為了保證活動可以順利舉辦,我們可以提前準(zhǔn)備詳細(xì)的活動方案,一場豐富的活動即將開始,我們需要制定一份完整的活動方案了,以下是范文社小編精心為您推薦的白酒活動策劃方案5篇,供大家參考。
白酒活動策劃方案篇1
一、銷售策劃方案運作平臺
公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案,用市場銷售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場銷售方案管理和財務(wù)人員,打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制,從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊,建立重點市場銷售方案銷售分隊,對客戶實行專人管理,對單品實行承包銷售,在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊的組合。
二、銷售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計
由于老產(chǎn)品的價格透明、結(jié)構(gòu)老化,難以滿足消費者的需求,也難以支撐高昂的營銷費用,產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢,因此,需要開發(fā)組合產(chǎn)品的。
1、按白酒的香型來開發(fā),力求產(chǎn)品個性化明顯,使其成為主打品牌的。
2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品,形成高中低度系列產(chǎn)品的。
3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品,在銷售過程中不斷進(jìn)行市場銷售方案調(diào)查,跟進(jìn)產(chǎn)品,達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
4、按市場銷售方案價格來開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價格體系的。
三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷售策劃方案
對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合,先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷,掌握第一手資料,摸清市場銷售方案底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進(jìn)。
1、確立主攻市場銷售方案,建立可行的縣級目標(biāo)市場銷售的策劃方案,制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務(wù),由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核,在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店,對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案,力爭市場銷售方案的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個月的鋪市后,強化和篩選客戶,確定一、二級客戶,建立和完善客戶的檔案。
2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理,實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向,有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨,徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進(jìn)行合理的區(qū)分,保護(hù)一級經(jīng)銷商,扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。
4、對客戶采取晉級管理的辦法。當(dāng)二級客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級經(jīng)銷商時,二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商,享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡(luò)。
四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用
1、配置送貨車輛,制作車體形象廣告。
2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片,佩帶胸卡。
3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。
4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度,統(tǒng)一管理。
五、產(chǎn)品利益分配和銷售策劃方案的費用
(一)產(chǎn)品利潤分配銷售策劃方案
合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)系,做到資源的最大利用,對此,將按照產(chǎn)品價格的空間關(guān)系予以層層分配。
1、制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價,包括酒店價、商超價、零售店價等,合理分配利潤空間,按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎。
2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合,制定單品的市場銷售方案操作辦法。
3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設(shè)置獎勵標(biāo)準(zhǔn)。
4、隨著市場銷售方案逐步成熟,各個環(huán)節(jié)上的費用相應(yīng)的予以減少或者取消。
(二)銷售策劃方案營銷費用的管理;
1、對銷售產(chǎn)品采用費用包干的辦法,公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費用、電話費用等。
2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。
3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放,基本任務(wù)保基本工資,業(yè)務(wù)提成上不封頂。
4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。
5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費用。
(二)銷售策劃方案直銷工作的步驟;計直銷操作辦法(一品一策);
1、公開招聘業(yè)務(wù)人員,進(jìn)行短期培訓(xùn),安排具體崗位;
2、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動方案;
通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進(jìn)行掌控,對市場銷售方案的進(jìn)行不斷的'補充和完善,達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化,為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎(chǔ)。
白酒活動策劃方案篇2
活動目的:
隨著圣誕、元旦節(jié)的臨近,諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。圣誕、元旦是白酒進(jìn)入旺季銷售高峰的標(biāo)志性時段,誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄,笑傲江湖,因為這一“戰(zhàn)役”能否打好往往會直接影響到整個旺季企業(yè)白酒銷售的成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日,居家團(tuán)聚、一起歡度節(jié)日之快事,寓意也特別深刻。對白酒企業(yè)來說,如何挖掘節(jié)日促銷賣點,圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨、幸福氛圍”展開思路自然是首當(dāng)其沖。
近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響,元旦旅游、結(jié)婚、購物、送禮浪潮更是長盛不衰。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來引申企業(yè)產(chǎn)品的獨特定位(禮品、假日特賣、特價買增等),同時考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細(xì)膩的賣點以突出產(chǎn)品銷售的概念。本次以貫穿整個元旦節(jié)的元旦三三酒酬賓活動和三三酒—五糧液系列中高檔精品白酒買贈為兩大促銷主題,提出追求高品質(zhì)時尚生活,擁有“三三酒、友誼天長地久”的全新概念。
總體方案:
1、活動形式:
主辦:三三酒廣元總代理
承辦:天驕策劃
策劃組織:天驕策劃
時間:20××年1月1日至3日
地點:26家賓館和餐飲場所(消費終端)
1)活動期間在全城26家中高檔賓館和餐飲場所聯(lián)合推出元旦“三三酒特賣及特惠酬賓活動”為主要內(nèi)容,外銷買贈為主要形式,穿插免費品嘗、有獎參與等形式。
2)在活動期間購買不同系列三三酒,均可享受買二贈一優(yōu)惠,并贈送終生貴賓卡一張(在日后消費中可以銷售8.5折優(yōu)惠)。
3)活動期間的所有獎品、場地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費用由主辦方承擔(dān)。
2、媒體推廣:
1)制作專題廣告帶,門店及活動現(xiàn)場播放。
2)播出時段:全天候播放/活動現(xiàn)場。
3)網(wǎng)絡(luò)媒體互動推廣(“利州傳媒”彈窗廣告,參與有獎)。
4)市區(qū)內(nèi)重要口岸6個月戶外布幅形象宣傳。
3、dm宣傳
1)推出dm“三三酒”火爆特賣專版廣告,展現(xiàn)三三酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象,并將三三酒連續(xù)的活動與促銷安排詳盡告之。
2)dm需體現(xiàn)三三酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質(zhì)、實惠)的策略發(fā)行一萬份進(jìn)行廣泛宣傳(印刷精美,紙張不小于128g銅版紙,可以用于終端賣場的張貼宣傳)。
4、氣氛布置
1)賣場內(nèi)外整體氣氛布置,渲染特惠火爆的購物氛圍(彩虹門、橫幅等)。
2)掛大量橫幅和豎幅;設(shè)置一套音響和彩電,循環(huán)播放宣傳專題片,營造賣場氣氛;促銷小姐在活動現(xiàn)場介紹三三酒系列產(chǎn)品,并負(fù)責(zé)活動咨詢和現(xiàn)場產(chǎn)品推銷。
元旦三三酒賣贈活動細(xì)則
活動時間:20××年1月1日至20××年1月3日
活動形式:買贈促??
