銷售總監(jiān)工作總結(jié)和計(jì)劃6篇

時(shí)間:2024-01-25 作者:betray 工作計(jì)劃

要想自己負(fù)面的情緒在工作中得到改變,首先寫好有關(guān)的工作總結(jié),為了明天更好的生活,我們有必要經(jīng)常給自己一個(gè)工作總結(jié),下面是范文社小編為您分享的銷售總監(jiān)工作總結(jié)和計(jì)劃6篇,感謝您的參閱。

銷售總監(jiān)工作總結(jié)和計(jì)劃6篇

銷售總監(jiān)工作總結(jié)和計(jì)劃篇1

20xx我們將充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量,揚(yáng)長避短,努力并高質(zhì)量的完成制定的目標(biāo),具體計(jì)劃如下。

一:提高員工整體業(yè)務(wù)水平:

1)產(chǎn)品知識方面:加強(qiáng)熟悉我司提供設(shè)備的技術(shù)參數(shù)、和材料特點(diǎn)、規(guī)格型號及原料特點(diǎn),了解產(chǎn)品的使用方法;了解行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況;

2)客戶需要方面:了解客戶的投資心理、購買層次、及對產(chǎn)品的基本要求。

3)市場知識方面:了解冰淇林及燒烤市場的動向和變化、根據(jù)客戶投資的情況,進(jìn)行市場分析。

4)拓展知識方面:進(jìn)一步了解其他加盟方面的信息,方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識和業(yè)務(wù)范疇的交流,以便更好的合作。

5)服務(wù)知識方面:了解接待和會客的基本禮節(jié),細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理客戶狀況;有效地傳遞公司信息及獲得信任。

二:及時(shí)更新設(shè)備及其產(chǎn)品種類

隨著廣告的深入宣傳,關(guān)注人群的多樣性發(fā)展,必須得及時(shí)更新一些有特色吸引人眼球的設(shè)備及產(chǎn)品滿足客戶的需求。明年的市場必定存在很大競爭,這也是我們能脫穎而出的重要砝碼。

建議

1)壯大專業(yè)研發(fā)人員團(tuán)隊(duì)

2)定期引進(jìn)新型暢銷設(shè)備

三:完善售后服務(wù)

隨著明年業(yè)務(wù)量的加大,為了保證客戶的利益并減少公司麻煩及投訴,所以售后服務(wù)一定要完善。

1)倉庫發(fā)出的貨物必須與經(jīng)理所簽訂的配置清單保持一致

2)配置專門的售后人員,客戶反映的問題應(yīng)第一時(shí)間解決。結(jié)業(yè)后一定要發(fā)名片,避免出現(xiàn)問題客戶只找話務(wù)員的現(xiàn)象。

四:了解并掌握員工的心態(tài)與動向

團(tuán)隊(duì)的業(yè)績并不是一個(gè)人的功勞,需要團(tuán)隊(duì)人員齊心協(xié)力完成所得,所以其中的每一份子都很重要。培養(yǎng)一名銷售人員也需1-3個(gè)月,所有的前期溝通都需要話務(wù)員去做鋪墊,所以他們的心態(tài)及工作狀態(tài)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)一定要充分了解,多溝通、多關(guān)愛、多幫助,出現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)整,避免造成人員無謂的流失。

五:應(yīng)提高對市場的前瞻及把控性

任何一個(gè)行業(yè)都有它的發(fā)展趨勢與軌跡,都是與大的環(huán)境與市場需求息息相關(guān)。作為需要敏銳的洞察能力并通過自身的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)判斷出市場的走向,廣告量的加減、客戶的需求點(diǎn)等等,也只有這樣我們即便處在逆境也能獨(dú)占鰲頭。

20xx是蓬勃發(fā)展的一年,公司的發(fā)展也靠大家的集思廣益,以上是本人工作的一些感想,希望能起到點(diǎn)點(diǎn)的幫助,明年我們市場部的全體員工也一定繼續(xù)完善自己、繼續(xù)努力,為了我們的終極目標(biāo)去沖刺!請領(lǐng)導(dǎo)們做我們永遠(yuǎn)最堅(jiān)實(shí)的后盾!

銷售總監(jiān)工作總結(jié)和計(jì)劃篇2

(一)充分深入地了解公司情況

我要了解的公司信息主要包括公司的愿景、發(fā)展戰(zhàn)略、管理理念、企業(yè)文化等,公司的主營業(yè)務(wù)、各項(xiàng)工作流程、組織結(jié)構(gòu)等。獲取信息的方式如下:

1、在征得人力資源部經(jīng)理批準(zhǔn)的前提下,從文件檔案室調(diào)閱有關(guān)公司愿景、發(fā)展戰(zhàn)略、管理理念、企業(yè)文化、公司的主營業(yè)務(wù)、內(nèi)部管理流程、組織結(jié)構(gòu)等的文件資料。

