產(chǎn)品培訓(xùn)心得篇2

上周我們公司組織了實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能與技巧提升培訓(xùn),主講老師譚曉斌老師給我們進(jìn)行了為期一天的培訓(xùn),雖然只是短短的一天時(shí)間,但是對(duì)于我們對(duì)銷售技能和技巧了解更進(jìn)一步。十分有幸參加公司組織的銷售培訓(xùn)活動(dòng),參加這次銷售培訓(xùn)心得是,要做好銷售工作,銷售員必須要認(rèn)真、堅(jiān)持、用心、自信,并要不斷學(xué)習(xí),以下是我對(duì)這次銷售培訓(xùn)心得體會(huì)。

首先培訓(xùn)目標(biāo)是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn),能靈活運(yùn)用,提高成交率;透過銷售技巧和服務(wù)細(xì)節(jié)的把握與實(shí)踐,提升品牌形象與銷售服務(wù)水平,提高顧客滿意度。之后譚老師開始講了銷售理念和信念,計(jì)劃和信息分析,人脈等于錢脈,還講到了如何維護(hù)客情,如何幫忙經(jīng)銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產(chǎn)品,而不是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移。其中營(yíng)銷是信息的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移,見客戶之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好,一個(gè)好的業(yè)務(wù)員務(wù)必要修煉自己,有用心的心態(tài),有自己的理想和目標(biāo),讓客戶愿意跟我們做業(yè)務(wù)。

再次,詳細(xì)講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問式銷售的區(qū)別,并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)變。提出正確的問題,大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題,即使他們?cè)诖蛲其N電話之前就事先準(zhǔn)備好了問題,但大多數(shù)人沒有事先準(zhǔn)備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì),帶給不正確解決方案的糟糕演示,沒有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,以及錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)等形式的阻力。

還有專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí),就像譚老師講到的“客戶花錢買的不是價(jià)格而是價(jià)值”,我們有時(shí)遇到專業(yè)點(diǎn)的知識(shí),無(wú)法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺到了――“不專業(yè)”銷售員,真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員,提高我們定單的概率,就要多學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),要做到平時(shí)不懂的問題要多問多記,勤學(xué)好問。還有儀表形象我們就應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題,從著裝到坐姿,眼神等方面進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。

此外用心傾聽很重要,專業(yè)人士常因一向?qū)ψ约杭捌洚a(chǎn)品喋喋不休,而錯(cuò)過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴,讓客戶說話。你就應(yīng)引導(dǎo)談話,然后傾聽和正確的消化吸收,我們了解到很多客戶真正需要什么,以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

以上就是我參加完這次的培訓(xùn)體會(huì),以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧,時(shí)時(shí)刻刻的學(xué)習(xí),積累一次次成功的銷售經(jīng)驗(yàn),只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一齊成長(zhǎng),并且在激烈的合金市場(chǎng)上占有一席之地。

銷售產(chǎn)品培訓(xùn)心得篇3

20xx年8月20日為期一天的《專業(yè)銷售技巧》培訓(xùn)已經(jīng)落下帷幕。作為剛剛步入xxxx做為銷售代表的我,顯然無(wú)論是主角的轉(zhuǎn)變還是新環(huán)境的適應(yīng)都還需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過程,因而剛開始內(nèi)心難免會(huì)出現(xiàn)一些不成熟或者說是很幼稚的想法。然而幸運(yùn)的是,公司很快為我們搭建了這樣一個(gè)很好的學(xué)習(xí)平臺(tái),十分感謝公司給我一個(gè)良好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),學(xué)習(xí)時(shí)間雖然很短,但我感覺確實(shí)是受了很大的啟發(fā),受益匪淺,也許在多年以后這仍然是我能夠清晰記得的最完美的回憶;其次,我要感謝公司的人事部,給我們?nèi)绱苏滟F的機(jī)會(huì)去深入的了解銷售,認(rèn)識(shí)銷售;然后還要感謝的是在這一天,為了培訓(xùn),辛勤勞作的培訓(xùn)老師及后勤人員,是你們卓越的組織潛力讓這次活動(dòng)豐富多彩,高潮迭起,是你們的敬業(yè)精神和無(wú)私奉獻(xiàn),讓我們感覺到我們的培訓(xùn)頗有收獲。