活動內(nèi)容:
1、在活動期間任意活動場所開展“三三酒”免費品嘗活動。
2、凡活動期間購買“三三酒”系列白酒的客戶,均可享受買“二贈一”優(yōu)惠。
3、凡活動期間購買“三三酒”超過200元的客戶,均可獲得廣元總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動之外的任意時候,購買本公司的三三酒系列產(chǎn)品,均可享受8.5折優(yōu)惠),同時可參與20xx年1月3日下午3:00-4:00廣元總代理在門市部舉行的抽獎活動。
4、獎項設(shè)置:一等獎1名(獲名牌攝像頭手機(jī)一部)二等獎2名(獲名牌1p空調(diào)一臺)三等獎3名(獲“三三酒”兩瓶)幸運獎10名(獲特色禮品一個)。抽獎活動必須在客觀公正的情況下在抽獎現(xiàn)場當(dāng)眾憑票抽出,中獎即刻送出獎品。
白酒活動策劃方案篇3
一、概論
去年,對于酒業(yè)來說,是一個特別的年度。在全國經(jīng)濟(jì)全面回升的影響下,我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長的同時,經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化,產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),市場供大于求將使競爭更加嚴(yán)酷。品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資本運作都會有新的表現(xiàn)形態(tài)。華容道酒業(yè)有限公司只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧,才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。目前,中國白酒行業(yè)的整體格局是:整體滑坡的同時,名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大,白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段;地區(qū)性品牌與國家級品牌抗衡,割據(jù)一方;大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營,努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點。
我公司通過對華容道酒業(yè)有限公司的實際了解和對酒類市場的調(diào)研分析得出:
第一、華容道酒業(yè)有限公司急需加強產(chǎn)品營銷管理。去年12月全國釀酒行業(yè)內(nèi)權(quán)威專家會聚長沙,共商湖南乃至全國酒業(yè)發(fā)展大趨勢。會議透露,湖南省將大幅整頓酒市,僅湖南酒類批發(fā)點,春節(jié)前就將削掉90%左右。專家們認(rèn)為,目前湖南省酒類生產(chǎn)形勢看好,但酒類銷售市場卻非常混亂,其中假酒問題還特別突出。為此,湖南省將試行酒類許可證經(jīng)營制度,達(dá)不到要求的經(jīng)銷商將不允許經(jīng)營酒類。春節(jié)前至少有6個市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革??磥砗先A容道酒業(yè)有限公司與強手合作成立專業(yè)營銷公司巳勢在必行。
第二、華容道酒業(yè)有限公司應(yīng)加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,開發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高營養(yǎng)且適應(yīng)市場消費需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面則要注重白酒產(chǎn)品與企業(yè)文化緊密結(jié)合。建議主要產(chǎn)品定位在“華容道”酒系列品牌上,在取得主要市場份額后,再適時推出“華容王”和“華容后”。在保持白酒固有的特色外,力求在酒度上、口感上、風(fēng)味上尋求差異,形成自己的特色。
第三、華容道酒業(yè)有限公司產(chǎn)品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng)風(fēng)格。消費者第一感觀要好,不僅華貴、莊重,并以鮮明、簡練的形象表達(dá)出無限的深意,著力突出品牌特色、風(fēng)格,具有一定的美學(xué)價值和喜氣價值。
二、湖南白酒市場調(diào)查
1、基礎(chǔ)調(diào)查:
香型、品牌、文化
主導(dǎo)香型:濃香型、兼香型
暢銷酒度:52°—60°
本地主要品牌:
長沙——白沙液系列
衡陽——回燕峰系列
湘西——湘泉系列
邵陽——開口笑系列
外地入湘主品牌:
四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖
安徽——金種子
湖北——稻花香
貴州——茅臺、小糊涂仙
2、消費市場調(diào)查
湖南白酒市場有80%的酒是52°的,高度化趨勢明顯。白酒市場價位以3—10元/500ml和18—45元/500ml的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元/500ml的低檔酒市場份額為43.6%,消費區(qū)域以農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主;18—45元/500ml的中價位酒市場份額為41.2%,消費區(qū)域以地、市、區(qū)城市為主,二者市場份額總計為84.8%。60—880元/500ml的高價位白酒的市場份額為15.2%,消費區(qū)域主要集中在長沙,株洲和湘潭,其消費去向為禮品、酒樓和婚慶。
有33.52%的消費者希望白酒口味平和,飲后不上頭;有77.23%的消費者愿意接受大型國營釀酒企業(yè)提供的白酒,其重要因素是安全、放心。占受訪者總數(shù)13.13%的高學(xué)歷消費者,渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場消費調(diào)查中,幾乎是100%的受訪者希望白酒生產(chǎn)廠家推出對身體健康有益的,并具有某種生理功能的白酒。
3、包裝調(diào)查
對湖南高橋市場的10戶經(jīng)銷商的調(diào)查發(fā)現(xiàn),有96.2%的經(jīng)銷商反映劍南春酒、茅臺酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重,并以鮮明、簡練的形象表達(dá)出無限的深意,著力突出了民族風(fēng)格,瀏陽河,金六福和開口笑等,富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學(xué)價值和喜氣價值。
湖南消費者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。在高檔酒中,他們喜歡華貴而莊重的包裝,這與高檔酒多用作送禮有很大關(guān)系。而在中檔酒,湖南消費多用于請客宴飲,比較注重包裝的古樸、典雅,喜歡突出文化品位的包裝。
4、市場點評
湖南白酒市場品牌繁多,幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌,我們進(jìn)行了一次知名度調(diào)查。瀏陽河和金六福,分別為95.3%和92.7%;其次是湘泉,市場知名度分別為88.2%。在省外白酒調(diào)查中,四川的五糧液和劍南春市場知名度最高,達(dá)到95.1%以上。對于白酒消費市場來講,白酒的知名度,市場可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響。從調(diào)查的結(jié)果看,凡知名度高,可信度高的品牌,其市場銷量也高。
