制定活動(dòng)方案的目的,就是為了使活動(dòng)順利進(jìn)行,為了保證活動(dòng)可以順利開展,大家可以提前準(zhǔn)備明確的活動(dòng)方案,下面是范文社小編為您分享的策劃方案營銷策劃6篇,感謝您的參閱。
策劃方案營銷策劃篇1
為深入貫徹落實(shí)行業(yè)“卷煙上水平”的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù),進(jìn)一步推進(jìn)培育“532”和“461”知名品牌建功立業(yè)活動(dòng)工作,充分借助網(wǎng)上營銷、電子商務(wù)平臺(tái)現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)手段,結(jié)合泗陽縣分公司區(qū)域?qū)嶋H,制訂黃金葉(天葉)營銷策劃方案,力爭實(shí)現(xiàn)“營造環(huán)境、尊重市場(chǎng)、引導(dǎo)消費(fèi)、增強(qiáng)能力”的目標(biāo)。
一、黃金葉(天葉)上市背景分析
(一)市場(chǎng)基礎(chǔ)分析
近年來,隨著宿遷區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶動(dòng)了市場(chǎng)的整體消費(fèi)結(jié)構(gòu)的提升,促進(jìn)高端卷煙消費(fèi)的需求,零售客戶及消費(fèi)者對(duì)品牌的定位意識(shí)不斷增強(qiáng)。20xx年泗陽分公司實(shí)現(xiàn)銷量22202.99箱,同比增長2.31%,單箱銷售價(jià)格17625.05元,同比增長11.57%,為黃金葉(天葉)投放奠定了堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。
(二)消費(fèi)特點(diǎn)分析
隨著高端消費(fèi)需求增長,高端消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣也有了一定變化,體現(xiàn)在卷煙消費(fèi)上,一是個(gè)性需求擴(kuò)增,尤其是蘇北重點(diǎn)城鎮(zhèn),高端消費(fèi)形成固定消費(fèi)群,卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷增長,零售價(jià)800-1000元/條的成為當(dāng)前高端消費(fèi)主打;二是消費(fèi)者需求品種多元化,省外知名品牌接受度不斷提高。三是消費(fèi)者獲取信息渠道日均多樣化,從傳統(tǒng)固化營銷模式轉(zhuǎn)化為網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)代信息化。
(三)同檔次卷煙分析
目前在泗陽市場(chǎng)高端品牌為7個(gè)規(guī)格的高端卷煙品牌,其中軟中華占據(jù)了86.47%的份額,其它品牌總和為14%,相對(duì)在省內(nèi)品牌南京(九五之尊)在高端品牌1000元/條份額相對(duì)較高。這也說明了在高端品牌的消費(fèi)需求上尤其是最高端的消費(fèi)需求上客戶在本地區(qū)選擇余地相對(duì)集中。
20xx年泗陽市場(chǎng)高端卷煙銷售明細(xì)分析表
二、黃金葉(天葉)swot分析
(一)優(yōu)勢(shì)(s)
1、“天葉”稀少,彌足珍貴。“天葉”是人們對(duì)煙株“黃金部位”少數(shù)幾片煙葉的愛稱。一株煙只能選擇寥寥數(shù)片葉,因此“天葉”稀少,所以彌足珍貴。這就給消費(fèi)者營造了一種神奇之葉一包難求的心理引導(dǎo)趨勢(shì)。
2、知名品牌市場(chǎng)美譽(yù)度。黃金葉(天葉)目前是簽過知名品牌,市場(chǎng)基礎(chǔ)相對(duì)穩(wěn)固,加之黃金葉品牌在本地區(qū)的市場(chǎng)認(rèn)知度不斷提升,尤其是在本地區(qū)有了一定的固定消費(fèi)群體,市場(chǎng)認(rèn)知度得到了一定的保障。
3、卓越的品質(zhì)。黃金葉卷煙可以說是中國第一烤煙型香煙,黃金葉”(天葉)源于濃香,是濃香的升華。醇香之于濃香,醇香取其香,即香氣體現(xiàn)沉溢渾圓之香;留其形,即煙氣體現(xiàn)柔中帶剛之形;用其態(tài),即口感體現(xiàn)細(xì)膩流暢之態(tài);存其味,即余味體現(xiàn)甜爽舒適之味。其“溫潤”的特色、重點(diǎn)在“潤”,追求潤甜生津、甘爽舒適之感。
4、包裝簡約、人文、高尚?!包S金葉”(天葉)在裝潢上含蓄內(nèi)斂,簡約而不簡單。它的包裝從200多款設(shè)計(jì)中精選而出,摒棄奢華,不落俗套,堅(jiān)持文質(zhì)相符、人與自然和諧,確立了“環(huán)保、簡約、高尚”的設(shè)計(jì)理念。它以白色為主色調(diào),大巧若拙,返璞歸真。
(二)劣勢(shì)(w)
1、消費(fèi)的局限性,由于該品牌屬于高端品牌,市場(chǎng)消費(fèi)群體相對(duì)穩(wěn)定,品牌認(rèn)可度相對(duì)集中,不是普遍終端能接受。
2、在同價(jià)位已經(jīng)有了相對(duì)較大競(jìng)爭力的品牌如:黃鶴樓(1916)、南京(九五之尊)已經(jīng)在本地高端消費(fèi)群體中有了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ),給黃金葉(天葉)增銷上量造成了一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
(三)機(jī)會(huì)(o)
當(dāng)前相對(duì)在高端品牌消費(fèi)上尤其是1000元/條卷煙競(jìng)爭規(guī)格相對(duì)較少,客戶對(duì)高端品牌的選擇波動(dòng)行較大,尤其是黃金葉(天葉)市場(chǎng)的認(rèn)知度較高,投放量較少,零售客戶經(jīng)營利潤相對(duì)較大,這也是贏得高端品牌的法寶。
(四)威脅(t)
主要是來自同檔次競(jìng)爭品牌的壓力。同檔次核心競(jìng)爭品牌黃鶴樓(1916)、南京(九五之尊)一直以來在全國高端品牌上銷量處于領(lǐng)先,并在品牌美譽(yù)度和客戶認(rèn)可度上相對(duì)較高。這也是黃金葉(天葉)銷售的主要威脅。
三、黃金葉(天葉)營銷目標(biāo)
(一)推廣目標(biāo)
在投放后的5個(gè)月內(nèi)使得黃金葉(天葉)銷量占同檔次高端品牌總量的30%;所有具有高價(jià)位品牌銷售權(quán)的零售客戶戶戶上柜,形成群體推廣,擴(kuò)大影響力、美譽(yù)度。
(二)消費(fèi)者定位
目標(biāo)消費(fèi)群體:對(duì)卷煙有高品質(zhì)追求,有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、商業(yè)白領(lǐng)以及具有高收入、并具有一定網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用基礎(chǔ)的目標(biāo)消費(fèi)群體。
四、黃金葉(天葉)營銷上市策劃方案
(一)產(chǎn)品賣點(diǎn)把握
一是要突出黃金葉(天葉)是黃金葉的延承:該產(chǎn)品不僅延承了黃金葉是中國第一烤煙型香煙的特點(diǎn),在產(chǎn)品包裝上也延承了黃金葉經(jīng)典的包裝設(shè)計(jì)。
二是要突出黃金葉(天葉)是黃金葉的升級(jí):通過采用核心技術(shù),將該產(chǎn)品品牌價(jià)值升華,是黃金葉的消費(fèi)升級(jí),滿足了消費(fèi)者對(duì)更高黃金葉的消費(fèi)需求。
三是要突出黃金葉(天葉)是黃金葉的的價(jià)值升華,體現(xiàn)國家局凌局長提出的“百年醇香”。
(二)分階段實(shí)施方案
第一階段:宣傳期,20xx年10月(品牌宣傳月)。
具體操作:一是發(fā)布產(chǎn)品信息。首先,通過網(wǎng)上訂貨平臺(tái),發(fā)布產(chǎn)品信息。其次,通過電子商務(wù)平臺(tái),發(fā)布產(chǎn)品短信。第三,所有營銷人員充分利用qq空間、微信、微博,發(fā)布產(chǎn)品信息,加深高端客戶對(duì)此品牌的認(rèn)知度。
二是發(fā)放宣傳物品。開展黃金葉(天葉)沙龍活動(dòng)月,抓住中秋國慶黃金銷售期,在大型超市、商場(chǎng)開展體驗(yàn)式營銷活動(dòng)。對(duì)全縣城區(qū)5個(gè)大型賓館飯店、7個(gè)商場(chǎng)超市和36個(gè)高端銷售客戶發(fā)放宣傳彩頁、海報(bào)、廣告x展架,每戶20張宣傳彩頁、2張海報(bào)、2個(gè)廣告x展架,在商場(chǎng)設(shè)立品吸點(diǎn),營造宣傳氛圍。