聽完xxx先生的課,深感銷售人員是企業(yè)開拓市場(chǎng)的先鋒,而一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì):

一、良好的專業(yè)知識(shí)。對(duì)于社會(huì)各類信息的收集很重要,而對(duì)于本行業(yè)的專業(yè)知識(shí)更要清楚掌握,打電話前、拜訪客戶前就就應(yīng)清楚地明白自己將要做什么、需要得到什么,也就能讓自己在第一時(shí)間清楚,自己該準(zhǔn)備什么;在與客戶溝通時(shí),有了強(qiáng)大的信息庫(kù)支持,不但體現(xiàn)出業(yè)務(wù)員淵博的知識(shí),而且能讓你從容不迫。

二、旺盛的學(xué)習(xí)的熱情?!八枷敫淖兠\(yùn),此刻決定未來(lái)”,那我們此刻該做些什么?此刻就應(yīng)多學(xué)習(xí):拜良師、結(jié)益友、讀好書、愛培訓(xùn)。我將以自己的實(shí)際行動(dòng)證明這一點(diǎn),先天天賦不足,用后天的努力來(lái)彌補(bǔ)。

三、敏銳的觀察潛力和口才。在那里,孫先生提到“細(xì)節(jié)決定成敗”,他說“好的業(yè)務(wù)員就應(yīng)常做到臉笑、口甜、腰軟、手腳快”!

四、懂聆聽,會(huì)提問,善于把握客戶的性格特點(diǎn),認(rèn)清人際風(fēng)格,加以利用。人脈是事業(yè)的基石!如何正確地處理人際關(guān)系,將決定著業(yè)務(wù)是否能順利進(jìn)行;而懂得認(rèn)真聆聽,表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛,是處理人際關(guān)系中最起碼的先決條件。

五、對(duì)工作持續(xù)用心進(jìn)取的心態(tài),別人能做到的,我也能做到,還會(huì)做的更好。孫先生經(jīng)歷過成功,也感覺過失敗,但他依然以用心進(jìn)取的態(tài)度,品嘗著人生百味,他,做到了一般人無(wú)法做到的,這種用心樂觀的精神絕對(duì)值得我學(xué)習(xí)。

六、不要輕易放下。

在培訓(xùn)資料上,孫培俊先生更多的時(shí)候是在“授人以魚,不如授人以漁”的指導(dǎo)思想下講授《專業(yè)銷售技巧》,對(duì)我們“職業(yè)生涯”進(jìn)行規(guī)劃,讓我們學(xué)會(huì)用用心、主動(dòng)的心態(tài)看待工作,并讓我們堅(jiān)定工作信念,更多的是,孫先生指明了我今后的工作方向,為我梳理出更清晰、明暢的工作方法。

什么樣的態(tài)度決定什么樣的人生。我很平凡,但我有一顆不平常的心。我會(huì)因?yàn)槌錆M樂觀的信念而快樂喜悅,我會(huì)因?yàn)楦冻龆谂沃斋@,我會(huì)在我的人生道路上去領(lǐng)悟?qū)O先生在授課中傳達(dá)的精神力量,持續(xù)一種客觀的奮發(fā)向上的人生姿態(tài),盡人力,安天命,享受生命的充盈,感受工作的快樂!