品牌知名度與市場消費量基本呈正比關(guān)系,但從細(xì)節(jié)分析,可發(fā)現(xiàn)清香型白酒(如汾酒),茅臺酒的知名度與市場消費量呈逆向。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習(xí)慣長期受濃香型影響有關(guān),茅臺酒的市場銷量走低的原因,主要受市場價位過高和競爭的影響。
湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流(約占60%)但絕大多數(shù)是中低檔酒,面對白流調(diào)稅,形勢嚴(yán)峻,況且今年上半年,湖南不少白酒企業(yè)銷量下滑。
在外省酒中,川、皖酒表現(xiàn)“生猛”。川酒品牌在25種以上(包括系列酒),高檔酒以劍南春,五糧液表現(xiàn)尤佳,(此外全興和酒鬼也賣得很熱),主要原因在于五糧液價格太高及受假酒影響大(其可信度僅為55.6%),劍南春的突出業(yè)績來源于合理的價格(52°,116元/500ml)及該企業(yè)出色的打假工作。全興、瀘州老窖、沱牌(包括其系列酒)主打中低檔酒市場。
在湖南市場一直暢銷不衰。川酒最熱賣的地區(qū)是長沙,一些經(jīng)銷商甚至提出“非五糧液酒不賣!”的口號。
皖酒中,皖酒集團(tuán)的百年皖酒市場表現(xiàn)較為穩(wěn)健,金種子表現(xiàn)活躍,在湖南市場投入了一定廣告費用,旗下的大帝御酒加大促銷力度,但能否站穩(wěn)腳跟,值得懷疑。貴府在減少或取消廣告支持以后全線撤出市場(出了名的市場“浮躁病”)。
此外值得一提的是茅臺,其在湖南市場表現(xiàn)不佳,一是價格高(52°245元/500ml,38°210元/500ml);二是假酒多。尤其是假酒,一直是茅臺揮之不去的陰影。
湖南暢銷高檔白酒排序:五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙、。湖南西臨四川、貴州,受西南這兩個產(chǎn)酒大省的輻射影響較大,川酒、黔酒再加上地產(chǎn)酒就構(gòu)成了湖南白酒市場的基本框架。本省高價位的酒鬼、中低價位的湘泉在全省各地都占據(jù)了一定的市場份額,區(qū)域品牌邵陽大曲在邵陽成為當(dāng)?shù)刈顝妱萜放剖袌霰憩F(xiàn)較好的黔酒為茅臺、小糊涂仙、青酒等。近幾年崛起的既可稱為川酒又可稱為省內(nèi)酒的金六福、瀏陽河成為全省各地的強勢品牌,金六福、瀏陽河的異軍突起除強大的廣告、買贈促銷之外,湖南受川酒的影響大也是兩品牌暢銷的大背景。兩大品牌崛起使全省各地白酒市場可以簡化為一種情況——高檔:五糧液、酒鬼;中檔:金六福(二星、三星)、瀏陽河(二星、三星);低檔:金太福(一星)、瀏陽河(一星)。
三、“華容道”酒營銷策劃方案主旨。
1、提升品牌形象,增強產(chǎn)品美譽度。
中國的酒類企業(yè)特別是地方性酒類企業(yè)往往對品牌形象、產(chǎn)品美譽度的宣傳力度不夠,不能在消費者心中形成好感,留下深刻印象,這也是一些酒類企業(yè)形成不了一種品牌長期占領(lǐng)市場的特點。
2、提高市場占有率。
“華容道”酒屬于地方品牌,通過本營銷方案的具體貫徹施行,爭取利用地方品牌的優(yōu)勢在湖南及周邊獲得可觀的市場占有率。
四、“華容道”酒營銷方案建議實施期。
____年1月10日—3月10日
五、市場分析研究。
酒,在中國千百年來興衰不一。但總體來說,中國百姓對酒的感受利大于弊,現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費者不再狂飲,而是趨于理智,開始講求酒的品質(zhì),低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。
在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少,享受者漸多。“喝酒”與“休閑”共享,成為現(xiàn)代人消費新觀念。
1、消費者購買酒類的地點,正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異,購買地也有所差別。
2、競爭對手分析
“華容道”酒在湖南的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場分析來看,這些品牌已經(jīng)得到消費者的認(rèn)可,知名度較高,因而取得了很好的市場份額。
3、消費心理研究。
根據(jù)消費心理學(xué)的研究,顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機(jī)、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意,引起顧客的興趣、購買欲望,激發(fā)起購買動機(jī)。
(1)、消費者購買動機(jī)
a、經(jīng)常飲用,自己品嘗(生活習(xí)慣)
b、會客、待客飲用
c、送禮
d、喜慶事飲用需要
e、節(jié)假日購買飲用。
f、開心時、煩惱時飲用
(2)、消費者性格分析
a、炫耀心:地位、財富、名譽、愛情方面,都希望勝人一籌。
b、平常心:認(rèn)定的一種品牌一般不會改變。
c、比較理性,注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。
(3)、消費習(xí)慣
a、生活習(xí)慣(比較固定)
b、廣告影響
c、聽說
(4)、消費者分類
a、大眾溫飽型,是低價位產(chǎn)品的消費群。
b、中檔價位流行型
c、禮儀型,與價位沒有絕對關(guān)系,這部分消費者不太固定。
消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大,酒類廣告宣傳效果比較明顯,是影響人們選購白酒的重要因素。
4、消費者與品牌的關(guān)系
“華容道”酒必須以長遠(yuǎn)的眼光看待品牌與消費者的關(guān)系,并采取整合營銷傳播策略強化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立,堅持品牌的一貫形象與個性,進(jìn)行持續(xù)的投資與強化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣傳、銷售促進(jìn)、包裝裝璜、新產(chǎn)品開發(fā)等進(jìn)行一體化的整合重組,讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣,“華容道”酒才能長期占領(lǐng)市場,不會只像一陣風(fēng),吹過便靜。
六、“華容道”酒產(chǎn)品分析。
內(nèi)在質(zhì)量:色澤清澈晶瑩、掛杯細(xì)膩;香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長;飲后蘭香盈口;
市場優(yōu)勢:巨大的空白市場廣闊的利潤空間
外觀形象:(現(xiàn)有產(chǎn)品簡介)
品牌定位:中國的白酒市場遍地名花,“華容道”品牌必須以“差異制勝”,在飲酒中品味一下歷史:劉備也好、曹操也好、劉二袁也好,都是從青頭小子、布衣白丁開始發(fā)展的。正所謂吃得苦中苦,方為人上人!三國的時代是群雄逐鹿的時代,任何人要出名,都要在先期付出艱苦的努力,這樣后期才可以封侯拜相,風(fēng)光無限。讓人總覺得橫刀立馬,縱橫天下的日子該來到啦!壯志雄心溢于言表……。這一創(chuàng)意過程是客觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律下的一個不規(guī)律思維過程。五千年歷史文明,五千年酒雨香風(fēng)。在中國人眼中,酒是荊軻的虎膽,酒是貂嬋的面容,酒倒入杯中那涓涓的響聲,那沁人心脾的酒香,那迷幻般的享受,那飄飄欲仙的感覺,讓人失去抵抗力。古人“斗酒詩百篇”,現(xiàn)代人對酒則如川湘兩地的.人吃辣,一頓沒有不下飯,兩頓沒有不成餐,酒是善解人意的尤物。白酒市場大浪淘沙,必須要有大氣魄和震撼力才行,品牌策劃要棄“婉約”之風(fēng),走“豪放”之路。但是,太理性化的表現(xiàn)人們沒有時間去欣賞;太感性化的訴求又沒人買賬,這個“度”必須把握準(zhǔn)確。