三是設(shè)置電腦屏保。對(duì)轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)上訂貨客戶,制作一期“黃金葉-神奇之葉”品牌主題宣傳屏保,以客戶電腦為載體,以圖片、音樂、文字等多媒體形式在客戶店堂內(nèi)進(jìn)行滾動(dòng)宣傳。并要求以公司設(shè)立高端客戶qq群以及高端消費(fèi)者qq群,及時(shí)發(fā)布黃金葉(天葉)各類經(jīng)營信息,實(shí)行網(wǎng)上營銷。
四是制作黃金葉(天葉)多媒體宣傳片。利用現(xiàn)有高端銷售客戶店堂內(nèi)進(jìn)行黃金葉(天葉)多媒體宣傳。促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)黃金葉(天葉)品牌信息了解。
五是進(jìn)行主題陳列。利用高端銷售客戶貨架最醒目位置進(jìn)行黃金葉系列主題陳列,柜臺(tái)“店主推薦”指定為黃金葉(天葉),以吸引消費(fèi)者眼球。
實(shí)施效果評(píng)估:通過前期開展的大量品牌培育宣傳活動(dòng),全縣高端銷售客戶對(duì)黃金葉(天葉)特點(diǎn)和賣點(diǎn)信息有了充分的掌握,黃金葉(天葉)的市場(chǎng)認(rèn)知度進(jìn)一步提升。
第二階段:導(dǎo)入期:20xx年11-12月(品牌活動(dòng)月)。
具體操作:選定目標(biāo)客戶,即全縣商超類7戶。依據(jù)黃金葉(天葉)問卷調(diào)查結(jié)果,該品牌的導(dǎo)入期投放標(biāo)準(zhǔn)為2條/次。
一是針對(duì)7個(gè)商超市類型的目標(biāo)客戶,以實(shí)施跟進(jìn)引導(dǎo),對(duì)購買卷煙消費(fèi)者奐費(fèi)品吸黃金葉(天葉),及時(shí)收集消費(fèi)者反饋意見及建議,
二是做好市場(chǎng)信息跟蹤。及時(shí)了解黃金葉(天葉)市場(chǎng)價(jià)格、社會(huì)庫存走勢(shì),收集消費(fèi)者對(duì)黃金葉(天葉)卷煙的吸味、包裝等產(chǎn)品質(zhì)量反饋,撰寫新品投入分析報(bào)告。
三是充分利用電子商務(wù)現(xiàn)代營銷手段,全方位多層面開展網(wǎng)上營銷。
方法:
1、組織客戶經(jīng)理深入學(xué)習(xí)理解黃金葉系列知識(shí)賣點(diǎn),加強(qiáng)宣傳,引導(dǎo)零售客戶熟知品牌賣點(diǎn)。利用網(wǎng)上訂貨平臺(tái)重點(diǎn)做好該品牌的市場(chǎng)熟知度及營造高端消費(fèi)的核心終端。
2、客戶經(jīng)理在拜訪客戶期間充分利用qq空間、微信、微博等,把黃金葉(天葉)到貨消息,卷煙賣點(diǎn)、卷煙圖片等形成展示資料,發(fā)布信息,擴(kuò)增該品牌的消費(fèi)推廣面,增加高端消費(fèi)群體對(duì)此品牌信息的掌握。并充分利用qq群及時(shí)收集、整理,了解高端客戶、消費(fèi)者反饋的意見和市場(chǎng)第一手信息資料。
3、對(duì)所有發(fā)布微信、微博、qq空間的客戶進(jìn)行跟蹤記錄,及時(shí)總結(jié)反饋結(jié)果。對(duì)比分析此品牌的推廣上量情況,尤其是加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研,跟蹤調(diào)研黃金葉(天葉)市場(chǎng)變化,做好痕跡,挖掘市場(chǎng)對(duì)此品牌的接受度及再購率等信息。
針對(duì)零售戶層面:引導(dǎo)零售戶利用qq空間、微信、微博等,設(shè)立消費(fèi)者qq群,把黃金葉(天葉)到貨消息,卷煙賣點(diǎn)、卷煙圖片等形成展示資料,發(fā)布信息。及時(shí)收集、整理,了解高端消費(fèi)者反饋的意見和市場(chǎng)第一手信息資料。
針對(duì)消費(fèi)者層面:引導(dǎo)零售戶利用自己的qq、微信等網(wǎng)絡(luò)工具建立高端消費(fèi)者檔案,并及時(shí)回訪,鞏固和培育了黃金葉(天葉)消費(fèi)者群體。
實(shí)施效果評(píng)估:
一是通過前期投放和品牌輻射,全縣所有商場(chǎng)類、高端銷售客戶90%對(duì)黃金葉(天葉)有了一定的認(rèn)識(shí),有上述80%客戶對(duì)黃金葉(天葉)賣點(diǎn)知曉。
二是通過電子商務(wù)平臺(tái)和網(wǎng)上營銷現(xiàn)代信息手段的借助,全縣目標(biāo)客戶上柜率達(dá)到100%,重復(fù)訂購率達(dá)到80%。
三是通過目標(biāo)客戶的跟蹤服務(wù)和信息調(diào)查,促進(jìn)了黃金葉(天葉)穩(wěn)步增長。
第三階段:成長期:20xx年1-2月(整體推進(jìn)月)。
1、 擴(kuò)點(diǎn)上量:在品牌成長期將擴(kuò)增高端投放點(diǎn),注重對(duì)全縣高端36戶核心客戶全面投放,標(biāo)準(zhǔn)2條/戶。
2、 提高再購率,品牌成長期再購率的影響非常重要,因此在此階段我們更將注重加強(qiáng)客戶拜訪頻率,時(shí)刻掌握客戶的銷售動(dòng)態(tài),充分利用網(wǎng)上營銷電子商務(wù)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)客戶及時(shí)反饋動(dòng)銷信息,對(duì)有動(dòng)銷良好的客戶引導(dǎo)其重復(fù)訂購,提高再購率。
3、 加強(qiáng)信息化的運(yùn)用,引導(dǎo)高端零售客戶加強(qiáng)現(xiàn)代信息化的掌握熟練程度,尤其注重發(fā)揮網(wǎng)上營銷的優(yōu)勢(shì),注重固定消費(fèi)群的積累。
4、 以月度為單位對(duì)高價(jià)位品牌動(dòng)銷客戶撰寫經(jīng)營分析報(bào)告,注重高端品牌動(dòng)銷、庫存、價(jià)格、利潤、對(duì)比等分析,加強(qiáng)客戶訂購銷售積極性,推動(dòng)品牌的健康成長。
實(shí)施效果評(píng)估:
通過成長期的擴(kuò)點(diǎn)上量,加強(qiáng)信息化、網(wǎng)絡(luò)化的營銷手段,有效推動(dòng)黃金葉(天葉)的健康成長。
結(jié)論:
對(duì)黃金葉(天葉)的培育,第一階段為宣傳期,通過電子商務(wù)平臺(tái)、網(wǎng)上營銷的有效傳媒,提升黃金葉(天葉)的認(rèn)知度。第二階段為導(dǎo)入期,通過網(wǎng)上營銷、跟蹤服務(wù),保證了黃金葉(天葉)的穩(wěn)步增長。第三階段為成長期,通過擴(kuò)點(diǎn)、上量、回訪跟進(jìn)鞏固了黃金葉(天葉)的消費(fèi)者陣地。
五、費(fèi)用預(yù)算
整個(gè)策劃方案涉及的宣傳彩頁、品牌屏保及pop等均由河南中煙提供。
六、具體要求
1、明確考核指標(biāo)。為了保證策劃方案有效執(zhí)行,一體化推進(jìn),推廣小組分階段實(shí)行不同考核指標(biāo)。主要考核對(duì)高端客戶的具體服務(wù),要切實(shí)通過客戶經(jīng)理、零售客戶的網(wǎng)絡(luò)微信、微博qq等現(xiàn)代通訊手段發(fā)揮品牌培育的職能,擴(kuò)大品牌的影響力。
2、實(shí)施貨源投放。嚴(yán)格按策劃方案的節(jié)奏,采用“嚴(yán)格控點(diǎn)”、“逐步擴(kuò)點(diǎn)”、“限點(diǎn)鋪貨”三步投放。對(duì)銷售點(diǎn)進(jìn)行監(jiān)控,對(duì)選點(diǎn)客戶存銷比和銷售價(jià)格進(jìn)行監(jiān)控和指導(dǎo),確保選點(diǎn)客戶庫存合理和指導(dǎo)價(jià)格穩(wěn)定,以防負(fù)面口碑出現(xiàn)。
策劃方案營銷策劃篇2
一、營銷目標(biāo)
力求在09年度內(nèi)將陽西咸水礦溫泉順利被市場(chǎng)所接受,打開目前運(yùn)營不佳的被動(dòng)局面,逐步將企業(yè)導(dǎo)入正軌、提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益是我們?cè)?9年?duì)I銷主要的目標(biāo)。營銷初步階段的工作在不斷發(fā)展的良性運(yùn)轉(zhuǎn)下,那么這個(gè)營銷規(guī)劃將在半年到一年之間得以實(shí)現(xiàn),估計(jì)在半年后(進(jìn)入09年溫泉旺季時(shí))出現(xiàn)正面的結(jié)果。
二、現(xiàn)狀分析
a、劣勢(shì)分析:
①、陽西咸水礦溫泉在主流客源地市場(chǎng)的知名度不夠,不為客人所認(rèn)知,原因在于我們?cè)谛麄鲝V告方面的推廣力度跟不上有著直接的關(guān)聯(lián)。雖然各地都有著許多旅行社在與我們合作,也都在幫助我們推廣及做市場(chǎng)。但我們應(yīng)該要清楚的認(rèn)識(shí)到,任何一家旅行社基于風(fēng)險(xiǎn)的考慮,不大可能會(huì)為任何一家景區(qū)作大規(guī)模廣告宣傳來開發(fā)市場(chǎng),而雙方的合作是建立在風(fēng)險(xiǎn)互擔(dān)以及互相配合的基礎(chǔ)上,所以不難理解08年度我們?cè)谂c各地區(qū)旅行社的合作基本上是失敗的,是不成功的。