2、在征得人力資源部經(jīng)理同意的前提下,到企業(yè)內(nèi)刊主管部門查閱企業(yè)重要內(nèi)刊及最近一段時(shí)間的內(nèi)刊文章,進(jìn)一步了解企業(yè)的愿景、發(fā)展戰(zhàn)略、管理理念、企業(yè)文化、公司的主營業(yè)務(wù)等。

3、查閱公司所在行業(yè)協(xié)會發(fā)布的重點(diǎn)刊物和外界相關(guān)主要媒體對公司的報(bào)道,來了解行業(yè)發(fā)展情況、企業(yè)在行業(yè)中所處的地位以及媒體公眾對企業(yè)的看法等。

4、通過公司的新員工入職培訓(xùn)等培訓(xùn)活動來獲取信息。通過公司的新員工入職培訓(xùn),我可以對公司的企業(yè)文化、管理制度等有初步的了解。

5、請教老員工,與老員工交流。通過和老員工的交流,可以了解公司的發(fā)展背景、發(fā)展路徑等,熟悉公司的發(fā)展脈絡(luò)。

(二)深入認(rèn)識和領(lǐng)會自己的工作職責(zé)

了解了公司的基本情況后,我還需要了解人事主管這個(gè)職位在公司的職位序列中所處的位置。

1、在征得人力資源部經(jīng)理同意的前提下,查閱人事主管的職位說明書,并就其中載明的相關(guān)職責(zé)、權(quán)力、工作匯報(bào)關(guān)系、溝通方式等和人力資源部經(jīng)理進(jìn)行溝通。

2、同時(shí),還需要了解下屬的職位說明書,并就下屬職位說明書中載明的相關(guān)要求和其日常工作方面進(jìn)行充分的溝通。

3、查閱人力資源管理的相關(guān)制度和工作流程,進(jìn)一步明確自己在工作中的主要職責(zé)。

(三)在以上兩方面的基礎(chǔ)上,找準(zhǔn)自己的工作定位,進(jìn)而制定工作目標(biāo)和工作重點(diǎn)

在了解了公司的愿景和發(fā)展戰(zhàn)略等基本情況、深入領(lǐng)會了自己的工作職責(zé)的基礎(chǔ)上,對自己的工作進(jìn)行定位,按照人事主管職位對公司的重要程度來明確工作重點(diǎn),并就這些工作重點(diǎn)制定工作計(jì)劃方案和備選方案。

(四)具體業(yè)務(wù)開展

1、在征得人力資源部經(jīng)理同意的前提下,找文件檔案室領(lǐng)取人事主管的職位說明書和前任人事主管的離任工作交接清單,對照職位說明書對人事主管的日常性工作進(jìn)行熟悉,對前任人事主管已經(jīng)完成的各項(xiàng)工作計(jì)劃進(jìn)行了解,對其未完成的工作計(jì)劃按照其工作計(jì)劃方案來進(jìn)行完成。

2、對照人事主管的職位說明書,就人事主管工作范圍內(nèi)人力資源管理工作中某些環(huán)節(jié)發(fā)現(xiàn)的問題,按照輕重緩急進(jìn)行分等,對最重要的、需要迅速解決的問題擬定提案,和人力資源部經(jīng)理進(jìn)行溝通,征得人力資源部經(jīng)理的同意。

3、根據(jù)上述提案制定多項(xiàng)工作計(jì)劃方案,包括計(jì)劃目標(biāo)、計(jì)劃對象、計(jì)劃的參與人員及各人員的工作分配、計(jì)劃時(shí)間表、計(jì)劃中可能出現(xiàn)的問題及其解決辦法、計(jì)劃是否達(dá)到目標(biāo)的評估標(biāo)準(zhǔn)等。

4、和下屬溝通這些工作計(jì)劃方案,對這些工作計(jì)劃方案的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行講解并征取下屬的意見,修改完善這些工作計(jì)劃方案,獲取下屬的支持。

5、和人力資源部經(jīng)理就提案涉及的多項(xiàng)工作計(jì)劃方案進(jìn)行討論,并征求其意見,征得人力資源部經(jīng)理對其中某一方案的批準(zhǔn)。

6、召集下屬開會,在了解其各自職位說明書的前提下,明確各自的工作任務(wù),及其在人力資源部經(jīng)理已批準(zhǔn)工作計(jì)劃方案中所扮演的重要角色、工作的時(shí)間表等,共同推進(jìn)工作計(jì)劃的實(shí)施。

7、對該工作計(jì)劃方案的實(shí)施過程中出現(xiàn)的各種問題進(jìn)行反饋,及時(shí)調(diào)整修改工作計(jì)劃,記錄下屬員工在工作計(jì)劃實(shí)施中的工作表現(xiàn),并向人力資源部經(jīng)理匯報(bào)工作進(jìn)度。

8、對該工作計(jì)劃方案的實(shí)施成果按照事先制定的評估標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評估,并將評估報(bào)告上報(bào)給人力資源部經(jīng)理審閱。