七、促銷整合策略。
為了確保市場良好運作,應(yīng)該建立一個持久性的銷售網(wǎng)絡(luò)。湖南華容道酒業(yè)有限公司應(yīng)下定決心,聘請專業(yè)廣告公司進(jìn)行營銷整合策劃,利用現(xiàn)有的產(chǎn)品資源,品牌優(yōu)勢及資金力量,結(jié)合經(jīng)銷商的銷售渠道與客戶網(wǎng)絡(luò),共同開發(fā)白酒市場。
(一)、公司與經(jīng)銷商共享利益
1、客戶獲得充分的利益和發(fā)展,才是“華容道”酒銷售的長久之計,所以公司應(yīng)調(diào)動所有的人力與資源,確保客戶得到應(yīng)得的價值和服務(wù)。
2、公司長久利益的獲得,只有讓客戶賺得利潤,得以發(fā)展,公司才會獲得永久的利益。
(二)、湖南華容道酒業(yè)有限公司所能提供的
1、市場運作模式
a、公司負(fù)責(zé)提供專業(yè)化的銷售隊伍,積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng),提供訂貨支持。
b、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負(fù)責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入,讓經(jīng)銷商
實現(xiàn)銷售及吸引消費者購買的營銷目標(biāo)。
c、公司提供無風(fēng)險訂貨機(jī)制,在一定期限客戶可以自由退貨。
2、經(jīng)銷商確認(rèn)體系
a、同意公司下達(dá)該區(qū)域年度銷售目標(biāo)。
b、購貨量要求,同等條件下,網(wǎng)絡(luò)能力強、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后,考核經(jīng)銷商的信譽和資金運作能力,可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。
3、具體操作細(xì)則
a、簽訂合同后,對該市進(jìn)行初步調(diào)研,確定立體廣告支持的策略和額度。
b、特約經(jīng)銷商可根據(jù)市場情況向公司提供促銷建議,經(jīng)公司市場部批準(zhǔn)后方可實施。
c、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場管理及促銷方案的策劃。
d、媒體廣告計劃制定、發(fā)布,廣告作品的設(shè)計、宣傳品的制作和配發(fā)。
e、對銷售商終端工作的監(jiān)督、促進(jìn)和考核。
4、市場保護(hù)體系
a、嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度,并派專人監(jiān)督管理。
b、本公司實行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)控制度,從源頭減少貨流風(fēng)險。
c、對有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎勵的政策。
d、加強對各區(qū)域經(jīng)銷商市場行為(投入、渠道等)的監(jiān)督控制,并建立相應(yīng)的約束機(jī)制。
5、市場促銷整合策略
白酒行業(yè)的深層次競爭已全方位展開,企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)歷了廣告促銷、禮品促銷、包裝促銷、價格促銷之后,最終起決定作用的是文化促銷。酒類企業(yè)中有很多文化促銷成功案例。全興大曲在四川酒類競爭中,雖有自己的優(yōu)勢,但長期以來總難在銷售上同五糧液和瀘州老窖相抗衡,自從同四川足球隊聯(lián)姻后,成立了四川全興足球俱樂部,并借助四川足球文化的浪潮,使全興酒在競爭中脫穎而出。湖南湘泉集
團(tuán)以獨特文化風(fēng)格推出的酒鬼酒和湘泉酒,在市場運作中不斷被注入“情感內(nèi)涵”和“文化內(nèi)涵”,產(chǎn)品成為市場推舉出的名牌。
“華容道”酒理應(yīng)挖掘出自己的的文化,并從文化方面入手宣傳,文化促銷是使消費者能夠長期認(rèn)同企業(yè)的有效手段。只有進(jìn)行“文化升華”,由品牌的物質(zhì)效果升華為文化效果,才能產(chǎn)生更大的公眾反響和具有恒久的生命力。唯有文化促銷方能使企業(yè)營銷進(jìn)入良性循環(huán)。
(三)、促銷活動方案
依據(jù)市場調(diào)查分析特別是消費心理分析,大規(guī)模的促銷活動能夠引起消費者的興趣,并促使其參與進(jìn)來,引發(fā)銷售熱潮。
1、春節(jié)活動促銷方案
a、推出一系列文化趣味有獎問答,體現(xiàn)“華容道”酒對文化的重視。
b、設(shè)立驚喜大獎,凡經(jīng)常關(guān)注“華容道”酒的消費者都有可能獲獎。引導(dǎo)消費者了解“華容道”酒,強化品牌形象,深化企業(yè)文化內(nèi)涵。
c、禮品包裝強調(diào)文化品位,通過活動,給消費者留下“華容道”酒是禮品的最佳選擇,檔次高,文化品位高,從深層次上讓消費者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。
2、公益活動贊助
為體現(xiàn)文化、知識的價值,促進(jìn)兩個文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義,更為了向華容教育事業(yè)的發(fā)展【違禁詞,被屏蔽】愛心,損款2萬元,獎勵那些為教育事業(yè)而無私【違禁詞,被屏蔽】的先進(jìn)教師。(召開新聞發(fā)布會,頌揚企業(yè)的愛心,加深企業(yè)文化內(nèi)涵)。通過這一系列的活動,展現(xiàn)湖南華容道酒業(yè)有限公司為社會【違禁詞,被屏蔽】愛心的精神,從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品,推廣品牌,樹立企業(yè)形象,深化文化內(nèi)涵的目的。
八、“華容道”酒媒體整合策略。
“華容道”酒要想達(dá)到一定的營銷目標(biāo),必須增加廣告投入,由于酒類市場品牌眾多,因此必須針對目標(biāo)對象傳達(dá)才能達(dá)到有效的廣告效果。也就是說,必須考慮戰(zhàn)略性媒體運用。
具體作法是為了在有限的預(yù)算中增加cf的露出次數(shù),故采用15秒和30秒cf,以15秒和30秒cf多次播放增加消費者對品牌及文化內(nèi)涵的認(rèn)同,后續(xù)廣告活動采用5秒cf或30秒cf,以產(chǎn)品的“柔似嬌女,穩(wěn)如泰山”作理性的展開。整體的廣告策劃則以擴(kuò)大企業(yè)知名度,提升品牌形象,深化文化內(nèi)涵為主要目的。
(一)、媒體組合選擇目標(biāo)、方式
1、電視類:湖南電視臺湖南經(jīng)視臺岳陽電視臺華容電視臺;5秒廣告片15秒廣告片30秒廣告片公益廣告;
2、報紙類:湖南日報岳陽晚報華容報華容道酒(企業(yè)報);系列創(chuàng)意廣告公益廣告產(chǎn)品廣告創(chuàng)意廣告和產(chǎn)品廣告的平面創(chuàng)意設(shè)計
3、企業(yè)宣傳冊:pop展板sp海報條幅等宣傳用品制作;企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn),有利于傳播,更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用,能夠起到視覺提示、協(xié)助促銷的目的。強化企業(yè)在消費者心中的印象。
采用此媒體組合原因為:
a、利用強勢媒體電視,效果比較直接。
b、報紙類的廣告有利于具體說明“華容道”酒產(chǎn)品質(zhì)量,更有利于深入的訴求,吸引更多的消費者。
c、擴(kuò)大產(chǎn)品與廣大消費者的接觸率,如此籍由媒體宣傳配合的影響,是可以讓消費者對產(chǎn)品留下深刻印象,擴(kuò)大知名度。