②、因?yàn)?8年度我們的景區(qū)正處于完善的過程中間,各種的硬件配套設(shè)施及軟件服務(wù)都沒能做到盡善盡美,甚至出現(xiàn)人為的對(duì)客服務(wù)過失,很大程度制約了我們的接待能力與水平,不能滿足客人需求,也就造成我們流失了一定量的客戶。
③、過去的一年里我們?cè)哌M(jìn)了一個(gè)經(jīng)營的誤區(qū)——沒有作好連貫的整體營銷策略,單位團(tuán)體的開發(fā)沒能真正起到聯(lián)動(dòng)的作用,針對(duì)旅行社的許多政策是隨機(jī)即興性質(zhì),不穩(wěn)定以及做市場(chǎng)時(shí)急于求成的戰(zhàn)略思想給市場(chǎng)造成了一定的混亂,對(duì)方的信心不強(qiáng)(如廣州地區(qū)市場(chǎng)一度混亂,茂名國旅放棄合作等等的一系列),合作期間對(duì)于對(duì)方而言沒有十分的保證,這就形成了我們不斷開發(fā)新客戶,但部份老客戶卻打退堂鼓的反?,F(xiàn)象。
④、我們溫泉區(qū)內(nèi)的客房雖說上了一定的檔次,也具備了休閑度假的各種基本條件,但可做團(tuán)隊(duì)的客房數(shù)量有限,加上溫泉區(qū)外兩家賓館用房在運(yùn)營過程中得不到很好的養(yǎng)護(hù),設(shè)施殘舊及距溫泉區(qū)有一定距離給予客人直觀上的感覺不是很好。
⑤、恩平的數(shù)家溫泉、陽江溫泉、春都溫泉等是我們沿高速公路軸心線最大的競(jìng)爭對(duì)手,而目前分階段他們都處于成熟發(fā)展期,無論是知名度或接待水平,甚至于地理位置都對(duì)我陽西咸水礦溫泉打開市場(chǎng)帶來了直接的壓力。
⑥、目前我們山莊的銷售隊(duì)伍及后勤支持隊(duì)伍的業(yè)務(wù)及對(duì)客服務(wù)技巧都比較薄弱,不能滿足山莊快速發(fā)展的需要。
b、優(yōu)勢(shì)分析:
①、目前我們溫泉擁有省內(nèi)諸多溫泉景區(qū)少有的高感官的私家溫泉,桃泉小筑客房很大程度上迎合了許多高端消費(fèi)人群的需求。
②、在溫泉產(chǎn)品中,我們擁有兩套獨(dú)立的供水系統(tǒng),水上樂園等項(xiàng)目能一定程度上緩解了溫泉淡季所帶來的壓力。
③、隨著我們溫泉養(yǎng)生水療世界的開放、新會(huì)議室交付使用,在建中的新酒店及補(bǔ)充客房等項(xiàng)目的不斷補(bǔ)充,令我們接待能力有了很大幅度的提高,場(chǎng)內(nèi)的可游玩項(xiàng)目較以住更能滿足客人需求。
c、機(jī)會(huì)
①、上述的幾家對(duì)手溫泉開業(yè)都有了相當(dāng)一段時(shí)間,而我們相對(duì)客人而言是一個(gè)新的景區(qū),只要我們的各類硬軟件都跟上了,那么在搶奪客源時(shí),我們較上述對(duì)手而言更有優(yōu)勢(shì),因?yàn)榭陀^上客人出游都存在著獵新獵奇的心理。
②、陽江、湛江、茂名等地區(qū)的社會(huì)消費(fèi)水平偏低,人均可支配的的額外收入較少,對(duì)手陽江溫泉高價(jià)位的消費(fèi)不可能完全滿足各層次客人的需求,春都溫泉條件雖然與我們相當(dāng),但我們的地理位置和交通都比對(duì)方相對(duì)優(yōu)勢(shì),所以我們還是有著很大條件、機(jī)會(huì)來與對(duì)手陽江溫泉、春都溫泉搶奪更多的本地客源的。
三、營銷戰(zhàn)略中的宣傳推廣方式應(yīng)用
20xx年我們的營銷戰(zhàn)略思想是無論需要投入多大的力氣與財(cái)力都一定要做旺我們溫泉景區(qū),這需要一個(gè)漫長的過程,根據(jù)長期可持續(xù)發(fā)展的思路,我們不得不加大我們的宣傳推廣力度,而且得放棄先前大幅讓利給旅行社,任其自行為我做廣告宣傳推廣這種一廂情愿的手法。
a、在原先與合作開來的旅行社繼續(xù)加強(qiáng)深入合作外,在20xx年度里采用大膽的連續(xù)的大篇幅廣告投放,投放廣告有兩種方法:一是與旅游主流社(建議廣州的南湖國旅、廣之旅其中一家)戰(zhàn)略合作;另外就是與媒介直接接觸合作,但無論選擇哪種方法,都需要連續(xù)及大篇幅的廣告來燒熱這個(gè)市場(chǎng),進(jìn)入09年以后,我們一定要搶得這個(gè)勢(shì)頭,而不是作曇花一現(xiàn)的點(diǎn)綴宣傳。只有連貫的廣告推廣,才能達(dá)到我們想要的宣傳效果。這種做法有一定的保證,我們也可以很直接地隨時(shí)向市場(chǎng)、向客人傳導(dǎo)我們的信息,但這也意味著高成本,希望公司在09年度里下定決心投入占全年?duì)I業(yè)總收入的15%~20%(約200萬~250萬元的成本)來做熱這個(gè)市場(chǎng),為來年打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。當(dāng)然這一定得要遵循不多投入現(xiàn)金,采用溫泉門票及平日房間費(fèi)用來沖抵絕大部份廣告投入費(fèi)用的原則。
b、考慮到公司目前階段的實(shí)際情況,在選擇戰(zhàn)略合作伙伴的方面,09年里我們不大可能同時(shí)在所有的客源地進(jìn)行如此大規(guī)模的宣傳動(dòng)作,所以區(qū)域的選定為廣州、佛山兩地,而深圳、東莞、珠海等地區(qū)的開發(fā)推廣需要暫保持在讓利獨(dú)家旅行社做線路的層面上,尋找其他更好更直接的辦法來與之合作。在廣州、佛山兩地選定《廣州日?qǐng)?bào)》來作為我們的媒介平臺(tái),因?yàn)椤稄V州日?qǐng)?bào)》在兩地的發(fā)行量巨大,同行尋找信息也是通過其周二旅游版來獵取的,所以相對(duì)其他媒介而言,《廣州日?qǐng)?bào)》有著絕對(duì)的宣傳影響力。我們選擇的戰(zhàn)略合作對(duì)象可考慮與“廣之旅”、“南湖國旅——西部假期”這兩家中的其中一家,借其絕對(duì)的宣傳優(yōu)勢(shì)來助我在廣州佛山等地渲染造勢(shì)。
c、與戰(zhàn)略伙伴的合作方式選定伙伴后與對(duì)方深度洽談,讓對(duì)方在其廣告版塊大幅上我陽西咸水礦溫泉的宣傳廣告(每周二旅游版至少一個(gè)1/4篇幅的廣告),所需的費(fèi)用由我們以溫泉門票(不限平日周末)及平日住房、會(huì)議室消費(fèi)沖抵贊助,而周末用房及其他諸如餐飲消費(fèi)等服務(wù)性項(xiàng)目費(fèi)用均不在沖抵之列,在協(xié)議價(jià)格上按旅行社協(xié)議價(jià)格盡可能不再下調(diào)。與其協(xié)商開通陽西咸水礦溫泉為目的地的旅游直通車,每周必須對(duì)開4車次以上。
d、湛江與茂名一帶暫不可采用上述方式來操作(但可視方案實(shí)施的實(shí)際情況來定奪是否轉(zhuǎn)型營銷),選定的重點(diǎn)合作伙伴也只能是各地一家,不予多設(shè),建議可以找國旅假期談,媒介建議選擇《南方日?qǐng)?bào)》或當(dāng)?shù)厝請(qǐng)?bào)。
e、20xx年需要制作6萬份以上的精巧、主題突出的宣傳單張(a4大小,要求雙面,材料為200克以上銅版紙)以配合外聯(lián)業(yè)務(wù)員的撒網(wǎng)式復(fù)合營銷外聯(lián)。
f、20xx年度我們與陽江市場(chǎng)信息產(chǎn)業(yè)局合作,將陽西咸水礦溫泉的網(wǎng)站做開,并由我公司派出專人負(fù)責(zé)維護(hù)并接受網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂。
四、營銷全年大概行動(dòng)計(jì)劃(未含季度營銷行動(dòng)細(xì)則表述)
a、擬定在四月份上旬召開一次大型的同行推介會(huì),由我公司召集珠三角地區(qū)主流旅行社的負(fù)責(zé)人或線路負(fù)責(zé)人到我們這里來采風(fēng)踩線,做線路時(shí)采用陽西咸水礦溫泉為目的地,西部與中部兩條高速公路軸線沿點(diǎn)串線的做法來向各地區(qū)旅行社提供合理的線路計(jì)劃書。
b、每月都不間斷的派出業(yè)務(wù)人員在廣東范圍內(nèi)的主要城市用撒網(wǎng)式復(fù)合營銷的外聯(lián)手法告知性地與其他旅行社進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系。將我們的溫泉逐個(gè)推銷給珠三角地區(qū)所有大大小小的旅行社(含門市收客組團(tuán)社、組團(tuán)社、地接社等)。