銷售產(chǎn)品培訓(xùn)心得篇4

轉(zhuǎn)眼間,接受新員工培訓(xùn)已近1個(gè)月時(shí)間,由于公司事先對(duì)新進(jìn)員工的培訓(xùn)工作作了周密細(xì)致的培訓(xùn)計(jì)劃,再加上培訓(xùn)期間領(lǐng)導(dǎo)們關(guān)心、責(zé)任培訓(xùn)師細(xì)心的安排和新老員工積極的配合下,培訓(xùn)工作進(jìn)行得緊張有序并取得很好的效果。

為了使培訓(xùn)達(dá)到很好的效果,結(jié)合公司的實(shí)際情況,我們分階段進(jìn)行了相關(guān)的培訓(xùn)工作,采取一對(duì)一的互幫互助,在最短的時(shí)間內(nèi)學(xué)到較多的知識(shí),為真正走上工作崗位打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

公司組織新員工認(rèn)真學(xué)習(xí)了(誠(chéng)信·團(tuán)隊(duì)·溝通·價(jià)值)企業(yè)文化,讓她從中感受到了真正的銷售文化(我們銷售的不僅僅是我們的產(chǎn)品,還有我們的服務(wù))內(nèi)涵;同時(shí)還進(jìn)行安全教育,讓新員工認(rèn)識(shí)到安全意識(shí)、安全觀念、安全素質(zhì)和安全行為的重要性。

第一階段文檔知識(shí)和市場(chǎng)部工作流程的培訓(xùn);通過組織架構(gòu)輕松自如地了解到公司市場(chǎng)的劃分和布局;通過市場(chǎng)部工作流程的培訓(xùn),更輕松地明白我們工作做什么?誰(shuí)來(lái)做?怎么做?如何保障從接訂單到訂單完成所經(jīng)過的步驟及跟蹤方法都有清晰的了解。為以后的工作奠定了基礎(chǔ)。

第二階段專業(yè)理論培訓(xùn);責(zé)任培訓(xùn)師制定了詳細(xì)的培訓(xùn)內(nèi)容,并讓其提前預(yù)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容再接受培訓(xùn)。在每培訓(xùn)完一個(gè)知識(shí)章節(jié)后,責(zé)任培訓(xùn)師就會(huì)將學(xué)習(xí)的`知識(shí)進(jìn)行考試來(lái)考核培訓(xùn)效果,通過這種考試,同時(shí)對(duì)新員工存在疑問的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行回顧。

第三階段學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)知識(shí),積累現(xiàn)場(chǎng)寶貴經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn);平時(shí)就由老員工帶領(lǐng)她出去拜訪客戶,爭(zhēng)取讓她盡可能多的了解怎樣與客戶交流溝通,在打交道過程中自己的目標(biāo)是什么,在完成目標(biāo)之前要做哪些準(zhǔn)備工作,包括談話內(nèi)容的先后次序,及交流過程中的注意事項(xiàng),這樣也有利于她學(xué)習(xí)和消化理論知識(shí),從而達(dá)到更好的效果。

概括起來(lái)有如下幾點(diǎn):

1、熱愛學(xué)習(xí),能自覺學(xué)習(xí)密封資料、營(yíng)銷知識(shí);學(xué)習(xí)能力較強(qiáng),對(duì)于不懂的地方,能主動(dòng)提出,尋找答案。

2、性格開朗,在同客戶交流中能找到一些話題溝通,比如時(shí)事要聞等,使談話內(nèi)容多樣性。

3、能主動(dòng)的完成日常工作。

4、專業(yè)知識(shí)還不夠,需要多學(xué)習(xí)。

5、在同客戶溝通的過程中,一些禮儀和細(xì)節(jié)還需要完善。

總體來(lái)說,通過這次培訓(xùn)達(dá)到了預(yù)期的效果,那當(dāng)然這與全體員工的努力是分不開的,相信大家再接再厲爭(zhēng)取最后為完成銷售目標(biāo)完滿的成功!