(二)、媒體整合策略重點
1、目標(biāo)市場戰(zhàn)略
“華容道”酒其主要目標(biāo)就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購買興趣。白酒類的銷售是建立在消費者的熟知和認(rèn)可上,也因此在媒體計劃的安排上,需針對目標(biāo)對象作廣告策劃。
2、競爭戰(zhàn)略
評估同類產(chǎn)品的競爭,在執(zhí)行上能避開正面沖突,利用表現(xiàn)創(chuàng)意和媒體策略,以期用“四兩撥千斤”的方式將競爭者的資源間接轉(zhuǎn)至本身受益。
白酒活動策劃方案篇4
中秋節(jié)促銷不能只單單關(guān)注中秋節(jié)商超促銷活動,還應(yīng)該做好零售系統(tǒng)的覆蓋率工作、零售系統(tǒng)的氛圍工作、渠道體系的推廣等各項工作。因此,中秋節(jié)營銷是一項系統(tǒng)的營銷行為,成為了旺季營銷的橋頭堡。那么要怎樣做好中秋節(jié)的各項營銷活動,吹響旺季營銷的號角,打好旺季營銷的第一仗呢?下面筆者就從“產(chǎn)品檔次、銷售環(huán)節(jié)和形式以及銷售團(tuán)隊管理”等三個方面來介紹一下白酒行業(yè)中秋節(jié)營銷工作,還會重點介紹“商超堆頭實操和促銷員的管理”。
一、從產(chǎn)品的檔次方面:
高端產(chǎn)品(零售價格200元/瓶以上的產(chǎn)品)
這類產(chǎn)品基本都集中在茅臺、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖等一線品牌,還有部分地產(chǎn)酒的強勢高端品牌。高端產(chǎn)品一般都會選擇在大賣場,專賣店等,以地堆的形式做買贈促銷活動。積極開展團(tuán)購工作,并同時開展渠道的促銷活動,以獲得渠道內(nèi)的資源和支持。增加廣告的頻次,用多種方式進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的宣傳推廣,以增加品牌的暴光率,刺激消費者的購買欲望,促使消費者采取購買行動,提升銷售量。
中檔產(chǎn)品(零售價格30--199元/瓶的產(chǎn)品)
這類產(chǎn)品基本都是區(qū)域強勢的地產(chǎn)酒,中檔品牌一般都會選擇在大賣場、連鎖店、煙酒專賣店及部分小零售店,以地堆、專架(柜)陳列的形式,做買贈或特價促銷活動,還會在餐飲終端,進(jìn)行宣傳氛圍的梳理和建設(shè),并在此時派出促銷員加強推銷工作,有時還會在餐飲店做免費品嘗和買贈的促銷活動。部分經(jīng)銷商或白酒企業(yè),有時是廠商聯(lián)手,選擇在此時開展社區(qū)宣傳活動,推動品牌的提升。以刺激消費者的購買欲望,促使消費者采取購買行動,提升銷售量。
中秋節(jié)之前,中檔產(chǎn)品還會針對渠道開展促銷活動。為了提高產(chǎn)品的覆蓋率,針對零售小店和餐飲小店還會開展以消滅空白點為目的的促銷活動。為了提高餐飲店的銷售積極性,白酒企業(yè)或經(jīng)銷商會和餐飲店簽定銷量激勵協(xié)議,以爭取終端的最大支持,提升銷售量。
低檔產(chǎn)品(零售價格29元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品)
低檔產(chǎn)品此時也沒閑著,開展的活動有,針對渠道的促銷壓庫活動,以占壓渠道的資金和倉庫,獲得渠道的資源和支持。針對零售小店開展購貨獎勵,開箱有獎,銷售有獎等促銷活動。有條件的還會針對零售小店開展灰塵清理和陳列的整理工作。近年,由于市場競爭激烈,低檔產(chǎn)品也在開展針對消費者的促銷活動,如光瓶酒的每個瓶蓋可兌換現(xiàn)金0.3元/個--2元/個金額不等的促銷活動。在瓶蓋內(nèi)設(shè)獎,還有“再來一瓶”的獲獎機(jī)會。獎勵形式多樣,目的都是刺激消費者的購買欲望,促使消費者采取購買行動,提升銷售量。
二、從銷售環(huán)節(jié)和銷售形式方面:
一、商超、賣場的促銷活動
一提到中秋節(jié)營銷活動,大多數(shù)的營銷人員都會馬上聯(lián)想到中秋節(jié)賣場促銷,是的,有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣場接觸,洽談堆頭或端架等陳列,上促銷員,做買贈等促銷活動,并且,營銷方案也早就準(zhǔn)備好了,忙得不亦樂乎,搞得紅紅火火??墒侵星锕?jié)一過,卻發(fā)現(xiàn)投入都打了水漂,沒有取得想要的效果,有的根本就是湊了一回?zé)狒[,基本沒有效果。許多的老總和市場營銷員在和筆者交流的過程中,對中秋營銷顯得又愛又恨,所以,很多企業(yè)對中秋節(jié)營銷也就熱情不起來了?!霸撟龅墓ぷ鞫甲隽?,可是為什么達(dá)不到想要的效果呢?”很多經(jīng)理人這樣說。沒錯,現(xiàn)在的賣場是越來越難做了,沒有關(guān)系根本就不行,有了關(guān)系沒有費用也還是不行,有了關(guān)系有了費用還得要有一個好的促銷員,否則一樣不行。有了關(guān)系有了費用又有了一個好的'促銷員,這下總該行了吧?回答是“不一定”,那又是為什么呢?消費者的引導(dǎo)也起著關(guān)鍵性的作用。就算你所有的工作都做好了,最后,消費者不賣帳,這一切就都算是白忙活了。所以,現(xiàn)在的商超、賣場難做啊!每一個做過賣場的人都會發(fā)出這樣的感慨,只憑著“一招鮮,吃遍天”,“咱賣場關(guān)系硬”的時代已經(jīng)成為了過去,現(xiàn)在,要想把賣場做好,得要緊緊的依靠團(tuán)隊,發(fā)揮系統(tǒng)的力量,系統(tǒng)制勝。
中高端的白酒季節(jié)性特別強,節(jié)日銷售量特別大,因此又被稱作是節(jié)日酒,各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一,它所采取的銷售方式:購買堆頭,用人員講解,開展買贈的促銷活動,以促使消費者采取購買行動。
二、連鎖店、零售終端。
連鎖店以及零售小店是中檔產(chǎn)品的主陣地。經(jīng)過了一個淡季,有一些零售小店出現(xiàn)了斷貨的現(xiàn)象,天熱的時候銷售不是很好,又沒有促銷活動,商家進(jìn)貨和推銷的積極性不高?,F(xiàn)在到了中秋節(jié),隨著天氣逐步轉(zhuǎn)涼,白酒的銷售量眼看著大起來了,廠家或經(jīng)銷商也提供了促銷活動,銷售的利潤高了很多,因此,這些零售店進(jìn)貨和推銷的積極性也就高起來了。
在連鎖店、中型超市網(wǎng)點要特別注意價格的規(guī)范管理。也許是經(jīng)過了淡季,也許是因為這類網(wǎng)點數(shù)量多,管理不易,也許是這些網(wǎng)點相互間的競爭,總之價格比較亂,正好趁中秋節(jié)營銷時,對這類網(wǎng)點產(chǎn)品的價格進(jìn)行規(guī)范統(tǒng)一,以提升產(chǎn)品的形象。
廠家或經(jīng)銷商針對這類終端一般都會設(shè)立購貨獎勵、銷售獎勵、陳列獎勵等,有的當(dāng)時兌現(xiàn),有的月度兌現(xiàn),有的年度兌現(xiàn)。在這類終端,針對消費者的活動也很多,銷售的形式一般有堆頭陳列、專架(柜)陳列等,開展買贈促銷活動,如果終端的客流量比較大,銷售量比較大的話,廠家還會安排促銷人員。
三、餐飲終端。
對于白酒行業(yè)來講,餐飲終端有著特別重要的意義,是白酒產(chǎn)品競爭最為激烈的場所,正所謂得終端者得天下。在餐飲終端需要怎么樣來做才會做得最好?以前總是會說“盤中盤”模式,白酒行業(yè)走到今天,終端的競爭發(fā)生了很大的變化,終端的操作方法也有很多種,只憑一招一式走天涯的時代已經(jīng)結(jié)束了,現(xiàn)在,大家都在講要系統(tǒng)制勝,在餐飲終端也是如此。一句話,餐飲終端的操作沒有固定的模式,必須運用系統(tǒng)工程,發(fā)揮系統(tǒng)的力量,講究方法和策略,靈活多變,根據(jù)筆者多年操作餐飲終端的經(jīng)驗,有一句話非常適合餐飲終端的實操,那就是“世界上永遠(yuǎn)不變的東西就是不斷的變化!”