c、建立完整的商務(wù)單位客戶資料檔案庫,制定一套合理的商務(wù)合作機(jī)制,與商務(wù)單位建立長期合作關(guān)系。如本地凡有接待任務(wù)的單位,不論是部委辦局或企事業(yè)單位一律與之簽定長期商務(wù)合作協(xié)議,引導(dǎo)其與其的客戶不論多少,只要有接待首選就是陽西咸水礦溫泉。
d、制定實(shí)施合理的《全員營銷激勵(lì)方案》,鼓勵(lì)公司全體員工一同來推銷我們的溫泉產(chǎn)品(主要是本地散客)。
e、與廣州地區(qū)(含佛山)最主要的收客旅行社——“南湖國旅”或“廣之旅”結(jié)盟為戰(zhàn)略合作伙伴,深圳地區(qū)與“港澳旅游集團(tuán)”(下屬含深圳世紀(jì)運(yùn)通旅行社、港澳旅游(集團(tuán))香港有限公司、泰運(yùn)通(香港)有限公司)結(jié)盟為戰(zhàn)略合作伙伴,初步擬定雙方合作期為5年,具體合作事項(xiàng)由營銷部與對(duì)方深度溝通后于1月下旬將方案提交公司審批。
五、營銷行動(dòng)任務(wù)目標(biāo)與營業(yè)收益預(yù)測(cè)
我們?cè)谶M(jìn)入09年以后,營銷的戰(zhàn)略思維及發(fā)展大略方向鎖定為:旅行社團(tuán)隊(duì)為宣傳為重中之重,效益為輔,注重創(chuàng)造景區(qū)人氣;商務(wù)團(tuán)隊(duì)及散客為效益之重,力創(chuàng)占公司總體收益達(dá)60%以上;另外在09年10月份景區(qū)火熱了之后,除本地散客溫泉門票可隨市場(chǎng)隨機(jī)調(diào)整外,對(duì)外一律為門市價(jià)或靈活門市7折(除團(tuán)隊(duì)預(yù)定與常客外),如果不是如此我們無法大幅度提高經(jīng)濟(jì)收益,但這必須得基于我們的產(chǎn)品及服務(wù)能給予客人直接感受到性價(jià)比高的享受:
一、營銷目標(biāo)
力求在09年度內(nèi)將陽西咸水礦溫泉順利被市場(chǎng)所接受,打開目前運(yùn)營不佳的被動(dòng)局面,逐步將企業(yè)導(dǎo)入正軌、提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益是我們?cè)?9年?duì)I銷主要的目標(biāo)。營銷初步階段的工作在不斷發(fā)展的良性運(yùn)轉(zhuǎn)下,那么這個(gè)營銷規(guī)劃將在半年到一年之間得以實(shí)現(xiàn),估計(jì)在半年后(進(jìn)入09年溫泉旺季時(shí))出現(xiàn)正面的結(jié)果。
二、現(xiàn)狀分析
a、劣勢(shì)分析:
①、陽西咸水礦溫泉在主流客源地市場(chǎng)的知名度不夠,不為客人所認(rèn)知,原因在于我們?cè)谛麄鲝V告方面的推廣力度跟不上有著直接的關(guān)聯(lián)。雖然各地都有著許多旅行社在與我們合作,也都在幫助我們推廣及做市場(chǎng)。但我們應(yīng)該要清楚的認(rèn)識(shí)到,任何一家旅行社基于風(fēng)險(xiǎn)的考慮,不大可能會(huì)為任何一家景區(qū)作大規(guī)模廣告宣傳來開發(fā)市場(chǎng),而雙方的合作是建立在風(fēng)險(xiǎn)互擔(dān)以及互相配合的基礎(chǔ)上,所以不難理解08年度我們?cè)谂c各地區(qū)旅行社的合作基本上是失敗的,是不成功的。
②、因?yàn)?8年度我們的景區(qū)正處于完善的過程中間,各種的硬件配套設(shè)施及軟件服務(wù)都沒能做到盡善盡美,甚至出現(xiàn)人為的對(duì)客服務(wù)過失,很大程度制約了我們的接待能力與水平,不能滿足客人需求,也就造成我們流失了一定量的客戶。
③、過去的一年里我們?cè)哌M(jìn)了一個(gè)經(jīng)營的誤區(qū)——沒有作好連貫的整體營銷策略,單位團(tuán)體的開發(fā)沒能真正起到聯(lián)動(dòng)的作用,針對(duì)旅行社的許多政策是隨機(jī)即興性質(zhì),不穩(wěn)定以及做市場(chǎng)時(shí)急于求成的戰(zhàn)略思想給市場(chǎng)造成了一定的混亂,對(duì)方的信心不強(qiáng)(如廣州地區(qū)市場(chǎng)一度混亂,茂名國旅放棄合作等等的一系列),合作期間對(duì)于對(duì)方而言沒有十分的保證,這就形成了我們不斷開發(fā)新客戶,但部份老客戶卻打退堂鼓的反?,F(xiàn)象。
④、我們溫泉區(qū)內(nèi)的客房雖說上了一定的檔次,也具備了休閑度假的各種基本條件,但可做團(tuán)隊(duì)的客房數(shù)量有限,加上溫泉區(qū)外兩家賓館用房在運(yùn)營過程中得不到很好的養(yǎng)護(hù),設(shè)施殘舊及距溫泉區(qū)有一定距離給予客人直觀上的感覺不是很好。
⑤、恩平的數(shù)家溫泉、陽江溫泉、春都溫泉等是我們沿高速公路軸心線最大的競(jìng)爭對(duì)手,而目前分階段他們都處于成熟發(fā)展期,無論是知名度或接待水平,甚至于地理位置都對(duì)我陽西咸水礦溫泉打開市場(chǎng)帶來了直接的壓力。
⑥、目前我們山莊的銷售隊(duì)伍及后勤支持隊(duì)伍的業(yè)務(wù)及對(duì)客服務(wù)技巧都比較薄弱,不能滿足山莊快速發(fā)展的需要。
b、優(yōu)勢(shì)分析:
①、目前我們溫泉擁有省內(nèi)諸多溫泉景區(qū)少有的高感官的私家溫泉,桃泉小筑客房很大程度上迎合了許多高端消費(fèi)人群的需求。
②、在溫泉產(chǎn)品中,我們擁有兩套獨(dú)立的供水系統(tǒng),水上樂園等項(xiàng)目能一定程度上緩解了溫泉淡季所帶來的壓力。
③、隨著我們溫泉養(yǎng)生水療世界的開放、新會(huì)議室交付使用,在建中的新酒店及補(bǔ)充客房等項(xiàng)目的不斷補(bǔ)充,令我們接待能力有了很大幅度的提高,場(chǎng)內(nèi)的可游玩項(xiàng)目較以住更能滿足客人需求。
c、機(jī)會(huì)
①、上述的幾家對(duì)手溫泉開業(yè)都有了相當(dāng)一段時(shí)間,而我們相對(duì)客人而言是一個(gè)新的景區(qū),只要我們的各類硬軟件都跟上了,那么在搶奪客源時(shí),我們較上述對(duì)手而言更有優(yōu)勢(shì),因?yàn)榭陀^上客人出游都存在著獵新獵奇的心理。
②、陽江、湛江、茂名等地區(qū)的社會(huì)消費(fèi)水平偏低,人均可支配的的額外收入較少,對(duì)手陽江溫泉高價(jià)位的消費(fèi)不可能完全滿足各層次客人的需求,春都溫泉條件雖然與我們相當(dāng),但我們的地理位置和交通都比對(duì)方相對(duì)優(yōu)勢(shì),所以我們還是有著很大條件、機(jī)會(huì)來與對(duì)手陽江溫泉、春都溫泉搶奪更多的本地客源的。
三、營銷戰(zhàn)略中的宣傳推廣方式應(yīng)用
20xx年我們的營銷戰(zhàn)略思想是無論需要投入多大的力氣與財(cái)力都一定要做旺我們溫泉景區(qū),這需要一個(gè)漫長的過程,根據(jù)長期可持續(xù)發(fā)展的思路,我們不得不加大我們的宣傳推廣力度,而且得放棄先前大幅讓利給旅行社,任其自行為我做廣告宣傳推廣這種一廂情愿的手法。
a、20xx年是我們最關(guān)鍵的一年,營銷戰(zhàn)略計(jì)劃實(shí)施順利與否都直接影響著以后的經(jīng)營管理,本年度是我們不惜血本打造基礎(chǔ)的一年,直接的經(jīng)濟(jì)收益對(duì)我們來說是至關(guān)重要的,但我們必須得正視自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)所在,不能脫離實(shí)際,所以綜合各方面的市場(chǎng)信息與公司的運(yùn)營狀況,20xx年可不以淡旺季來劃分營業(yè)效益段,而以戰(zhàn)略季度來區(qū)分,以下是各季度的營業(yè)收益預(yù)測(cè):
①、第一季度(1月~3月):屬溫泉旺季時(shí)期但也屬市場(chǎng)預(yù)熱期,預(yù)計(jì)月平均整體營業(yè)額可達(dá)100萬元/月~110萬元/月左右。
②、第二季度(4月~6月):屬市場(chǎng)接受期但已逐漸進(jìn)入溫泉淡季,預(yù)計(jì)月平均整體營業(yè)額120萬元/月左右。
③、第三季度(7月~9月):本季度已進(jìn)入溫泉淡季,預(yù)計(jì)月平均整體營業(yè)額仍可保持在100萬元/月以上。
④、第四季度(10月~12月):本季度預(yù)計(jì)月平均整體營業(yè)額130萬元/月~150萬元/月以上。
⑤、預(yù)測(cè)在進(jìn)入09年以后,全年的平均整體營業(yè)收益需可達(dá)140萬元/月~150萬元/月以上。
注:上述營業(yè)額內(nèi)已含與戰(zhàn)略合作伙伴的沖抵消費(fèi)金。
六、監(jiān)視