銷售產(chǎn)品培訓(xùn)心得篇5

前不久參加的服裝銷售培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了,回顧當(dāng)天的學(xué)習(xí)收獲,我感慨很多,收獲也很多,體會(huì)也有很多。

首先感謝公司給了我這一次外出培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),通過這次得學(xué)習(xí)讓我學(xué)到了不少關(guān)于銷售和人生的知識(shí),相信能在以后的道路上給我指引正確的方向。

如今,在這林林總總的運(yùn)動(dòng)品牌競(jìng)爭(zhēng)中,每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都是精準(zhǔn)銷售,有戰(zhàn)術(shù),有制度,有方法,但是,每當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)再上升一個(gè)程度的時(shí)候,為了自己的銷售業(yè)績(jī),往往都會(huì)用盡辦法的把東西賣出去,當(dāng)然,這未必不可行,不過,這樣所銷售的業(yè)績(jī)是短暫和偶然的,因?yàn)椴皇撬械念櫩投紩?huì)輕易的被你蒙混過去,我們應(yīng)該用良好的服務(wù),優(yōu)質(zhì)的商品為品牌樹立口碑,從而得到一個(gè)又一個(gè)的回頭客。

通過這次培訓(xùn),讓我對(duì)銷售有了更深一層的認(rèn)識(shí),首先,一間店的業(yè)績(jī)不是靠個(gè)人的能力和銷售就能支撐得起的,它靠的是我們這一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作的力量才足以支持。團(tuán)隊(duì)是什么?按照老師所說的,團(tuán)隊(duì)是一個(gè)有口才的人領(lǐng)導(dǎo)一群有耳朵聽的進(jìn)去的人一起協(xié)同合作的團(tuán)體。它是為了實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)而由相互協(xié)作的個(gè)體所組成的正式群體。而我們身為這個(gè)團(tuán)隊(duì)中的成員,每個(gè)人都有自己所在的意義和價(jià)值,都有自己的工作和職責(zé),而我們所要做的,不但要做好自己分內(nèi)的工作,擔(dān)負(fù)起自己的責(zé)任,而且,更重要的,是要和其他同事發(fā)揮團(tuán)結(jié)合作的精神,緊密合作,共同創(chuàng)造輝煌的業(yè)績(jī)。這樣的銷售才會(huì)進(jìn)入良性循環(huán),銷售方面才會(huì)令人更容易接受,整個(gè)團(tuán)體才會(huì)有活力,每個(gè)人的熱情才會(huì)持續(xù)不減,這樣對(duì)于我們,對(duì)于整間店鋪只會(huì)有益而無(wú)害。

作為個(gè)人而言,除了要遵守店鋪的營(yíng)銷流程外,更重要的是要努力提高自身的溝通能力,要有一定的.溝通技巧,要做顧客喜歡的導(dǎo)購(gòu),因此,老師也為我們總結(jié)了幾點(diǎn):

一、外表要整潔,要有禮貌和耐心;

二、保持良好的人員形象,專業(yè)的服務(wù)態(tài)度;

三、能夠提供快捷的服務(wù),要設(shè)身處地的為顧客著想,從而提高自己的銷售業(yè)績(jī);

四、要有足夠的產(chǎn)品知識(shí),專業(yè)的銷售形象,良好的溝通表達(dá)能力;

五、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的保養(yǎng)事項(xiàng)并能夠提出建設(shè)性的意見,幫助顧客做出正確的商品選擇;

六、關(guān)心顧客的利益,急顧客之所急,借此拉近與顧客的距離,培養(yǎng)回頭客;

七、做好售后工作,耐心的傾聽顧客的意見和要求,記住顧客的偏好,這樣才能留住回頭客并能夠?yàn)楣臼占幸娴男畔?,有助于企業(yè)和品牌的發(fā)展。

還有最重要的一點(diǎn),我們要富有感染力,我們每一天都穿工衣、工鞋,愛上我們自己的商品,在為顧客介紹商品的時(shí)候,我們的眼神、語(yǔ)調(diào)、手勢(shì)等肢體語(yǔ)言都是一種無(wú)形的感染力,這樣更容易拉近與顧客之間的距離,從而讓顧客更相信我們?yōu)樗榻B的商品。總而言之,這次的學(xué)習(xí)是快樂的,收獲是愉悅的!再次感謝公司給予我這次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),我將在今后的工作生活中學(xué)以致用,真正發(fā)揮出學(xué)習(xí)的用處!