四、渠道
渠道是白酒營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié),在中秋節(jié)來臨之際,為了理順和各級渠道客戶的關(guān)系,激發(fā)渠道客戶的支持,占有渠道客戶的資源,廠家或經(jīng)銷商會針對渠道開展形式多樣的促銷激勵活動,協(xié)助渠道客戶梳理其下游的終端,目的就是為了通過渠道搶占終端資源。在渠道常用的激勵活動一般有進(jìn)貨獎勵、銷售獎勵和年終獎勵等。進(jìn)貨獎勵的形式一般多采用貨補或者是現(xiàn)金獎勵,今年因為臺灣游剛剛推出,大家想去臺灣看看的熱情特別高,因此,就有很多白酒企業(yè)或經(jīng)銷商結(jié)合臺灣游推出了多種形式的渠道激勵方案,如:一次性進(jìn)多少貨就給予一個臺灣游的名額,多進(jìn)多送,在臺灣游的吸引下,為了實現(xiàn)夫妻兩人一起去祖國寶島旅游的愿望,有的甚至一家三口齊出發(fā),很多渠道客戶把倉庫壓得滿滿的。每個渠道客戶都卯足了勁,“到臺灣過中秋節(jié)去!”
三、從銷售團(tuán)隊管理方面:
相同的方案,不同的人去執(zhí)行,得到的結(jié)果是完全不同的。正所謂一切都要以人為本,離開了人,一切都是空談,因此,銷售團(tuán)隊的管理是銷售業(yè)績的保證。
1、加強銷售人員的日常管理:在淡季的時候,人的思想會有所松懈,再加上有的人的惰性比較嚴(yán)重,需要經(jīng)常的敲打敲打。加強銷售人員的日常管理,規(guī)范其日常的銷售行為,促使銷售人員擁有一個良好的行為習(xí)慣,以提升銷售人員的執(zhí)行能力。選對人是銷售團(tuán)隊管理的重要一環(huán),選對人是基于對銷售人員的了解,要想了解一個人就要在平時多和他進(jìn)行溝通。加強銷售人員的日常管理,建立溝通平臺,協(xié)助銷售人員解決市場的實際困難和問題。
2、設(shè)定合理的績效獎勵,制定相應(yīng)的任務(wù)目標(biāo),并據(jù)此設(shè)立績效獎勵措施,促使銷售人員充滿激情的完成任務(wù)目標(biāo),正是“重賞之下必有勇夫!”。
3、針對中秋營銷方案展開培訓(xùn)。對下屬進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo),確保方案執(zhí)行不走樣,從而取得理想的銷售業(yè)績。同時還可以真實的了解該方案在實際執(zhí)行中存在的問題,不斷進(jìn)行修改完善。在實際中,我們經(jīng)常會聽到上級主管說下屬執(zhí)行力差,“一個好好的方案就是執(zhí)行不好”。
筆者認(rèn)為,相同的方案,想要得到基本相同或者是差異不大的執(zhí)行結(jié)果,針對方案的培訓(xùn)和充分溝通是關(guān)鍵。只有讓全部的團(tuán)隊成員充分了解并理解了整個方案,然后上下一心,齊心協(xié)力,執(zhí)行起來才會少有障礙,也才能有效的保證執(zhí)行的結(jié)果。
中秋節(jié)營銷不單是營銷部一個部門的事情,也是公司全體人員的工作,公司各個部門都要在充分的了解并理解整個營銷方案的基礎(chǔ)上,全力協(xié)作并支持營銷部的工作,上下一心,齊心協(xié)力,確保中秋節(jié)營銷取得理想的效果。
下面重點講一講“賣場堆頭實操和促銷員的管理”。
堆頭形式--好的形式等于成功了一半
堆頭以端型、島型為佳,水平投影為方形最好,酒類產(chǎn)品可做成梯形形狀,必須保證顧客可以從三四個方向同時取貨。島形堆頭效果最佳,不靠墻,周邊留空不影響通行,最好與周邊障礙物如貨架等間隔1米以上,至少能讓購物車單向通行。堆頭與堆頭之間的距離要保留相當(dāng)于一個卡板的尺度。主通道陳列的堆頭應(yīng)成一條直線。
堆頭由底臺、天頭組成。底臺一般采用木質(zhì)箱架或者標(biāo)準(zhǔn)堆頭柜,可以做堆箱,但必須正置箱體且高度不能超過4層(1.4米)。堆箱陳列必須要有木板墊底,并按照上輕下重的原則陳列。天頭用來懸掛特價信息海報或者促銷活動牌,懸掛促銷活動裝飾物。如果促銷禮品比較有吸引力,且不會有安全隱患也可懸掛。促銷活動裝飾物必須醒目,并且有助于營造活動氛圍。天頭懸掛kt板或者促銷品樣品需位于堆頭正中心,下沿離地2米左右,以免碰頭。
白酒活動策劃方案篇5
眾所周知,春節(jié)是白酒銷售的黃金時間,各個酒廠都在絞盡腦汁制定春節(jié)促銷活動方案,來實現(xiàn)產(chǎn)品銷量的大化。商超渠道一直都是白酒春節(jié)銷售渠道的一個重要戰(zhàn)場,結(jié)合白酒產(chǎn)品特點和商超實際情況。只有未雨綢繆,做好商超春節(jié)促銷前期準(zhǔn)備工作,才能確保在春節(jié)銷售大戰(zhàn)中斬獲佳績。
一、提前做好春節(jié)白酒促銷方案
由于賣場銷售的計劃性很強,所以白酒廠家要至少提前一個半月和賣場確定活動的內(nèi)容和檔期,因為每個賣場堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的(一般只有2—3個位置),堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區(qū)、商場堆頭區(qū)和收銀臺堆頭四個位置。各個賣場在兩節(jié)期間一般會把堆頭和dm的檔期分為三檔或更多,檔為圣誕期間(多為紅酒),第二檔為元旦期間、第三檔為春節(jié)期間,目的是以豐富的促銷活動內(nèi)容來吸引廣大消費者的購買興趣,也同時讓廠家提供各種費用的支持。所以廠家應(yīng)該提前做好相應(yīng)的各項準(zhǔn)備,做好明確的促銷活動方案和投入預(yù)算。
(一)促銷活動主要分為以下兩種形式
1、人員買贈(針對商超采購課長、店長的活動)
對有訂貨權(quán)的采購人員實行訂貨銷售獎勵,即按照春節(jié)期間主推產(chǎn)品訂了多少貨設(shè)置階梯獎勵(春節(jié)賣場退完貨后根據(jù)實際訂貨數(shù)量執(zhí)行獎勵)。獎勵根據(jù)實際訂貨(節(jié)前訂貨-節(jié)后退貨)按件數(shù)或訂貨金額來計算。獎勵可以分為旅游或現(xiàn)金提成的方式,目的是確保賣場在春節(jié)期間不斷貨,有充足的貨源銷售,對賣場壓貨,迫使賣場銷售大化。