9、對該工作計(jì)劃方案進(jìn)行總結(jié)并形成書面報(bào)告提交給人力資源部經(jīng)理審閱,批準(zhǔn)通過。

10、進(jìn)行下一個(gè)工作計(jì)劃。

注意:在實(shí)施上述工作計(jì)劃的過程中,該人事主管所負(fù)責(zé)的各項(xiàng)日常工作以及其下屬負(fù)責(zé)的日常工作都要照常進(jìn)行。

(五)定期總結(jié)和改進(jìn)工作

1、對上述的各項(xiàng)工作計(jì)劃按照先后順許進(jìn)行工作總結(jié),并提交給人力資源部經(jīng)理審閱,充分聽取其對工作的各項(xiàng)指導(dǎo)意見。

2、按各項(xiàng)工作計(jì)劃的具體進(jìn)度審閱下屬的工作計(jì)劃,審閱報(bào)告報(bào)備人力資源部經(jīng)理,聽取其對報(bào)告的指導(dǎo)意見。

(六)注重與上級、其他部門以及員工的溝通

人力資源工作在公司內(nèi)部屬于一項(xiàng)服務(wù)支援性工作,對主要的業(yè)務(wù)流程提供人力資源規(guī)劃、招聘配置、培訓(xùn)開發(fā)、薪酬管理、績效管理、員工關(guān)系管理等方面的支持,保障主要業(yè)務(wù)流程順利進(jìn)行,實(shí)現(xiàn)公司的保值增值。

1、注重和上級領(lǐng)導(dǎo)的溝通,深入了解上級領(lǐng)導(dǎo)對自己各項(xiàng)工作的看法,讓上級領(lǐng)導(dǎo)對自己的工作多多提出意見,讓自身工作中盡量少范錯(cuò)誤、不范錯(cuò)誤。

2、注重和公司內(nèi)部其他部門的溝通,充分聽取各部門對人力資源部門各項(xiàng)工作的意見,有則改之,無則加勉。

3、注重和下屬以及中基層員工的溝通,了解他們對公司的看法,對人力資源工作的各項(xiàng)看法,讓他們多提意見、多提建議。

銷售總監(jiān)工作總結(jié)和計(jì)劃篇3

作為銷售總監(jiān),為了我使公司的各方面的工作順利進(jìn)行,特作出20xx年工作計(jì)劃。

一、綜述:作為任何一個(gè)以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位,其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部,以目前家具市場的競爭激烈程度來看,銷售部必需升級,從被動銷售升級為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動銷售。

二、銷售隊(duì)伍的建設(shè):用人所長無不用之人,用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組,老員工是我們的財(cái)富,他們對客戶熟悉、對本廠的運(yùn)作流程熟悉、對市場也有一定的了解,能較好的減少架構(gòu)改革對客戶的影響,只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求,讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲備工作;

三、銷售部門的職能:

1、進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作;

2、分析市場狀況、需求分析,正確作出市場銷售預(yù)測,為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);

3、制定月、季、年度銷售計(jì)劃,計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);

4、匯總市場信息,提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議

5、把握重點(diǎn)客戶,控制產(chǎn)品的銷售動態(tài);

6、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;

7、建立、完善各級客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通;

8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);

9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;

10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;

四、關(guān)于品牌:“英”品牌建立時(shí)間較久,有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個(gè)優(yōu)勢將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化,在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面,產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等,我們不光要學(xué)習(xí),還要超越。

五、渠道管理:由原來的散貨向?qū)Yu升級,這也是這次改革的主要目的,充分利用現(xiàn)有的客戶資料,優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成,從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級,慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn),只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn),做深層次的溝通,自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機(jī)會,就會有發(fā)現(xiàn)它的人,問題是我們要把機(jī)會準(zhǔn)備好。

六、信息管理和利用:現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息,因職權(quán)不明,還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國百強(qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料,由于銷售部被動等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因,這些東西都被放在抽屜里了,很可惜。要充分利用,更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶。

七、關(guān)于傳播:報(bào)刊媒體方面目前非常弱,只有廣州家具報(bào)一家在做,而且可以贈送的軟文也沒有做,浪費(fèi)。另外,通過博客的推廣,有些家具類報(bào)社近期有一些文章見報(bào),對品牌的建設(shè)有一定的推動。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣,起到了較好的效果,家具論壇有四個(gè)廣告位在宣傳,該論壇注冊人數(shù)二十多萬。其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng)發(fā)布,另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬多人,搜房網(wǎng)博客三萬多人次,常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達(dá)到了近兩萬人次,還有其它十來個(gè)在做推廣的平臺流量沒統(tǒng)計(jì),總量當(dāng)在二十萬左右。當(dāng)然,客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購買,推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌,形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑,所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。