銷售產(chǎn)品培訓(xùn)心得篇6

作為一名產(chǎn)品研發(fā)人員,平時(shí)工作更多的是和技術(shù)、機(jī)器打交道,對(duì)于產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)人員知之甚少,能夠有幸參加為期兩天的銷售培訓(xùn)課程,深表謝意。銷售課程是由著名的培訓(xùn)老師 — 金其莊老師進(jìn)行講授,其老道、風(fēng)趣、幽默的語(yǔ)言,加之有些 yd 的行為舉止,將兩天的課程弄得有聲有色,很是精彩。不得不佩服金老師,在銷售知識(shí)方面的見解深刻,對(duì)組織銷售的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)都分析得透徹,講得也是深入淺出,使我這個(gè)門外漢也能聽懂些許。

對(duì)于銷售,根據(jù)目標(biāo)對(duì)象不同,將其劃分為個(gè)人銷售和組織銷售。對(duì)于個(gè)人銷售的方式,更多的是一錘子買賣,能宰就宰,能成一單算一單,不需要太多的技巧,只要擁有三寸不爛的舌頭,就離成功不遠(yuǎn)了。相比這種簡(jiǎn)單類型的銷售,對(duì)組織進(jìn)行銷售復(fù)雜度就高很多。組織銷售的復(fù)雜度來(lái)源于各個(gè)方面,如需要和一個(gè)組織里的多個(gè)部門打交道,將會(huì)面對(duì)更多的競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)手,項(xiàng)目的周期往往跨越了較長(zhǎng)的時(shí)間,銷售的不只有產(chǎn)品還有服務(wù)以及信譽(yù)等等。

如何才能在復(fù)雜多變的大型銷售案中贏得最后勝利,什么才是組織銷售的關(guān)鍵因素?且聽金老師娓娓道來(lái),之所以用“娓娓”這個(gè)詞,實(shí)在是金老師經(jīng)常發(fā)出一些非常陰險(xiǎn)的笑聲,似男非女,非常邪惡。金老師也承認(rèn)運(yùn)氣和個(gè)人關(guān)系是一個(gè)很重要的因素,但并非全部,在產(chǎn)品質(zhì)量相差無(wú)幾的情況下,正確的評(píng)估自身的位置,采取相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)策略,并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行必要的打壓圍堵,才更有機(jī)會(huì)將產(chǎn)品成功銷售給客戶。早期傳統(tǒng)的銷售,由于產(chǎn)品物質(zhì)的缺乏,客戶對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)了解粗淺,模糊,市場(chǎng)更偏向賣方,采購(gòu)的決策權(quán)往往就那么一兩個(gè)人說的算,只要和關(guān)鍵人員搞好關(guān)系,就能夠很快的將產(chǎn)品銷售出去,特別要是擁有了紅頭文件,財(cái)源將會(huì)滾滾而進(jìn)。

但現(xiàn)在隨著市場(chǎng)的快速發(fā)展,技術(shù)的不斷開放,越來(lái)越多的產(chǎn)品進(jìn)入同質(zhì)化的階段,產(chǎn)品之間都沒有太明顯的優(yōu)劣,這就意味著競(jìng)爭(zhēng)將加劇進(jìn)入白熱化,甚至到了你死我活的階段,市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買方市場(chǎng),客戶也擁有了更多的選擇權(quán),我們需要一套有效的銷售策略,能夠快速有效的將項(xiàng)目向前推進(jìn)到有利的地形下,為公司企業(yè)的生存發(fā)展贏得更多的空間 。

金老師將多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論修行 , 完美的融合在一起 , 總結(jié)出了對(duì)于個(gè)案的四個(gè)通用過程 : 分析現(xiàn)狀、思考提升競(jìng)爭(zhēng)力的措施,擬定行動(dòng)計(jì)劃,執(zhí)行跟蹤計(jì)劃??芍^字字精煉,句句精辟,不愧為大師,說得真是淺顯易懂。當(dāng)然大師不單把口決心法傳授給我們,還通過各種案例實(shí)戰(zhàn),增強(qiáng)我們的理解。