b、銷售獎勵:針對賣場執(zhí)行具體活動的課長展開的銷售獎勵。采購將促銷產(chǎn)品的貨訂進(jìn)來了,花了陳列費用將堆頭擺出來做了海報,如何將產(chǎn)品賣給消費者主要看賣場主管怎么來推動,要對賣場陳列有直接決定權(quán)的課長或經(jīng)理實行銷售階梯獎勵,在節(jié)后根據(jù)賣場的實際銷售件數(shù)提成(方法同上),以此來帶動賣場負(fù)責(zé)人的積性,引起對我們產(chǎn)品的強烈關(guān)注和重視。
c、將我們對客戶的團(tuán)購政策要對接到各商場具體門店的團(tuán)購部或者是課長那里,再單給政策,可以給到顧客也可以給到操作團(tuán)購的商超管理人員,以此提高產(chǎn)品銷量。
2、產(chǎn)品買贈(針對顧客的活動):針對顧客購買產(chǎn)品滿多少送相應(yīng)價值的禮物/返什么東西。
a、返券:返給顧客的購物券(憑收銀條兌換);
b、返現(xiàn):返給顧客的現(xiàn)金(憑收銀條兌換);
c、送購物卡移動充值卡煙:根據(jù)顧客購買比例獎勵給顧客(憑收銀條領(lǐng)取);
d、在報紙媒體刊登春節(jié)促銷活動廣告,持廣告累計消費xx產(chǎn)品多少金額可以憑收銀條到固定點兌換以上獎勵等;
e、達(dá)到一定金額或數(shù)量送本品、小酒、光瓶酒、紅酒、高檔禮品(茶具、工藝品、錢夾)。
二、商超備貨(總部訂貨和門店訂貨)
促銷活動方案制定完成后,結(jié)合每個門店的銷售情況和此次促銷產(chǎn)品品種,進(jìn)行提前備貨,以應(yīng)對春節(jié)期間的銷量井噴導(dǎo)致的缺貨或品種殘缺。
(1)由于每個商超系統(tǒng)都有庫存天數(shù)考核和庫存容量考核,誰先把貨備到商超的倉庫,春節(jié)銷售就可以事倍功半,因此我們的活動要早點與賣場確定,盡早把促銷活動的`產(chǎn)品送到賣場指定的倉庫。
(2)11月底前完成商超促銷產(chǎn)品的送貨是好的時間點,遲12月10日前必須將貨送到賣場指定倉庫,否則將影響春節(jié)期間的陳列及銷售。(正常年份如此,今年要稍晚點)
(3)要協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商的送貨,同時承諾賣場大量備的貨如果在春節(jié)后銷售不好,將無條件及時給賣場退貨,以此來減少賣場備貨人員的壓力和工作風(fēng)險。
(4)節(jié)后沒有賣完的貨要積協(xié)助賣場要求經(jīng)銷商及時退貨,并對之前提出的訂貨和銷售獎勵及時兌現(xiàn),為第二年的春節(jié)做好鋪墊。
三、促銷人員招聘與培訓(xùn)
由于白酒的淡旺季比較明顯,考慮到投入產(chǎn)出的問題,白酒廠家一般在市場的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導(dǎo)購人員。而在市場的旺季特別是在春節(jié)期間在商超增加導(dǎo)購人員和促銷人員,所以導(dǎo)購人員的隊伍很不穩(wěn)定。為此要求各個市場經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)員要建立臨時促銷員的檔案庫,收集備份臨時促銷人員的聯(lián)系方式、工作情況等信息,以便在用人之時可以及時招聘到合適促銷代表。
(一)招聘要求及建議
選擇合適的促銷人員是促銷活動成功與否的關(guān)鍵之一,在招聘促銷人員時,要參照公司相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的同時,也要注意其年齡、學(xué)歷、形象、聲音以及談吐等,促銷人員的綜合素質(zhì)往往會成為其工作狀況和工作業(yè)績的主要影響因素。
建議在兩節(jié)促銷期間多使用一些30歲左右的女士。原因有三,一是這個歲數(shù)的人有一定的生活壓力比較珍惜工作達(dá)到的機(jī)會,哪怕是短期的。二是白酒兩節(jié)期間銷售量較大,上貨需要一定的“體力”,在這方面年輕的女孩承受不起。三是商超一般都把廠家的導(dǎo)購當(dāng)作自己的員工一樣使用,盤貨時要加班加點,還要倒早晚班,大多數(shù)年輕女孩吃不了這個苦。
(二)培訓(xùn)內(nèi)容
1、企業(yè)文化培訓(xùn):作為促銷人員,應(yīng)該了解公司的歷史、成長過程、公司的價值觀等,這樣促銷人員在商超工作的時候才有明確的行為標(biāo)準(zhǔn)。
2、產(chǎn)品知識培訓(xùn):在促銷活動開始前,一定要對促銷人員進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn),包括產(chǎn)品的賣點、目標(biāo)客戶是什么人、產(chǎn)品有多少種、每種產(chǎn)品的特點、價位,促銷人員務(wù)必要做到對產(chǎn)品的各個方面了如指掌。
3、工作程序培訓(xùn):如促銷員幾點到達(dá)促銷地點、著裝、午餐如何安排、報銷量等。因為商超的環(huán)境千變?nèi)f化,對促銷員的工作程序要越明確越好,這樣可以盡可能的減少突發(fā)事件對促銷活動影響。
4、崗位職責(zé)培訓(xùn):包括促銷員的銷售講解、活動的講解、定期報銷量、及時預(yù)先補貨等。
5、促銷方案培訓(xùn):包括銷售任務(wù)、促銷時限、方式、贈品發(fā)放等。
6、促銷技能培訓(xùn):在同顧客溝通過程中會遇到各種各樣的障礙,障礙處理的基本技巧包括:
(1)未雨綢繆:事先作好充分的準(zhǔn)備工作,多了解產(chǎn)品知識,并預(yù)先準(zhǔn)備好可能提出的各種問題的答案,這樣在客戶提出各種問題時就可以鎮(zhèn)靜解答;
(2)在沒有了解清楚顧客提出的問題時,千萬不要隨便回答,一定要詢問清楚,對一些不值得回答或不便立即回答的問題也不要輕易透露;
(3)有時可以巧妙的進(jìn)行反問。如客戶提出:“大家普遍都覺得你們的產(chǎn)品太貴了”,這時你可進(jìn)一步了解:“他們認(rèn)為貴多少?”或者是“他們是拿什么產(chǎn)品相比的?”