由市場(chǎng)營銷部每月作來客源地的系統(tǒng)分析歸檔,通過軼事調(diào)查從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)
營者獲取市場(chǎng)反應(yīng)的第一手資料以提供補(bǔ)充信息,在經(jīng)過09年度營銷手段變革下的運(yùn)營后獲取更合適我陽西溫泉的營銷戰(zhàn)略,再對(duì)這些信息和材料進(jìn)行系統(tǒng)分析,檢視營銷活動(dòng)成功的進(jìn)度來規(guī)劃下一年的營銷戰(zhàn)略方案。
以上的方案是否可行,望經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)討論商議后給予指正,我們將堅(jiān)決地、認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司的全年戰(zhàn)略指導(dǎo)思想來為公司創(chuàng)造更大的效益。
策劃方案營銷策劃篇3
冰淇淋是個(gè)小產(chǎn)品,卻擁有一個(gè)大市場(chǎng),因其利潤豐厚,潛力驚人,引得無數(shù)資本竟折腰。經(jīng)過多年的殺伐征戰(zhàn),鯨吞蠶食,比廣告賽口味拼終端,市場(chǎng)已經(jīng)被幾大巨頭和路雪、雀巢、伊利、蒙牛等分割把持,剩下的小品牌寥寥可數(shù),在夾縫中茍延殘喘,生存岌岌可危,隨時(shí)可能不復(fù)存在,灰飛湮滅。以濟(jì)南市場(chǎng)為例,1995年還有200多家冷飲企業(yè),到現(xiàn)在只剩下了苦苦支撐的3家企業(yè),其競(jìng)爭之激烈可想而知。相同的過程,相同的競(jìng)爭結(jié)果又一次在冰淇淋市場(chǎng)上演,冰淇淋行業(yè)的進(jìn)入門檻已經(jīng)不是中小企業(yè)所能跨越的了。
然而,就在xx年的冰淇淋行業(yè),在a市有一個(gè)新品牌脫穎而出。讓你難以置信的是,不是這個(gè)小產(chǎn)品救活了一家瀕臨破產(chǎn)的企業(yè),而是這個(gè)品牌從誕生到成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌只用了短短4個(gè)月的時(shí)間;是這個(gè)品牌從誕生到暢銷沒有一分的廣告投入,全部活動(dòng)預(yù)算只有8000元。一個(gè)地方弱勢(shì)品牌以極低的成本和投入,創(chuàng)造了在6個(gè)的時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)200萬人口的市場(chǎng),完成銷售額500萬、區(qū)域市場(chǎng)占有率高達(dá)40%的奇跡,成為xx年的一顆市場(chǎng)新星,從而成就了一段營銷佳話,一個(gè)市場(chǎng)傳奇。
這個(gè)品牌就是我們?nèi)谭?wù)的a食品公司“爽”牌冰淇淋。
事情還要從頭開始說起。
經(jīng)朋友介紹,a食品公司的王總來到筆者所在的營銷公司尋求幫助。開門見山,沒有多余的話語,王總直接將a食品公司的問題擺在了我們的面前。
a食品公司是個(gè)小公司,只有三十多個(gè)生產(chǎn)工人,十個(gè)銷售人員。經(jīng)過幾年的激烈競(jìng)爭,公司的發(fā)展越來越艱難,產(chǎn)品成本居高不下,售價(jià)低,形成了嚴(yán)重的價(jià)格倒掛,虧損厲害。產(chǎn)品品種雜亂,沒有拳頭產(chǎn)品。產(chǎn)品銷售不力,幾個(gè)品種銷量均偏低,銷量一直無法提升。產(chǎn)品沒有健全的銷售通路,由于產(chǎn)品市場(chǎng)推廣不力,沒有知名度,利潤低,走貨困難,許多終端拒售公司產(chǎn)品,通路堵塞嚴(yán)重;由此形成了惡性循環(huán),公司資金短缺,企業(yè)運(yùn)作出現(xiàn)了困難局面,直至今天,公司帳面上除了5萬元的生產(chǎn)資金外,就只剩下1萬元的流動(dòng)資金。雖然公司仍然在堅(jiān)持,但已經(jīng)名存實(shí)亡,陷入了絕境。
消費(fèi)旺季就要到了,公司是要繼續(xù)運(yùn)做下去還是停產(chǎn)解散呢?要繼續(xù)運(yùn)做的話還能運(yùn)做嗎?不甘心失敗的王總迷茫了,作為一個(gè)十幾年的老冷飲,王總對(duì)這個(gè)行業(yè)和自己的公司充滿了難以割舍的感情,所以來救助于我們,希望我們能化腐朽為神奇,能給a食品公司一次重生的機(jī)會(huì)。望著王總充滿期待的眼神,不知是被王總的精神打動(dòng)了,還是想向我們自己這群相信智者生存的人做一次挑戰(zhàn),我們決定為a食品公司服務(wù)一次。
可是該怎么來運(yùn)做呢?
沒有資金,沒有品牌,沒有渠道……我們所擁有的只是年青的激情和王總的期待與信任,還有肩上的一份道義責(zé)任:四十多號(hào)人馬的生計(jì)問題全系于我們身上了。
很快,我們從剛才的激情中醒過來,我們明白,我們接受了一項(xiàng)幾乎不可能的任務(wù)。開弓沒有回頭箭,我們開始了自己的無本營銷之路。
冰淇淋市場(chǎng):一半是海水,一半是火焰
通過簡單的調(diào)查后,我們發(fā)現(xiàn),任何的快速消費(fèi)品都是個(gè)驚人的大生意,冰琪琳也不例外,每年全球有1400億人民幣的銷售額。而中國的冰琪淋市場(chǎng)的增長速度非常快,目前人均消費(fèi)量是兩升(相當(dāng)于25到30支的冰琪琳),未來20年期望成長到6升,中國將會(huì)成為世界上最大的冰琪淋消費(fèi)國,所以眾多的食品巨頭不惜投入巨資來爭奪中國市場(chǎng)。市場(chǎng)上冷飲品牌眾多,競(jìng)爭激烈,同時(shí)新的品牌不斷面世,營銷花樣層出不窮,讓人眼花繚亂。除了品牌、口味外,價(jià)格已經(jīng)成為商家競(jìng)爭的主要方式。在冰激凌市場(chǎng)日益細(xì)分化的競(jìng)爭領(lǐng)域,銷售環(huán)節(jié)的作用越發(fā)重要。廠家鎖定的消費(fèi)群不同,銷售渠道已成為冰激凌企業(yè)競(jìng)爭的又一“戰(zhàn)場(chǎng)”,渠道之爭開始浮出水面,競(jìng)爭的戰(zhàn)場(chǎng)不斷轉(zhuǎn)移和變換,已經(jīng)進(jìn)入全面競(jìng)爭階段。
在各巨頭的炒做下,隨著消費(fèi)者和市場(chǎng)的成熟,現(xiàn)在人們吃冰琪淋,已經(jīng)成了一種休閑和享受,代表一種生活方式,代表一顆年青的心,各個(gè)品牌都在宣揚(yáng)快樂和享受的品牌價(jià)值。而冰淇淋并非必需品,做冰淇淋不是根據(jù)百姓需要多少來做,如何貼近消費(fèi)情感和消費(fèi)心理,利用為消費(fèi)者增加附加值這一途徑來做好市場(chǎng),將成為決定市場(chǎng)勝負(fù)的關(guān)鍵。
一切從頭來過
在a食品公司目前的狀況下,品牌、整合、傳播等概念離我們是那么遙遠(yuǎn),我們第一次感到了束手束腳,抱怨無法解決任何的.問題。事情是辨證的,有弊必有利,雖然資源的匱乏在這兒限制了我們,但在另一方面卻讓我們避開了與冰淇淋大品牌的沖突和競(jìng)爭,我們只能在它們忽視的方面入手,必須創(chuàng)新。
重新切入市場(chǎng)必須在短時(shí)間內(nèi)塑造一個(gè)高知名度的品牌,沒有傳播費(fèi)用,怎么辦?唯一的一個(gè)免費(fèi)的傳播途徑也是最好的最有效的一個(gè)傳播途徑就是消費(fèi)者的口碑,而要實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者傳播就要求我們的產(chǎn)品必須能讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生認(rèn)可,巡視a食品公司現(xiàn)有的產(chǎn)品與市場(chǎng)上競(jìng)品全無二樣,缺乏獨(dú)特的賣點(diǎn)。必須推新品,通過新品來傳播品牌打開市場(chǎng)。
1. 反璞歸真的差異化賣點(diǎn):新品誕生
對(duì)于別的公司來說推出新品易如反掌,但對(duì)于a食品公司來說談何容易,撇開新品獨(dú)特的賣點(diǎn)先不說,僅在資金方面推中檔新品對(duì)于目前的a食品公司只能是天方夜談,雖然早已經(jīng)確定走低檔路線,可5萬元能推出什么新品呢?
低檔產(chǎn)品雖然售價(jià)低,只有0.5元,但企業(yè)的生產(chǎn)成本是0.2元,通路費(fèi)用至少0.2元,如果再算上企業(yè)的其他費(fèi)用,就毫無利潤可言,直接進(jìn)入虧損。在生產(chǎn)原料中,鮮牛奶的價(jià)格最高,如過去掉不用企業(yè)的利潤就有保障了,能不能不用呢?不用牛奶還叫冰淇淋嗎?那不就成了80年代流行而現(xiàn)在早已消失的冰棍了嗎?,F(xiàn)在冰淇淋的口味已經(jīng)變的異常豐富,成為一種重要的市場(chǎng)競(jìng)爭手段,這種與潮流背道而馳的口味,消費(fèi)者能接受嗎?