首先,對(duì)自身的現(xiàn)狀進(jìn)行 swot 分析,對(duì)于 swot 矩陣分析法,自己很早以前就已經(jīng)掌握,所以這塊的'學(xué)習(xí)沒有碰到什么困難。

其次,在對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析后,需要確定出當(dāng)前的狀況,通過直觀的感覺將當(dāng)前所處的境地表明出來(lái),為了能夠使“感覺”變得更加可靠,金老師提供了一個(gè)“感覺尺子”進(jìn)行度量。在這個(gè)細(xì)分的尺子里大約有十個(gè)感覺刻度,分別表明了對(duì)當(dāng)前階段情形的看法,如舒服,糟糕等。也許正因?yàn)槊總€(gè)人對(duì)一件事情的判斷標(biāo)準(zhǔn)不同,感覺相差各異,才需要這么一把尺子進(jìn)行衡量,并在一個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)達(dá)成統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)。與此同時(shí),通過這把尺子,前輩及大師可以進(jìn)步糾正一線員工的判別能力,更精準(zhǔn)的傳授經(jīng)驗(yàn)。

再次,在對(duì)當(dāng)前的銷售形勢(shì)有了直觀的感覺后,便可以對(duì)組織結(jié)構(gòu)、關(guān)鍵影響因素進(jìn)行更深入的分析。如果這個(gè)項(xiàng)目是一言堂,老板或高層有完全獨(dú)立的采購(gòu)權(quán),那只需要集中精力向此人發(fā)攻,在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn),將此人“迷倒”,把單下了。但絕大部分的組織銷售,特別是大型銷售往往涉及到多個(gè)利群體,所以事情就復(fù)雜多變。突然想到在軟件工程領(lǐng)域,在面對(duì)一個(gè)復(fù)雜的問題,有個(gè)很重要解決問題的方法論,那就是“分而治之”,我想也同樣適用于銷售吧。果不其然,金老師將目標(biāo)組織,進(jìn)行分解,劃分為“掌管經(jīng)濟(jì)拍板權(quán)的決策人物 eb ”、“掌管技術(shù)影響決策的人物 tb ”、“業(yè)務(wù)操作的使用者 ub ”以及“引進(jìn)銷售的關(guān)鍵人物 coach”,對(duì)這些關(guān)鍵因素進(jìn)行分析檢驗(yàn),重新評(píng)估出當(dāng)前的銷售位置。

接著,擬定銷售計(jì)劃,有組織有計(jì)劃的對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)實(shí)施攻破,在實(shí)施的過程中,要不斷的跟蹤客戶的反應(yīng)狀態(tài),識(shí)別出客戶是否真實(shí)擁有此需求,防止出現(xiàn)假單的情況,當(dāng)前機(jī)會(huì)好不好,如果用戶有需求,他想要誰(shuí)的產(chǎn)品。為了能夠更加精準(zhǔn)的識(shí)別用戶當(dāng)前的反饋形態(tài)。金老師又提供可視化的四種圖表,用于表明不同用戶在當(dāng)前形勢(shì)下,所處的狀態(tài),分別是“成長(zhǎng)形態(tài)”、“問題形態(tài)”、“平衡形態(tài)”、“自滿形態(tài)”。通過這四種形態(tài),識(shí)別出當(dāng)前銷售的可行性,并做出相應(yīng)的評(píng)分。

最后,通過評(píng)分的結(jié)果再次重新測(cè)量當(dāng)前的銷售位置,再度擬定計(jì)劃,在計(jì)劃執(zhí)行的過程中審時(shí)度適,關(guān)注周遭細(xì)微變化,在沒有落單前,都不要掉以輕心,如同軟件工程中的“螺旋式”開發(fā)一般。

通過本次課程的學(xué)習(xí),自己對(duì)銷售知識(shí)也算了解了一些,發(fā)覺方法學(xué)、策略學(xué)在很多領(lǐng)域都是相通的,關(guān)鍵在于如何靈活應(yīng)用,融合貫通,而金老師正是把這些絕學(xué)掌握得如火純青,非常高興能夠參加這門課程。