(4)有時可以適當(dāng)?shù)馁澝缹Ψ綖閷<业取?/p>
四、商超氛圍營造及注意事項
(一)商超氛圍形式
商超是春節(jié)期間人流量比較大的地方,因此商超氛圍營造很關(guān)鍵,氛圍營造形式總體有以下幾種:
1、pop海報——商超氛圍常見的,大多以減價、折讓、優(yōu)惠銷售為主要訴求內(nèi)容,借以獎勵、吸引消費者購買,另一類則以形象訴求為主,其內(nèi)容為大眾傳媒廣告的濃縮。
2、包柱廣告。主要是真對商超中的柱子進(jìn)行氛圍營造的一種形式,通常有包柱酒柜陳列和和單純的包柱廣告,前者的效果會遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于后者。
3、燈箱看板。利用在商超的店內(nèi)制作室內(nèi)燈箱和在酒柜陳列架上制作kt看板等進(jìn)行氛圍營造和宣傳。
4、電梯樓梯。商超的電梯和樓梯是商超人流量大的地方,也是常見進(jìn)行氛圍宣傳的好場所,電梯樓梯廣告主要包括電梯的扶手內(nèi)外壁和電梯上面的吊牌。
5、個性廣告制作??梢越Y(jié)合商超空間的特點以及公司的廣告vi進(jìn)行個性化廣告制作。
6、視聽廣告:如商超內(nèi)的電視、廣播等,我們經(jīng)常可以在商超看見電視在宣傳某商品的特性,或者廣播里在說某種商品的特點。
(二)堆頭位置注意事項
商超促銷開展堆頭陳列的形式是為常見,因此堆頭位置的選擇比活動內(nèi)容更為重要。為了獲得一個好的堆頭位置,很多業(yè)務(wù)員沒少跟賣場的采購和主管磨嘴皮子,拉關(guān)系,套近乎,當(dāng)然也沒少花錢,因為,大家都知道堆頭位置的重要性。所以,賣場對此也很重視,哪些位置才是所謂的好位置呢?
1、賣場入口正面;
2、賣場入口右邊個堆頭位置;
3、賣場促銷區(qū)逆時針首排位置;
4、收銀臺前促銷位;
5、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處。
很多時候我們會遇到好位置但價格很高,而手上沒有那么多費用預(yù)算,或者這個好位置已經(jīng)被竟品給預(yù)定了,那怎么辦?退而求其次,在選擇堆頭位置的時候我們要盡量避免以下的情況。
1、盡量避免與同類、相似而且價格低于本品的產(chǎn)品相鄰;
2、盡量避免在倉庫、衛(wèi)生間出入口及黑暗的角落設(shè)立堆頭;
3、盡量避免在店門口兩側(cè)的死角設(shè)立堆頭;這個花了錢不能取得良好的效果。
4、盡量避免在氣味強烈的商品旁設(shè)立堆頭,遇到氣味強烈的商品,消費者大都會選擇繞道而行。
5、破舊包裝上陳列是堆頭的大忌。破舊包裝上陳列也是營銷人員經(jīng)常犯的錯誤。
(三)堆頭打造要點
1、主題鮮明:主題要結(jié)合節(jié)日及特定推廣的產(chǎn)品,主題要鮮明易懂,且意義表達(dá)直觀;效果色彩要鮮明,要具有視覺沖擊力。
2、堆頭的包裝材料:一般上方采用吊牌,側(cè)面用kt板包裝。
3、根據(jù)不同形式、不同大小的堆頭采用不同的堆頭包裝方式:
a、靠墻的堆頭要重視上方吊牌的品牌、產(chǎn)品、促銷信息輸出內(nèi)容;如果周圍比較寬闊,堆頭下方邊緣可制作48-60cm的地貼以增強視覺沖擊。
b、若堆頭長度小于2米,寬度小于1.5米,則堆頭上方采用大型kt板吊牌,以擴(kuò)大視覺效果、突出堆頭陣容。
4、還要根據(jù)終端的銷售產(chǎn)出、客流量、堆頭的位置等,合理投入。
a、若該終端的堆頭位置在通道并占據(jù)前沿位置,平時產(chǎn)出不大,則可考慮適當(dāng)包裝(上方吊牌,地貼)。
b、若該終端客流量較大,銷售產(chǎn)出大,即使位置不佳,也可考慮全面包裝(上方吊牌,地貼,側(cè)面kt板)有力針對竟品,吸引顧客。
c、若該終端客流量少,堆頭位置差,月銷售產(chǎn)出較低,則重點將產(chǎn)品堆放整齊,使用過的包裝物料也可再次使用,不必重復(fù)制作。
在進(jìn)入賣場和商超后,要善于塑造情景終端,“活化”產(chǎn)品陳列,因為每個賣場和商超的堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的,在占領(lǐng)黃金地段后,需要通過堆頭設(shè)計或者配合一些相關(guān)的主題推廣活動,再以豐富的促銷活動內(nèi)容來吸引廣大消費者的購買興趣,通過塑造情景終端來吸引消費者的眼球,實現(xiàn)銷量大化。
五、春節(jié)白酒促銷活動在商超的落實
春節(jié)期間的白酒促銷活動方案,一般要提前一個半月與商超的相關(guān)部門開展談判工作爭取賣場的支持,全國性的促銷活動要與大型連鎖超市的全國采購經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。目前除了與大型全國連鎖商超簽訂統(tǒng)一的協(xié)議外,其各個門店也有很大的權(quán)利。比如:你和有的零售商在總部談妥了促銷活動,又交了各項的費用,可是無法在具體門店得到很好的執(zhí)行,或者有的即使執(zhí)行,你也占不到好的堆頭位置和門店的主動配合(往往是店內(nèi)為了應(yīng)付總部的命令而勉強作個樣子),這就要去做各個門店的工作,因為你把錢交到了總部,店內(nèi)沒有得到好處,怎么會有積性拿出好的位置來配合你的促銷活動呢?所以如果在商超允許的情況下可以與總部談促銷方案,再與門店直接洽談費用有時可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解商超的內(nèi)部情況,爭取少走彎路才能起到事半功倍的效果。
六、商超費用的控制
在商超開展的促銷活動要交納一定的費用,如:導(dǎo)購員的管理費、堆頭費、端架費等,這就要求我們要及時了解商超的費用結(jié)構(gòu)。很多時候采購等人員的費用是可以談的,通過良好的溝通達(dá)成一個雙方都可以接受的價格,才是各自的目的。但記住要把有限的錢花在刀刃上,要把銷量和費用掛鉤,把費用放在好的賣場里,才能取得理想的銷量。
總之,春節(jié)商超促銷是一個系統(tǒng)的工程,需要考慮到方方面面的工作和細(xì)節(jié),凡事預(yù)則立不預(yù)則廢,充分地做好春節(jié)促銷前期的各項準(zhǔn)備工作,在此基礎(chǔ)上開展好促銷活動,才能在競爭激烈的賣場實現(xiàn)自身產(chǎn)品銷量的大化。