八、關(guān)于經(jīng)銷商:目前對經(jīng)銷商或?qū)Yu店基本沒有策略上的支持,除了給特價(jià)外沒有其它的方法,經(jīng)銷商基本上處于獨(dú)自應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài),談不上什么忠誠。幫助經(jīng)銷商、專賣店制定銷售(促銷)計(jì)劃是廠家應(yīng)做的支持和扶助。這樣才能增加經(jīng)銷商和廠家之間的感情,以后一定要完善起來。各地的促銷策略和廣告方法主要有:商場外:當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺、電視臺走字、短信群發(fā)、小區(qū)派發(fā)促銷資料、dm直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺廣告、夾報(bào)等;商場內(nèi):x展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、資料海報(bào)夾、商場燈箱噴繪、中庭吊幅等;還有店內(nèi)的吊旗、展架、海報(bào)、促銷標(biāo)簽、宣傳單頁等。淡季有淡季的銷售方案,旺季有旺季的促銷活動,不是所有的方案都要廠家出費(fèi)用的,經(jīng)銷商想要的是一個(gè)可行的參考計(jì)劃,因?yàn)槟壳拔覀兊慕?jīng)銷商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶并不適合這些,但僅有的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持。做了,一方面是給經(jīng)銷商以信心,還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察,我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷商怎么說呢?除了發(fā)貨收款,我們幾乎什么都沒做!)另一方面是為我們以后更大面積的開設(shè)專賣店總結(jié)促銷、推廣的經(jīng)驗(yàn)。

九、企業(yè)文化:企業(yè)文化和銷售有關(guān)系嗎?關(guān)系太大了,因?yàn)殇N售是窗口,直接面對客戶,要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化,統(tǒng)一對外宣傳口徑,給客戶的感覺是:公司管理是規(guī)范的,是一個(gè)團(tuán)體,是積極發(fā)展中的企業(yè),增加客戶信心。同時(shí),企業(yè)文化對整個(gè)公司的每一個(gè)人都是有著重要作用的,比如公司一直留不住人,工薪不是全部原因,企業(yè)文化才是根本,公司沒有給他們看到一個(gè)美好的未來、沒有好的愿景,也沒有娛樂設(shè)施和學(xué)習(xí)的場所。他們不快樂,肯定留不住人。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么?

十、關(guān)于生產(chǎn):從來公司一年多的時(shí)間里,就存在的欠貨問題,到目前,銷售的總量沒增加,還發(fā)生了開完展會專賣店意向客戶無法跟蹤落實(shí)的窘迫狀況,因?yàn)槲覀冏霾怀鰜?,那么參加展會的目的是什么?現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)制定了解決的方案,希望能有效。我要說的是oem,由于管理方面等原因,這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒能好好的利用。建議請這方面的人才,建立一套完整的oem管理體制。宜家自己沒有一個(gè)廠,能做到世界第一,這方面可以學(xué)習(xí)。

當(dāng)然,沒有實(shí)踐的理論是空洞的,沒有理論的實(shí)踐是盲目的,接下來的工作就是加大實(shí)踐力度。公司確定銷售期望(目標(biāo))、制定戰(zhàn)略方向,然后銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理要下市場調(diào)研,到各個(gè)區(qū)域市場跑客戶、走終端、看產(chǎn)品、查競品,了解行情,熟悉各個(gè)區(qū)域的差別,計(jì)劃能夠達(dá)到的目標(biāo),制定可行的下一步運(yùn)作方案。

銷售總監(jiān)工作總結(jié)和計(jì)劃篇4

2017年對于公司來說是碩果累累的一年,作為一名銷售總監(jiān),我和公司風(fēng)雨同舟,共享收獲的喜悅,共度發(fā)展的艱辛。不知不覺2017年要?jiǎng)澤弦粋€(gè)大大的句號,回顧一年的工作,有經(jīng)驗(yàn)總結(jié),也有問題分析,主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

一、 學(xué)習(xí)方面

本年度我能夠通過新聞、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、書籍等各種途徑來了解國內(nèi)外房地產(chǎn)發(fā)展趨勢以及政府對于黃河金三角區(qū)域發(fā)展的態(tài)勢和支持,特別關(guān)注空港發(fā)展的一切利好消息;通過每月兩次的會議來認(rèn)真學(xué)習(xí)公司對業(yè)務(wù)系統(tǒng)的一切利好政策,以及項(xiàng)目、銷售、薪酬等方面的政策和制度;通過和不同客戶以及現(xiàn)場簽約手的溝通,及時(shí)認(rèn)真匯集客戶提出的各種疑難問題,和公司各專業(yè)人士反映和了解,減少客戶因有問題不能解決而影響成交的機(jī)率。

二、 思想方面

2017年工作的每一天,處理任何問題,我始終要求自己一個(gè)出發(fā)點(diǎn)不能改變——我是鼎元人。任何人包括自己的利益不能凌駕于公司利益之上。解決一切問題的前提是:有利于公司利益,有利于企業(yè)發(fā)展。

三、 工作紀(jì)律

工作當(dāng)中我對于自己的要求是:一切從自身做起。工作的原則性不能改變,根據(jù)公司出臺的《拓展總監(jiān)管理制度》嚴(yán)格要求自己。

四、 管理和服務(wù)