我們就像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣,眼睛立刻亮了起來。在我們做的市調(diào)中發(fā)現(xiàn),曾有消費(fèi)者反映,現(xiàn)在的冰淇淋越來越好吃,可在夏天也越來越不解渴,還油膩膩的。是啊,在炎炎夏日吃冰淇淋不就是為了解渴嗎,可現(xiàn)在市場(chǎng)上的冰淇淋卻越吃越渴,多年的競(jìng)爭已經(jīng)進(jìn)入了誤區(qū),不但改變了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和口味,也把企業(yè)自己導(dǎo)入了歧途,忘卻了營銷的目的就是滿足消費(fèi)者原始需求,這種偏離實(shí)際上創(chuàng)造了一個(gè)新的市場(chǎng),反而把冰淇淋最原始的市場(chǎng)與功能——解渴給遺忘了,最原始的市場(chǎng)卻形成了市場(chǎng)的空白,成了新的機(jī)會(huì)所在。
經(jīng)過分析我們還發(fā)現(xiàn),冰淇淋不解渴、油膩就好似因?yàn)樵现心逃偷拇嬖?,如果去掉它,我們的一切問題就迎刃而解了,新品成本降低,功能明確單一——解渴,涼爽,與市場(chǎng)競(jìng)品訴求點(diǎn)截然不同,形象個(gè)性鮮明,過口不忘。 一個(gè)石頭,擊中了兩只鳥,好!
雖然這是個(gè)絕好的機(jī)會(huì)和產(chǎn)品,但我們?cè)谧詈鬀Q定時(shí)還是慎之又慎,因?yàn)槲覀冎挥幸淮螜C(jī)會(huì),我們輸不起,一旦決定了不論是對(duì)還是錯(cuò),我們只能在這條路上走到底了。
2.產(chǎn)品命名
在給新品命名時(shí),我們一氣呵成。
良好的開端是成功的一半,發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)的空白,找到了企業(yè)東山再起的機(jī)會(huì),那種仿佛成功就在眼前觸手可及的感覺太棒了,宛如在炎炎烈日下剛喝了一瓶冰鎮(zhèn)汽水,爽極了!新品就順理成章的被命名為“爽”了。
其實(shí),“爽”就是我們新品的消費(fèi)訴求點(diǎn),就是要消費(fèi)者在吃過產(chǎn)品后有一種爽的感覺。試想,在悶熱的夏日你吃過油膩的奶油冰淇淋能感覺爽嗎?答案肯定是否定的。我們的新品就是要你涼到底,解渴不油膩,爽你的口爽你的心。
只有好的口感才能有好的口碑,這點(diǎn)對(duì)于缺糧少鹽的我們尤為重要。
3. 目標(biāo)消費(fèi)者
冰淇淋的主流消費(fèi)者是青少年,這也是幾大巨頭全力爭奪的市場(chǎng)。“爽”的消費(fèi)者卻微有不同,因?yàn)樗切缕垦b舊酒,與80年代的冰棍是一樣的,現(xiàn)在的25——35年齡段的人群對(duì)那時(shí)的冰棍仍留有美好的印象。我們對(duì)爽采取了與以前冰棍一樣的包裝,當(dāng)這部分消費(fèi)者看到“爽”時(shí)就會(huì)生出一種親切感,勾起他們對(duì)兒時(shí)美好的回憶。但在目前狀況下以他們作為目標(biāo)消費(fèi)者是錯(cuò)誤的,只能作為第二消費(fèi)目標(biāo)人群儲(chǔ)備,因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在大多事業(yè)有成,成為了社會(huì)中堅(jiān),對(duì)冰淇淋消費(fèi)很少,對(duì)于他們只能走懷舊路線,而這需要大量的傳播宣傳費(fèi)用。我們只能望洋興嘆,舍此而顧彼,以青少年市場(chǎng)為第一目標(biāo)。
雖然近幾年人們的生活水平有了很大提高,但a市的消費(fèi)水平仍然一般,尤其在非生活必須品上。中高檔冰淇淋的市場(chǎng)主要是大學(xué)生和社會(huì)青年白領(lǐng),而中小學(xué)生依然是不折不扣的中低檔消費(fèi)者,中小學(xué)生喜歡新鮮事物,興趣轉(zhuǎn)移快,口味不固定,雖然國內(nèi)有很多品牌也瞄準(zhǔn)了他們,一直在走平價(jià)這條路線,但產(chǎn)品口味上并沒有什么創(chuàng)新,只是在包裝和產(chǎn)品名稱上做文章。如果這時(shí)我們突然以與眾不同的口味標(biāo)新立異的功能切入市場(chǎng),效果定然不同,況且與其他產(chǎn)品相比,我們的產(chǎn)品功能是那么直接快速,立竿見影,根本不用我們多做解釋和宣傳,印象自然深刻。
最后,為了讓產(chǎn)品更有吸引性,我們針對(duì)中小學(xué)生喜歡甜食的特點(diǎn),在產(chǎn)品配料中多加了食糖,更符合中小學(xué)生的口味。
免費(fèi)比利潤重要
與其他新品上市不同,“爽”的上市沒有鋪天蓋地的廣告,沒有大張旗鼓的公關(guān)活動(dòng),沒有數(shù)量眾多的銷售人員,一切都是那么悄無聲息。這固然受條件所限,但另一方面我們也非常清楚,這塊市場(chǎng)是完全開放的,沒有任何壁壘,誰都可以進(jìn)入,第一個(gè)進(jìn)入者就是第一品牌,所以我們的行動(dòng)一定要快,要隱蔽,減少中間環(huán)節(jié),渠道直接確定為廠家——終端——消費(fèi)者的扁平化
模式。冰淇淋市場(chǎng)競(jìng)爭非常激烈,由于我們是小企業(yè)的新品上市,好多終端對(duì)我們的新品并不抱什么信心和希望,所以直接鋪貨非常困難,即使貨鋪下去效果也難以保證,在這種情況下,我們決定用中小企業(yè)常用的“渠道倒立”方法來做市場(chǎng),但我們這個(gè)渠道倒立與一般的渠道道理是有區(qū)別的,我們直接從消費(fèi)者作起,從學(xué)校作起,啟動(dòng)市場(chǎng)拉動(dòng)終端。
進(jìn)入市場(chǎng)的途徑有千百種,我們選擇了一條捷徑:免費(fèi)。在市場(chǎng)啟動(dòng)階段,免費(fèi)比利潤重要,普及比稀有重要,尤其在快速消費(fèi)品行業(yè),免費(fèi)就是百試不爽的不二之選。
1. 新品上市推廣指導(dǎo)思想
雖然成功能夠路不同,各有各成就,但每一次都決非偶然的,需要精思熟慮,面面俱到,一著不慎就會(huì)前功盡棄,全盤皆輸。
a市共六個(gè)行政區(qū),學(xué)校眾多,面積大,如果在市區(qū)全面上市僅靠十個(gè)銷售人員簡直就是天方夜談,我們決定縮小范圍,集中力量,一個(gè)區(qū)一區(qū)的推廣上市,一個(gè)區(qū)精耕鞏固后再進(jìn)行下一個(gè)區(qū)的推廣。首先選擇了位于最東面的區(qū),然后再選位于最西面的區(qū),一東一西,從兩邊向中間滲透,用市場(chǎng)地理位置來造勢(shì),每一次活動(dòng)都力求費(fèi)用最少,甚至零費(fèi)用,而活動(dòng)效果最好。在目標(biāo)區(qū)域內(nèi),從地理位置上選擇分布均勻代表性比較強(qiáng)、有利于我們產(chǎn)品推廣的二十家學(xué)校為重點(diǎn)突破口,,在鞏固他們后,立即以它們?yōu)橹行?,以點(diǎn)帶面,迅速向周邊店鋪擴(kuò)散,以期能在短時(shí)間內(nèi)形成一張強(qiáng)大的終端銷售網(wǎng)絡(luò)。
在選擇銷售終端時(shí),我們有自己的一套標(biāo)準(zhǔn),并不是胡子眉毛一把抓,有所不為才能有所為。在選擇終端時(shí)我們首先排除了各類商超,進(jìn)商超對(duì)任何一個(gè)快速消費(fèi)品來說都有著無窮的誘惑,我們也不例外。但我們的產(chǎn)品是低檔產(chǎn)品,售價(jià)0.5元,利潤僅在20%——30%之間,而進(jìn)商超的每年進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是1萬元,25%的扣點(diǎn),再加上名目繁多的其他費(fèi)用、節(jié)假日的低價(jià)促銷,各種競(jìng)品的排斥,最后只能賠錢賺吆喝,沒有絲毫的益處。所以在終端上我們只選擇幾種:雜貨店、夫妻店、冷飲攤、社區(qū)小店等。我們的這種選擇也彌補(bǔ)了我們銷售人員數(shù)量不足的劣勢(shì)。
在各類學(xué)校中我們重點(diǎn)在普通中學(xué)推廣,因?yàn)檫@類學(xué)校學(xué)生的消費(fèi)低,與我們產(chǎn)品路線一致,同時(shí)這類學(xué)校比起重點(diǎn)中學(xué)來管理不嚴(yán),產(chǎn)品促銷活動(dòng)好進(jìn)行。之所以不首選小學(xué),是因?yàn)榭紤]到他們的身體一時(shí)難以適應(yīng)我們的新品。
2.促銷準(zhǔn)備
選定目標(biāo)區(qū)域之后,對(duì)各個(gè)學(xué)校及周邊零售終端進(jìn)行了詳細(xì)摸底調(diào)查建立了檔案,繪制了終端分布圖。劃分片區(qū),分派任務(wù)到組到人。
為了確保新品上市成功,我們又從其他部門抽調(diào)了二十人,加上我們作業(yè)人員,與原來的十個(gè)銷售人員共四十人,兩人一組,共分二十組,每一組一家學(xué)校,一條印有“a食品公司新品爽冰淇淋上市,免費(fèi)品嘗”的橫幅,一人一件t恤。在新品上市前,我們進(jìn)行了嚴(yán)格的集中培訓(xùn)。