作為一名銷售總監(jiān),工作的中心是制度化的管理和人性化的服務(wù)。每月在各市場組織各類培訓(xùn)以及和業(yè)務(wù)員單獨(dú)面談等各種方式來傳達(dá)空港發(fā)展的利好消息,公司的利好政策以及薪酬制度,項(xiàng)目銷售情況等。通過學(xué)習(xí)來提高本轄區(qū)團(tuán)隊(duì)素質(zhì),通過溝通來解決業(yè)務(wù)員的心態(tài)問題,增強(qiáng)信心。出現(xiàn)掙單、搶單等現(xiàn)象,我第一時(shí)間去解決,解決的原則是公平,公正,維護(hù)每個(gè)業(yè)務(wù)員的切身利益,精心打造和諧、健康的團(tuán)隊(duì)。

五、 業(yè)績方面

本年度圓滿完成了公司下達(dá)的各項(xiàng)目標(biāo)和任務(wù),市場完成任務(wù)率達(dá)95%,保底任務(wù)完成率達(dá)100%,超額110%,團(tuán)隊(duì)新增人員200余人,有效業(yè)務(wù)員達(dá)75%,新增業(yè)務(wù)主管20余人。

六、本年度工作存在的問題:

1、 市場發(fā)展不均衡。

2、 個(gè)別市場專職人員為了私人利益,壓制團(tuán)隊(duì)發(fā)展,影響了核心力量培養(yǎng)。

3、 由于市場之間以及市場內(nèi)部不正當(dāng)競爭,造成市場死單率明顯上升。

4、 深層次挖掘業(yè)務(wù)員力度不夠。

5、 公司各部門配合協(xié)調(diào)力度不夠。

根據(jù)2017年度的工作情況以及存在的各種問題做出2018年工作計(jì)劃安排:

1、 深度挖掘本轄區(qū)內(nèi)新營銷人員數(shù)量并提高質(zhì)量。

2、 積極組織各類培訓(xùn),提高本轄區(qū)內(nèi)的團(tuán)隊(duì)素質(zhì)。

3、 保證團(tuán)隊(duì)的凝聚力及團(tuán)隊(duì)新營銷人員每月遞增

4、 加強(qiáng)和第一線業(yè)務(wù)員面對面溝通,對所服務(wù)市場加強(qiáng)監(jiān)督力度。

5、 和現(xiàn)場配合,從老客戶中培養(yǎng)新生資源。

6、 及時(shí)對公司的各種銷售方案和管理制度提出合理化建議。

7、 在本轄區(qū)內(nèi)充分貫徹優(yōu)勝劣汰的用人機(jī)制。

8、 第一時(shí)間處理市場的各類問題。

9、 按時(shí)參加公司的各種會議,保證上通下達(dá)。

10、完成公司下達(dá)的各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù),收集反饋本轄區(qū)內(nèi)各市場情況。

一、年度業(yè)績回顧

1、年度銷售回款:年度銷售總回款接近*千萬.

2、開店情況:年度簽約開店經(jīng)銷商數(shù)量突破xx家(工程客戶除外),已經(jīng)開業(yè)店面數(shù)量達(dá)到xx家左右。

3、工程信息:上海**房地產(chǎn)開發(fā)有限公司精裝修xx00套,正在跟進(jìn)之中;廣東**別墅工程xx多套,已經(jīng)進(jìn)入樣板房設(shè)計(jì)。xx萬**已經(jīng)報(bào)備,預(yù)計(jì)20xx年初開始制作樣板房。

二、銷售劃區(qū)及人事情況

1、全國區(qū)域劃分為6個(gè)大區(qū),分別為xx區(qū)域,xx區(qū)域,xx區(qū)域,xx區(qū)域,xx區(qū)域,xx區(qū)域。設(shè)立大區(qū)經(jīng)理6名,業(yè)務(wù)人員共計(jì)20名;

2、任務(wù)完成情況,開店目標(biāo)基本完成年初制定任務(wù),銷售回款整體完成率完成xx3%;

3、 各個(gè)區(qū)域銷售回款完成目標(biāo):xx區(qū)約xx5%,xx區(qū)xxxx%,xx區(qū)xx2%,xxxx7%,xx7xx%,xxxx3%。

三、 店面終端建店情況

1、 招商情況:

目前xx區(qū)共招商簽約xx家,開業(yè)xx家,其中重慶4店,全部建設(shè)在建材市場或賣場櫥柜區(qū),四川5個(gè)店,貴州4個(gè)店,云南7個(gè)店;

xx區(qū)共有簽約xx個(gè)店,開業(yè)xx個(gè)店,山東省即有近xx個(gè)店,均建設(shè)在主流市場。

xx區(qū)共招商簽約xx個(gè)店,已經(jīng)開業(yè)xx個(gè)店;

xx區(qū)共招商簽約xx店,已經(jīng)開業(yè)6個(gè)店 ;

xx市場共有xx個(gè)經(jīng)銷商,已經(jīng)開業(yè)3個(gè);

xx市場共招商簽約xx個(gè)店,已經(jīng)開業(yè)2個(gè)店,xx市場目前較為弱勢。

合計(jì) 招商簽約店面約為xx0個(gè)店,已經(jīng)開業(yè)店面40個(gè) ,預(yù)計(jì)到年前開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量將突破xx0家。

2、零售情況:

5月份各個(gè)經(jīng)銷商店面陸續(xù)開業(yè)以來,銷售下單達(dá)到每個(gè)月xx單以上的店面有xx個(gè)店,單月下單xx單以上的店有1xx個(gè)店,月下單量5單以上的有25個(gè)店;

銷售回款:月度回款達(dá)到xx萬及以上店有5個(gè)店,每月銷售回款5萬以上的店有xx個(gè);

板材類型:37%銷售類型為雙飾面板,1xx%為吸塑門板,xx%為烤漆板,其他類型合計(jì)約2xx%;

透過銷售數(shù)據(jù),我們不難看出幾大問題:

1、經(jīng)銷商整體參差不起,銷售波動比較大;

2、接單回款能力有待加強(qiáng),單值偏低;

3、板材類型不合理,低端板材銷量大,高端不起量,這反映出內(nèi)部產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理,后平臺有待提升!

四、2018工作重點(diǎn)

a. 招商建店,2018全年目標(biāo)開發(fā)新店數(shù)量xx0家,更多考核單店產(chǎn)值,強(qiáng)調(diào)店面的位置,面積裝修等硬件,切入主流市場區(qū)域,與行業(yè)內(nèi)品牌同臺競技。

b. 工程目標(biāo):成功簽約5-xx個(gè)精裝修樓盤項(xiàng)目,并有3個(gè)左右開始供大貨。

c. 回款目標(biāo):回款目標(biāo)xx萬,挑xx萬目標(biāo).

d. 團(tuán)隊(duì)建設(shè),完善各區(qū)域商務(wù)配置,對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行深入培訓(xùn)。導(dǎo)入嚴(yán)格激勵(lì)體系。

e、鼓勵(lì)經(jīng)銷商開發(fā)更多經(jīng)銷渠道,公司提供了強(qiáng)大的政策支持,尤其將電商及團(tuán)購作為突圍重點(diǎn),網(wǎng)絡(luò)電商已經(jīng)成為趨勢。年初公司成立了電商運(yùn)營部,并在京東商城、美樂樂、淘寶天貓等多個(gè)平臺開設(shè)了旗艦店。采用線上接單,線下經(jīng)銷商提供服務(wù)的模式, 這是對線下渠道的重要補(bǔ)充。

與此同時(shí),公司與xx齊家網(wǎng)、北京xx等國內(nèi)領(lǐng)先的o2o電商團(tuán)購平臺積極合作!經(jīng)銷商大力進(jìn)行團(tuán)購渠道的開發(fā),成為品牌新的“吸單大法”,涌現(xiàn)出諸如濟(jì)南店,上海店,一日瘋狂簽單xx余單的銷售業(yè)績。

2018對年度渠道的整體規(guī)劃:

1、以精裝修工程為主,只有工程可以快速上量,面對更加嚴(yán)峻的房地產(chǎn)調(diào)控形勢,開發(fā)商越來越多參與進(jìn)來精裝修,目前精裝修的比例逐漸攀升;

2、加大傳統(tǒng)零售渠道的開發(fā)與維護(hù),將重點(diǎn)考核單店運(yùn)營質(zhì)量,不再以開店數(shù)量作為考核目標(biāo),以團(tuán)購、聯(lián)盟等形式快速吸單,讓新店新品牌在新渠道發(fā)力;

3.對電商等新興平臺要加強(qiáng)關(guān)注與配合,電商的發(fā)展一日千里,已經(jīng)是大勢所趨,不可逆轉(zhuǎn),電商力量不容忽視,以工程、零售、團(tuán)購與電商三駕馬車并駕齊驅(qū),品牌發(fā)展必然勢如破竹。

五、2018業(yè)績?nèi)绾瓮瓿?戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃):

1、2018節(jié)后上班即安排所有商務(wù)返程,進(jìn)行封閉式大培訓(xùn),時(shí)間為xx-20天,讓全體業(yè)務(wù)學(xué)會產(chǎn)品核心賣點(diǎn),銷售講解,簡單量尺初尺,做設(shè)計(jì)方案。

2、每2-3個(gè)月召集全體業(yè)務(wù)返回公司或在某個(gè)省開展一個(gè)區(qū)域進(jìn)行小型區(qū)域觀摩會,不斷進(jìn)行優(yōu)質(zhì)店面及優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)傳播分享,并不定期舉行小型的招商會議,吸收更多行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商加盟,以實(shí)現(xiàn)更快更好發(fā)展;

3、學(xué)習(xí)工程業(yè)務(wù)操作模式,跟進(jìn)工程相關(guān)流程,向優(yōu)秀經(jīng)銷商,優(yōu)秀業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)分享工程操作經(jīng)驗(yàn),多渠道廣泛開展信息搜集,工程業(yè)務(wù)公關(guān),在工程渠道上取得突破。