3. 促銷與鋪貨
免費(fèi)品嘗活動(dòng)共進(jìn)行了兩天,一天一次,時(shí)間定在了學(xué)校中午放學(xué)時(shí)分。為了增加活動(dòng)的傳播效應(yīng),每次免費(fèi)品嘗冰淇淋的數(shù)量限制在200枝,這樣一來每一次都有很多同學(xué)無法品嘗到免費(fèi)的冰淇淋,而品嘗到的同學(xué)則會(huì)把他對(duì)冰淇淋的感覺、口味等傳播給其他同學(xué),引起他們的興趣,釣足了他們的胃口,爭著以一嘗為快,盼著第二次的免費(fèi)活動(dòng),這樣無形中就加深了他們對(duì)我們新品冰淇淋的印象,吃到我們冰淇淋后和他們想象中的那種感覺又相吻合。人和天也幫助,活動(dòng)當(dāng)時(shí)恰逢當(dāng)?shù)靥鞖猱惓Q谉?,品過我們新品后,那種“爽”的感覺立刻傳遍了全身,新品的鮮明個(gè)性被表現(xiàn)的淋漓盡致,新品的感覺與低價(jià)立刻征服了他們。
我們看到新品已經(jīng)有了良好的市場(chǎng)反應(yīng),在第二天的免費(fèi)活動(dòng)時(shí)告訴學(xué)生從明天起在學(xué)校周邊的小店里都有我們的產(chǎn)品,并且價(jià)格是試銷價(jià),只賣0.3元,后天價(jià)格恢復(fù)0.5元的正常價(jià)。之所以這樣定價(jià),是因?yàn)橄M(fèi)者有買漲不買跌的習(xí)慣,我們充分利用這點(diǎn),讓消費(fèi)者來購買我們的產(chǎn)品,沖擊其他產(chǎn)品,讓終端盡快樹立對(duì)我們產(chǎn)品的信心。實(shí)際這時(shí),我們還沒有向這些終端鋪貨,雖然這招很冒險(xiǎn),但我們當(dāng)時(shí)對(duì)成功已經(jīng)充滿信心了。對(duì)于終端,我們并沒有消極等待消費(fèi)者來推動(dòng),而是對(duì)目標(biāo)終端采取了欲擒故縱的策略,同時(shí)給了終端一個(gè)誘惑性非常大的促銷措施。
第二天的免費(fèi)品嘗活動(dòng)一結(jié)束,我們立即開始了終端鋪貨。根據(jù)我們的估計(jì)這些終端明天肯定會(huì)有很多學(xué)生來買我們的冰淇淋,因?yàn)樘鞖忸A(yù)報(bào)說明天溫度將創(chuàng)新高,天氣更加悶熱,而我們的產(chǎn)品在這時(shí)的切入已經(jīng)成了學(xué)生們解渴的第一選擇,其他冰淇淋的解渴效果與我們相比則相形見絀。所以我們估計(jì)一家小店一天200枝是肯定不夠的,斷貨是必然的,但我們決定一家就供300枝,就讓市場(chǎng)斷貨,把消費(fèi)者和終端店主的需求釣的高高的,后天才開始大規(guī)模供貨。
對(duì)終端的誘惑性銷售措施是,試銷的200枝冰淇淋全部銷售所得歸店里所有,但條件是售價(jià)只能是0.3元,否則一切免談。面對(duì)送上門的財(cái)神,各終端大喜,紛紛表示全部接受并遵守,并表示做為第一品牌向消費(fèi)者推薦。
果不其然,第二天,天氣出奇的熱,我們的冰淇淋成了市場(chǎng)搶手貨,個(gè)個(gè)終端向我們打電話緊急定貨。
新品上市一舉成功,“爽”一炮打響。接下來,我們?nèi)绶ㄅ谥疲?dāng)我們才完成第二個(gè)目標(biāo)區(qū)域的推廣計(jì)劃時(shí),通過消費(fèi)者的傳播新品已經(jīng)成了全市的知名品牌了。剩下的任務(wù)只是銷售人員對(duì)市場(chǎng)查缺補(bǔ)漏和補(bǔ)貨了。
4. 活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算
兩次的活動(dòng)費(fèi)用一直在我們的控制之內(nèi),真正做到了少花錢多辦事。詳細(xì)費(fèi)用清單如下:
橫幅20 條:xx元;
t恤衫40件:400元;
促銷用冰淇淋(成本價(jià)):5600元。
共計(jì)8000元。
簡簡單單做終端
我們深知,消費(fèi)者當(dāng)中不會(huì)有超過10%的人指名購買某一品牌的產(chǎn)品,而受現(xiàn)場(chǎng)人員、環(huán)境與宣傳影響的人則接近60%,在二三線市場(chǎng),則這種影響就更為明顯。面對(duì)各個(gè)品牌的終端攔截,想取得更多的發(fā)展也會(huì)較為困難。何況,各巨頭價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)開打,開始向低檔產(chǎn)品延伸。這種現(xiàn)象現(xiàn)在雖還未在我們身上表現(xiàn)出來,是因?yàn)榻K端現(xiàn)在正和我們的產(chǎn)品處于蜜月期,一旦過了蜜月期,他們對(duì)于產(chǎn)品的熱情就會(huì)慢慢減下來。如果再考慮競(jìng)品的促銷,他們極有可能移情別戀,而我們作為一家小企業(yè),是沒有足夠的資源和他們做長久的競(jìng)爭的。所以我們要未雨綢繆,強(qiáng)化終端占領(lǐng)。
雖然現(xiàn)在廠家對(duì)為了爭奪終端想盡花樣,手段極盡復(fù)雜,但對(duì)終端的吸引不外乎好的產(chǎn)品和銷售政策。好的產(chǎn)品我們已經(jīng)有了,我們必須拿出一個(gè)好的銷售政策,來長久的籠絡(luò)終端。我們發(fā)現(xiàn)在中低檔次的冰淇淋銷售中,廠家給終端的利潤并不高,如1。5元的售價(jià)中,終端只得0.3元。我們決定用高返利于終端,我們的產(chǎn)品零售價(jià)是0.5元,我們給終端的利潤是0.3元,這樣一算,終端賣一枝1.5元的產(chǎn)品和賣一枝我們0.5元的產(chǎn)品利潤一樣,而我們的價(jià)位更低,更能走貨,在同一時(shí)間內(nèi),銷售他們的一枝,而我們的卻能銷售二至三枝,這樣終端對(duì)銷售我們產(chǎn)品的積極性大大提高,成為我們的最好的終端促銷員,銷量也節(jié)節(jié)見漲。雖然我們的利潤少了,但我們的銷量上來了,我們的終端更穩(wěn)固了。就這樣,消費(fèi)者與終端互動(dòng),一拉一推,形成合力,市場(chǎng)高速擴(kuò)展,我們的成功就變的事半功倍了。
獨(dú)木不成林,長久而言,單一產(chǎn)品撐不起一個(gè)企業(yè)的發(fā)展。我們借著“爽”的成功,一鼓作氣,推出了同等價(jià)位的其他口味冰淇淋,大大豐富了產(chǎn)品線,形成了以“爽”為主打產(chǎn)品,以其他為策略產(chǎn)品和發(fā)展產(chǎn)品的格局。雖然后來市場(chǎng)上出現(xiàn)了和“爽”一樣的產(chǎn)品,但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能和“爽”相提并論,我們的新產(chǎn)品已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。
結(jié)語
就這樣,在短短四個(gè)月,“爽”紅透市場(chǎng),成為了市場(chǎng)第一品牌,消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)接受了這一品牌,成為新品牌、新產(chǎn)品營銷策劃的經(jīng)典之作。
“爽”冰淇淋之所以能在資源非常匱乏的情況下,在這么短時(shí)間內(nèi)大獲成功,事后總結(jié)時(shí)我們認(rèn)為這首先是企業(yè)游戲策略的成功。在現(xiàn)在的營銷狀態(tài)下,市場(chǎng)的運(yùn)做方式一般有兩種,一是用巨額廣告狂轟濫炸炸出需求來,這種方式是大企業(yè)的游戲,而許多小企業(yè)不明就理的糊涂的參與進(jìn)入,被大企業(yè)牽者鼻子走,按照大企業(yè)的游戲規(guī)則來競(jìng)爭自然必輸無疑,最后做了市場(chǎng)競(jìng)爭的犧牲品還不知道。所以小企業(yè)若要在競(jìng)爭中勝出,就必須敢破敢立,先人一步,棋高一招,出其不意才能柳暗花明,這就是另外一種運(yùn)做方式——用心尋找發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中存在的需求并立即滿足它,快速填補(bǔ)市場(chǎng)空白。市場(chǎng)需要的就是合適的,即使這種需求很小,可對(duì)于小企業(yè)來說利潤空間卻已經(jīng)足夠了,只有找到這樣的空間才能按自己的游戲規(guī)則來進(jìn)行,做自己熟悉的才能游刃有余。而且面對(duì)這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì),大企業(yè)因?yàn)樽陨磉\(yùn)做成本問題一般是不會(huì)涉足的。