4、為了實(shí)現(xiàn)總部要求的重點(diǎn)考核店面質(zhì)量,要求所有業(yè)務(wù)人員做到:

a、對經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)格考核,判斷其經(jīng)銷實(shí)力,信譽(yù),當(dāng)?shù)厥袌鲇绊懥?,從業(yè)經(jīng)驗(yàn)等等;

b、考核店面所在位置,面積,裝修等硬件,寧缺毋濫,必須要進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌鲋髁鲄^(qū)域,直接分享成熟品牌的客源;

c、經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)建設(shè),協(xié)助經(jīng)銷商做專業(yè)經(jīng)營團(tuán)隊(duì),導(dǎo)入店面管理模式,將主動營銷,團(tuán)購,網(wǎng)購模式植入每個(gè)經(jīng)銷商體系;

5、展開經(jīng)銷商之間交流互動,向優(yōu)秀經(jīng)銷商學(xué)習(xí),多渠道開展?fàn)I銷工作,計(jì)劃2018召開3-5期小型招商大會或區(qū)域性峰會;

6、樹立每個(gè)省1-2個(gè)樣板市場,位置一流,裝修形象好,人員配置完善的店,在全省范圍內(nèi)邀請意向客戶到現(xiàn)場進(jìn)行觀摩學(xué)習(xí),舉辦小范圍招商大會,實(shí)現(xiàn)快速跨越式發(fā)展。

7、實(shí)行末位淘汰,銷售及理念跟不上的客戶要逐步進(jìn)行淘汰,更換優(yōu)質(zhì)客戶。

六、下步需要公司支持配合的地方:

1、增加網(wǎng)絡(luò)推廣的投入,特別是百度推廣,中華櫥柜網(wǎng)、中國衣柜網(wǎng)等行業(yè)內(nèi)門戶網(wǎng)站,公司需要加大在網(wǎng)絡(luò)及其他相關(guān)渠道的推廣力度,盡快宣傳品牌。

2、經(jīng)銷商展廳設(shè)計(jì)要逐步形成領(lǐng)尚自己獨(dú)特的產(chǎn)品及終端展示風(fēng)格。

3、培訓(xùn)體系,業(yè)務(wù)人員對于產(chǎn)品,市場方面的培訓(xùn)需要加強(qiáng),嚴(yán)格導(dǎo)入考核體系。

4、對經(jīng)銷商信息的反饋平臺和渠道要暢通,讓經(jīng)銷商暢所欲言,第一時(shí)間解決客戶需求。

5、技術(shù)、培訓(xùn)人員加強(qiáng)對經(jīng)銷商信息反饋及培訓(xùn),讓前端的工作簡化。

面對2018繁重的工作任務(wù),我們?nèi)缏谋”覀內(nèi)沃囟肋h(yuǎn),過去的一年感謝各位領(lǐng)導(dǎo)同事們熱心關(guān)注與支持,新的一年更希望大家緊密團(tuán)結(jié),共同開創(chuàng)泛家居領(lǐng)航品牌時(shí)代。謝謝大家!

銷售總監(jiān)工作總結(jié)和計(jì)劃篇5

一、綜述:作為任何一個(gè)以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是的贏利單位,其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部,以目前家具市場的競爭激烈程度來看,銷售部必需升級,從被動銷售升級為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動銷售。

二、銷售隊(duì)伍的建設(shè):用人所長無不用之人,用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組,老員工是我們的財(cái)富,他們對客戶熟悉、對本廠的運(yùn)作流程熟悉、對市場也有一定的了解,能較好的減少架構(gòu)改革對客戶的影響,只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求,讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲備工作;

三、銷售部門的職能:

1、進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作;

2、分析市場狀況、需求分析,正確作出市場銷售預(yù)測,為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);

3、制定月、季、年度銷售計(jì)劃,計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);

4、匯總市場信息,提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議

5、把握重點(diǎn)客戶,控制產(chǎn)品的銷售動態(tài);

6、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;

7、建立、完善各級客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通;

8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);

9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;

10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;

四、關(guān)于品牌:“英”品牌建立時(shí)間較久,有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個(gè)優(yōu)勢將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化,在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面,產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等,我們不光要學(xué)習(xí),還要超越。

五、渠道管理:由原來的散貨向?qū)Yu升級,這也是這次改革的主要目的,充分利用現(xiàn)有的客戶資料,優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成,從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級,慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn),只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn),做深層次的溝通,自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機(jī)會,就會有發(fā)現(xiàn)它的人,問題是我們要把機(jī)會準(zhǔn)備好。

六、信息管理和利用:現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息,因職權(quán)不明,還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國百強(qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料,由于銷售部被動等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因,這些東西都被放在抽屜里了,很可惜。要充分利用,更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶。

七、關(guān)于傳播:報(bào)刊媒體方面目前非常弱,只有廣州家具報(bào)一家在做,而且可以贈送的軟文也沒有做,浪費(fèi)。另外,通過博客的推廣,有些家具類報(bào)社近期有一些文章見報(bào),對品牌的建設(shè)有一定的推動。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣,起到了較好的效果,家具論壇有四個(gè)廣告位在宣傳,該論壇注冊人數(shù)二十多萬。其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng)發(fā)布,另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬多人,搜房網(wǎng)博客三萬多人次,常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達(dá)到了近兩萬人次,還有其它十來個(gè)在做推廣的平臺流量沒統(tǒng)計(jì),總量當(dāng)在二十萬左右。當(dāng)然,客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購買,推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌,形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑,所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。

銷售總監(jiān)工作總結(jié)和計(jì)劃篇6

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年,回顧這幾個(gè)月的工作歷程,作為耘海益的一名員工,我深深感到企業(yè)蓬勃發(fā)展的熱氣,以及耘海益每一位員工的拼搏的精神。

對于我們的企業(yè)來說,這一年是有意義的;對于我個(gè)人來說,這一年是有價(jià)值的、有收獲的。

人要不斷的總結(jié)過去,才會有新的未來、新的發(fā)展,如果不懂得總結(jié),那么我們做的永遠(yuǎn)都只是重復(fù)過去,平庸無為,感謝公司給我們這次總結(jié)的機(jī)會,可以讓大家一起分享各自的收獲,使我們互相滲透各自成功的經(jīng)驗(yàn)。

作為公司的一名銷售主管,主要以人員的管理為核心。經(jīng)過半年的摸索與總結(jié),我將人員的管理分為兩大類:制度管理和目標(biāo)管理。

制度管理顧名思義就是按照嚴(yán)格的制度執(zhí)行管理來約束員工工作行為的一種管理方式,沒有規(guī)矩不成方圓。短短的幾個(gè)月內(nèi)就發(fā)現(xiàn)了很多問題,所以新的一年里我將不斷完善各種管理制度和方法,并真正貫徹到行動中去,且嚴(yán)格督促員工按制度行事。

目標(biāo)管理,說白了就是所謂的任務(wù),任務(wù)就是制定完就必須要完成的,業(yè)務(wù)每個(gè)月都要給員工制定銷量,其實(shí)這個(gè)數(shù)據(jù)是目標(biāo),結(jié)合這幾個(gè)月終端的銷量數(shù)據(jù)來看,能有幾個(gè)月是達(dá)到這個(gè)目標(biāo)的,這也是幾個(gè)月來我一直在反省,一直在深思的一個(gè)問題,銷量上不去的原因是什么,真的都是員工的原因嗎?不完全是,難道我們存在的意義就是每天去找上級告訴他我應(yīng)該做的都做了,但是員工有某種某種問題嗎?那我存在的意義是什么?考慮了這么久,我認(rèn)為在員工看來業(yè)務(wù)每個(gè)月定的銷量數(shù)據(jù)是目標(biāo),她們并沒有將這個(gè)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為任務(wù),這也是銷量上不去的原因之一,其實(shí)將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為任務(wù)很簡單,就是將目標(biāo)計(jì)劃分解到每個(gè)季度、每個(gè)月、每個(gè)數(shù)據(jù)、每個(gè)細(xì)節(jié),并調(diào)動員工的積極性去認(rèn)真思考要通過哪些通路、方法來達(dá)到目標(biāo),目標(biāo)分解了也就成了任務(wù),也就是我們必需要完成的。

制度與目標(biāo)共存是我明年的管理方向,由于內(nèi)容比較瑣碎所以就不一一闡述了,工作重點(diǎn)大致分為五個(gè)部分:

◆ 終端促銷管理體系;

◆ 員工的招聘與培訓(xùn);

◆ 員工的出勤與考勤;

◆ 員工的日常管理;

◆ 激勵(lì)員工,達(dá)成目標(biāo)。

在這里工作的這段時(shí)間里讓我學(xué)到了很多,接下來我將從三個(gè)方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點(diǎn),與大家共同交流和探討。

一、端正態(tài)度

在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難,當(dāng)然這些都是不可避免的,但是我覺得導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題,態(tài)度決定一切。經(jīng)常有人會這樣說——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣,那么現(xiàn)在我肯定會……”,人們常常只停留在這樣的說上,而不真正付諸行動,怎么會有好結(jié)果?白酒的競爭日趨激烈,不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前,你以一種什么樣的態(tài)度去對待它,你就會得到一種什么樣的結(jié)果。所以怨天尤人是沒有意義的,積極地工作才是我們最應(yīng)該做的。

二、明確目標(biāo)

首先,任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo),每一個(gè)員工也都有自己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo),在這個(gè)問題上,我認(rèn)為作為公司的一名員工就應(yīng)將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來。每個(gè)人都會有壓力,但是在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí),也是在實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。

其次就是我剛才提到的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有正確的態(tài)度與方法,并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),才是可行的目標(biāo)。

三、學(xué)習(xí)

關(guān)于學(xué)習(xí),有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡,學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的,用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí),用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)。” 在工作中也是一樣,我們需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí),爭取做到學(xué)以致用,相得益彰。

以上只是本人比較膚淺的一些認(rèn)識,希望在工作中同事們可以多多指點(diǎn),只有群策群力才能取得成功,也希望公司在每一位員工的努力下,在新的一年中會有新的氣象與新的突破。

謝謝大家。