成功的第二原因是產(chǎn)品差異化的成功。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天,對(duì)于體制靈活小企業(yè)來說在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新就是出路,創(chuàng)新才是根本,要敢于打破思維習(xí)慣,關(guān)注市場(chǎng)變化,重新審視市場(chǎng)環(huán)境,以從中發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)?!八本褪菑氖袌?chǎng)中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì),以鮮明口味標(biāo)新立異,與主流產(chǎn)品截然不同,一上市即獲成功。找到一個(gè)好的差異化產(chǎn)品定位就是營銷成功了一半。
第三個(gè)因素是戰(zhàn)術(shù)的成功。a食品公司首先明確目標(biāo)消費(fèi)群體,集中資源,合理規(guī)劃,以點(diǎn)帶面,充分利用消費(fèi)群體的口碑和天時(shí)變化,速戰(zhàn)速?zèng)Q。在渠道運(yùn)做上不好高騖遠(yuǎn),從自身實(shí)際出發(fā),尋找適合的終端,本著薄利多銷的原則,制定強(qiáng)有力的銷售政策,讓利于終端,抓住了終端問題根本,不留后患。在整體上,a食品公司牢牢把握住市場(chǎng)主動(dòng)權(quán),巧妙的周旋于消費(fèi)者與終端之間,處處借力,讓消費(fèi)者與終端相互推進(jìn),形成倍數(shù)效應(yīng),四兩撥千斤,事半功倍。雖然好策略能創(chuàng)造競(jìng)爭力,但執(zhí)行有力、準(zhǔn)確快速的策略更能創(chuàng)造競(jìng)爭力,所以強(qiáng)而簡潔有力的執(zhí)行力度也是確保成功的一個(gè)關(guān)鍵因素。
策劃方案營銷策劃篇4
一、活動(dòng)背景:
目前餐飲進(jìn)入淡季,來酒店就餐顧客回頭率很低,大廳散客上客率甚低。
二、活動(dòng)目的:
1、擴(kuò)大酒店知名度及影響力,刺激消費(fèi),增加酒店?duì)I業(yè)額;
2、拉動(dòng)散客消費(fèi)群;
3、宣傳謝師宴,為7、8月份的謝師宴打下基礎(chǔ)。
三、活動(dòng)目標(biāo):
酒店?duì)I業(yè)額達(dá)到60萬元/月
四、活動(dòng)時(shí)間6月1日----6月30日
五、活動(dòng)內(nèi)容:
(1)、六一兒童節(jié)(6月1日—6月8日):制作兩款套餐:4人套餐78元;6人套餐108元;
(2)、高考期間(6月5日—6月8日):經(jīng)濟(jì)營養(yǎng)套餐:3人套餐68元;5人套餐98元。
(3)、整月活動(dòng)(6月1日—30日):
a.吃100送50券,消費(fèi)滿100元?jiǎng)t贈(zèng)送50元消費(fèi)券;贈(zèng)券可抵消費(fèi),消費(fèi)時(shí)間為一個(gè)月內(nèi),每桌僅限消費(fèi)200元;
b、進(jìn)店則送啤酒(按每桌消費(fèi)顧客人數(shù),每人1瓶,僅限堂用,不打包)
c、宴席達(dá)三桌,每桌消費(fèi)金種子系列任何酒一種,則贈(zèng)送1瓶同品種酒水,(每桌一瓶)
d、消費(fèi)兩瓶金種子系列真藏版2瓶則贈(zèng)送1瓶。
(4)、針對(duì)謝師宴,可推出4款套餐系列(考慮到學(xué)生的承受能力,建議價(jià)格不應(yīng)太高)
299元/桌、399元/桌、499元/桌、599元/桌。
(5)、活動(dòng)推廣宣傳方案:
a、x展架3個(gè)(店門口、電影院、永輝超市)
b、店內(nèi)投影循環(huán)播放
c、宣傳單頁(20xx份):小區(qū)、超市門口發(fā)放。
d、橫幅(4條)
策劃方案營銷策劃篇5
第一章、目標(biāo)
一、明確目標(biāo)市場(chǎng)及經(jīng)營目標(biāo)
1. 目標(biāo)市場(chǎng)(銷售對(duì)象)
首先致力于本酒店所屬地區(qū)附近,來回車程在十五分鐘以內(nèi)的。 a. 散客,通過廣告信息知道、了解本酒店或隨機(jī)選擇而前來入住的自來客,以及通過親戚朋友介紹來的個(gè)人或家庭入住客人,因酒店規(guī)模和檔次所限,該類型客戶一般屬于中下等收入人群;
b. 商務(wù)散客,附近各企業(yè)、公司、工廠所接待或邀請(qǐng)的有生意洽談、來往的需入住本酒店的客人;
c. 商務(wù)會(huì)議、旅行團(tuán)體,各企業(yè)、公司、工廠負(fù)責(zé)人或組織者,建議或組織安排員工或管理層前來入住、開會(huì)的客人,以及旅行社所帶來的旅行住宿團(tuán)體客人;
2. 經(jīng)營目標(biāo)
a. 走中端消費(fèi)企業(yè)路線,讓客人感到物美價(jià)廉;
b. 通過做好品質(zhì),贏得口碑,形成自己的特色品牌;
c. 成為遠(yuǎn)近聞名的商務(wù)酒店,讓前來消費(fèi)的人有一種身份的象征; d. 向會(huì)員制消費(fèi)方向經(jīng)營,讓公司有穩(wěn)定客源;
e. 發(fā)展成為酒店連鎖店。
二、銷售額目標(biāo)(20xx本年度)
年度完成明細(xì):
一月份¥__ 萬元; 七月份¥8 萬元;
二月份¥__ 萬元; 八月份¥9 萬元;
三月份¥__ 萬元; 九月份¥9.5萬元;
四月份¥__ 萬元; 十月份¥11 萬元;
五月份¥5 萬元; 十一月份¥12.5萬元;
六月份¥6.5萬元; 十二月份¥14 萬元。
年度完成明細(xì):
一月份¥__ 萬元; 七月份¥萬元;
二月份¥__ 萬元; 八月份¥40 萬元;
三月份¥__ 萬元; 九月份¥48 萬元;
四月份¥__ 萬元; 十月份¥55 萬元;
五月份¥20 萬元; 十一月份¥60 萬元;
六月份¥25 萬元; 十二月份¥70 萬元。
4.開房率:年均一月份__%; 七月份;
二月份__%; 八月份80%;
三月份__%; 九月份86%;
四月份__%; 十月份91%;
五月份60%; 十一月份95%;
六月份65%; 十二月份98%。
策劃方案營銷策劃篇6
第一章策劃目的
通過此營銷計(jì)劃使酒店在短期內(nèi)在本地行業(yè)中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷,我們應(yīng)該把餐飲做得有特色、把客房做得很精制。
酒店開業(yè)初期,酒店曝光率不高,交通不方便等問題,可以通過精心包裝、傾力打造,而成為優(yōu)勢(shì)特點(diǎn),補(bǔ)位缺勢(shì)不足形成錯(cuò)位競(jìng)爭是我們此次營銷策劃的重點(diǎn),最終目的是以開業(yè)前后的活動(dòng)為載體,將賓館全方位地宣傳出去,達(dá)到受眾人群人人皆知的程度,廣泛吸引消費(fèi)者的關(guān)注,為開業(yè)后賓客盈門、經(jīng)營效益提升和社會(huì)效益攀高峰的良好局面打下扎實(shí)的基??
第二章策劃內(nèi)容
確定賓館經(jīng)營規(guī)模與功能,突出產(chǎn)品特色
第三章市場(chǎng)形勢(shì)分析 第四章市場(chǎng)客源結(jié)構(gòu)分析
根據(jù)酒店獨(dú)特的地理位置及本地區(qū)市場(chǎng)的客源結(jié)構(gòu)分析,結(jié)合本酒店是本地區(qū)最高檔的酒店,加上充分發(fā)揮酒店優(yōu)勢(shì):高檔的客房設(shè)施、特色的餐飲,優(yōu)良的會(huì)議設(shè)施,豐富的娛樂休閑設(shè)施,可以把我們酒店定位為本地區(qū)高檔的精品會(huì)務(wù)酒店
客源結(jié)構(gòu)可分為:
1)本地區(qū)政府機(jī)關(guān)的高層次會(huì)議,及高規(guī)格的接待安排。
2)來本地區(qū)會(huì)務(wù)的散客;
4)本地區(qū)上層社會(huì)的尖端消費(fèi)群體;
5)本地區(qū)企業(yè)高層會(huì)議;
第五章促銷方式
一、媒體(廣告促銷)
確定營銷廣告語及定位廣告語:廣告語的設(shè)定要給顧客提供酒店的定位信息,廣告語不但要簡潔明了朗朗上口,還要給人以精神上的愉悅和享受,從而使賓客對(duì)酒店產(chǎn)生親和力縮短了客人與賓館之間的距離,也會(huì)增強(qiáng)客人對(duì)酒店的忠誠度。
二、報(bào)紙雜志的刊登(暫定)
三、戶外廣告
可在縣區(qū)入口處建立廣告牌,及在縣區(qū)主干道懸掛酒店宣傳彩旗,加大前期酒店宣傳力度。
四、人員促銷(重點(diǎn))
1.開業(yè)前的一個(gè)月左右,設(shè)計(jì)印刷廣告宣傳單冊(cè)(1000份),組織營銷人員到企業(yè)機(jī)關(guān)上門拜訪。
2.開業(yè)前由營銷人員以電話傳真的方式,上門拜訪的方式與目標(biāo)客戶簽訂優(yōu)惠協(xié)議及推銷我們酒店的會(huì)員卡。
3.制作有酒店標(biāo)志的小紀(jì)念品,由營銷人員在開業(yè)前上門拜訪時(shí)贈(zèng)送給大客戶,在以后的營銷活動(dòng)中也可以使用。
4.與本地的出租車進(jìn)行溝通協(xié)商,以回扣返點(diǎn)的形式給酒店帶來客源。